ADR: Was ist die ADR, wie wird sie berechnet und wie erhöht man sie?

ADR steht für Average Daily Rate (durchschnittlicher Tagessatz) und beschreibt den durchschnittlichen Umsatzerlös für ein verkauftes Zimmer pro Nacht (oder, wenn Sie es vorziehen, „pro Tag“) in einem bestimmten Zeitraum.

Im Wesentlichen gibt er an, wie viel Ihr Gast im Durchschnitt für eine Übernachtung in Ihrem Hotel ausgibt.

Er ist einer der drei wichtigsten Parameter zusammen mit dem RevPAR und der Auslastungsquote, um zu verstehen, ob die Geschäfte in Ihrem Hotel gut laufen oder nicht.

Die ADR kann in Bezug auf alle Zimmerarten, alle Gästetypen und alle Buchungskanäle berechnet werden, sie kann aber auch gezielt für jeden Gästetyp und nach Verkaufskanal und spezifischem Zimmertyp berechnet werden.

Darüber hinaus kann die ADR in Kombination mit der Auslastungsquote in Prozent (OCC %) zur Berechnung des RevPAR verwendet werden.

RevPAR = ADR x OCC % 

Die Formel zur Berechnung der ADR ist sehr einfach. Sie müssen die Gesamteinnahmen, die durch den Verkauf von Zimmern in einem bestimmten Zeitraum erzielt wurden, durch die Anzahl der im selben Zeitraum verkauften Zimmer teilen.

Die ADR-Formel birgt jedoch einige Fallstricke.

1. Fallstrick: Um eine korrekte Zahl zu erhalten, müssen die Complementaries, d. h. die Zimmer, die unternehmensintern belegt sind (z. B. vom Personal oder vom Eigentümer) von der Berechnung ausgeschlossen werden.

Andernfalls kann das Ergebnis fehlerhaft sein, da es den tatsächlichen Wert mehr oder weniger senkt.

2. Fallstrick: Aus der Definition „Gesamteinnahmen aus dem Verkauf der Zimmer“ geht nicht hervor, welche Einnahmen Sie in die Berechnung einbeziehen müssen und welche nicht.

Sind die Einnahmen aus dem Frühstück, aus dem Restaurant oder dem Spa inbegriffen?

Hier unser Rat: 

Wenn Sie die ADR als interne Referenz für Ihr Hotel und nicht im Vergleich mit anderen Unterkünften verwenden, können Sie frei entscheiden, was Sie berücksichtigen wollen und was nicht (wichtig ist, dass Sie festhalten, was genau einbezogen wurde).

Wenn Sie die ADR aber zur Berechnung des RevPAR oder als Vergleich (Benchmarking) zu Ihren Konkurrenten heranziehen, empfehlen wir die Verwendung eines internationalen Standards, um den Gesamtzimmerumsatz zu berechnen.

Sie können zum Beispiel das STR-Modell verwenden, das Sie unter diesem Link finden.

Da Sie nun wissen, wie die ADR berechnet wird und was dabei zu berücksichtigen ist, können Sie sich mithilfe der folgenden Beispiele damit vertraut machen. 

Um es noch einfacher zu gestalten, betrachten Sie den Zeitraum eines Tages.

Ein Hotel verfügt über 10 Einzelzimmer. Am 20.03.2022 wurden 5 davon verkauft und 560 € Umsatz gemacht. 

Teilt man den Gesamtumsatz der Einzelzimmer durch die Gesamtzahl der verkauften Einzelzimmer, so ergibt sich ein durchschnittlicher Tagessatz von 112 € an diesem Tag.

Genauso können Sie die ADR der Doppelzimmer berechnen und anschließend das Gesamtergebnis für alle Hotelzimmer ermitteln.

ADR Doppelzimmer: 980 € / 7 = 140€

Gesamte ADR des Hotels: 1540 € / 12 = 128 €

Die durchschnittlichen Tagessätze Ihres Hotels zu kennen ist in vielerlei Hinsicht sinnvoll.

Die Berechnung der Gesamt-ADR ermöglicht es Ihnen beispielsweise, Ihre Ergebnisse mit anderen ähnlichen Hotels zu vergleichen (z.B. mit Ihren lokalen Wettbewerbern). Daran sehen Sie, ob Sie das volle Potenzial Ihres Hotels ausschöpfen. 

