Die Rolle des Revenue Managers: Was umfasst sie und welche Vor- und Nachteile bringt sie Ihrem Hotel

In seiner Stellenbeschreibung könnte ein professioneller Revenue Manager schreiben, dass seine Hauptaufgabe darin besteht, "Beherbergungsbetrieben bei der Maximierung ihrer Einnahmen zu helfen".

Tatsächlich besteht seine Hauptaufgabe darin, alle verfügbaren internen und externen Daten sorgfältig zu analysieren, um die besten Preis-, Werbe- und Vertriebsstrategien festzulegen. 

Auf operativer Ebene arbeitet der Revenue Manager unermüdlich daran, dynamische Raten zu berechnen, sie in den verschiedenen Verkaufskanälen zu überwachen und anzupassen, die Hotelverfügbarkeiten zu verwalten und sich mit den verschiedenen Hotelabteilungen abzustimmen, um auf etwaige Veränderungen des Marktes oder der internen Bedingungen umgehend reagieren zu können.

Wenn Sie genau wissen wollen, welche Tätigkeiten Sie von einem Revenue Manager vom ersten Tag an verlangen können, finden Sie unten eine detaillierte Liste.

Beim Durchgehen der Liste könnte es hilfreich sein, wenn Sie unser Glossar des Revenue Managements griffbereit halten.

Vorbereitende Analyse

• Eingehende Analyse des Zielmarktes und des Zielpublikums des Hotels
• Analyse der Saisonalität und Identifizierung von Ereignissen/Messen, die die Nachfrage beeinflussen
• Definition der effektivsten Vertriebskanäle für die identifizierte Zielgruppe.Erstellung von Paketen und Werbeaktionen zur Steigerung der Auslastung in bestimmten Zeiträumen
• Planung eines Preiskalenders auf der Grundlage von Nachfrageprognosen

Analyse und Strategie

• Ständige Überwachung der Preis- und Werbestrategien
• Analyse von Pick-up und OTB
• Bewertung der Leistung der Einrichtung im Vergleich zu den bisherigen Ergebnissen, den Prognosen und dem Budget
• Benchmarking gegenüber dem Markt und der Konkurrenz
• Erstellung des Umsatzbudgets (jährlich) und der Umsatzprognose (wöchentlich).
• Veröffentlichung oder Aktualisierung der Tarife in den verwendeten Buchungssystemen
• Optimierung der Leistung von Vertriebspartnern und Vertragstarifen (OTAs, FITs, Reiseveranstalter, Unternehmen usw.)

Ein guter Revenue Manager sollte hervorragende Kenntnisse in der Interpretation von Daten und der Durchführung genauer statistischer Analysen haben. Diese Fähigkeiten ermöglichen es ihm, Trends auf dem Hotelmarkt zu lesen, zu verstehen und vorherzusagen, um so den genauen Punkt zu finden, an dem Angebot und Nachfrage aufeinandertreffen.

Ebenso wichtig sind IT-Kenntnisse: Ein Revenue Manager muss in der Lage sein, Tools wie Excel, Property Management System (PMS), Channel Manager, Booking Engine, Revenue Management Software (RMS), Global Distribution System (GDS), Internet Distribution System (IDS), Rate Shopper, Benchmarking-Software usw. zu nutzen.

Es gibt keine einheitliche berufliche Qualifizierung für Revenue Manager. Diejenigen, die in diesem Bereich tätig sind, können ein Universitätsstudium mit Schwerpunkt Hotelmanagement oder Wirtschaftswissenschaften