Wenn der Wert Ihrer ADR unter der Ihrer Wettbewerber liegt, könnten Sie zu dem Schluss kommen, dass Sie zu billig verkaufen oder dass Ihre Belegungsquote zwar dem Durchschnitt entspricht, die Qualität Ihrer Dienstleistungen aber im Vergleich zu anderen Anbietern als zweitklassig eingeschätzt wird.

Wenn Sie die ADR jeweils nach Geschäftsfeld, Verkaufskanal und Produkt berechnen, lässt sich die Effizienz der einzelnen Umsatzquellen vergleichen.

Auf diese Weise können Sie den profitabelsten Quellen mehr Zimmer zuweisen und folglich auch den Wert der gesamten ADR erhöhen.

Schließlich können Sie, unabhängig davon, ob Sie spezifische oder allgemeine Daten berechnen, auch vergleichende Analysen zwischen verschiedenen Zeitspannen (vierteljährlich, jährlich usw.) durchführen, und so einen zeitlichen Trend erfassen, den Sie über die Jahre im Blick behalten.

Damit dieser Indikator noch besser abschneidet, können Sie verschiedene Strategien anwenden, um die Einnahmen pro Buchung zu erhöhen. Wir empfehlen Ihnen fünf:

Das Image des Hotels hat direkte Auswirkungen auf die Nachfrage, was wiederum Auswirkungen auf den Durchschnittspreis und die Belegung hat. 

Bedenken Sie, dass sich fast die Hälfte der Reisenden bei der Suche nach einer Unterkunft von Online-Bewertungen beeinflussen lassen, wie eine Studie der Cornell University in New York bestätigt: Eine Verbesserung der Bewertungen um 1 % kann zu einer Steigerung der Rentabilität um bis zu 1,42 % führen.

Da jeder ein anständiges Bett und Bad anbietet, ist es sehr wichtig, sich von der Masse abzuheben, indem man dem Gast besondere Aufmerksamkeit schenkt. Dazu müssen Sie zunächst Ihre potenziellen Gäste kennen und wissen, was sie von Ihnen erwarten und was nicht. 

Dazu gehört Marktforschung.

Wenn Sie einen Service anbieten, dessen Eigenschaften und Kommunikation auf die Bedürfnisse Ihrer Gäste zugeschnitten sind, wird Ihr Produkt auf dem Markt einen höheren Wert (und folglich einen höheren Preis) erzielen.

Überzeugen Sie Ihre Gäste, etwas mehr Geld auszugeben, indem Sie ihnen zum Zeitpunkt der Buchung (aber auch danach) attraktive Extras anbieten.

Sie können zum Beispiel ein romantisches Paket oder Frühstück auf dem Zimmer vorschlagen.

Wenn Sie die Zimmer auch nach Ausstattungsmerkmalen unterteilen (wie Kingsize-Bett, Balkon, Seeblick, Größe, Whirlpool usw.), bringen Sie einige Gäste dazu, bei der Buchung etwas mehr auszugeben, um von mehr Komfort zu profitieren.

Einer der heimtückischsten Faktoren, der sich negativ auf die ADR auswirkt (wenn sie auf den Nettoumsatz berechnet wird), sind die Kommissionen der Buchungsportale. 

Wenn Sie beispielsweise mit einer 30-prozentigen Vermittlungsgebühr und einer durchschnittlichen Provision von 15 % arbeiten, verlieren Sie bis zu 5 % des Gesamtumsatzes und indirekt auch des durchschnittlichen Wertes pro verkauftem Zimmer. 

Wenn Sie Kommissionen sparen, steigt die ADR.

Verwenden Sie ein Revenue Management System, das in der Lage ist, die Zimmerpreise täglich oder mehrmals am Tag auf der Basis von Echtzeitdaten zur Nachfrage zu ändern.

Smartpricing ist genau das: Testen Sie es!

Trotz seiner Eigenschaften ist die ADR für sich allein ein unvollständiger Indikator, um die allgemeine wirtschaftliche Lage Ihres Hotels abzubilden. 

Er bildet den Wert der aufgrund nicht belegter Zimmer entgangenen Einnahmen nicht ab und entspricht daher nicht der absoluten Rentabilität des Hotels.

Um einen vollständigen Überblick über die Leistungsfähigkeit zu erhalten, ist es notwendig, entweder die ADR mit der Auslastungsquote (OCC %) zu kombinieren oder direkt den Indikator zu berechnen, der sich aus der Verbindung dieser beiden Parameter ergibt, d.h. den RevPAR.

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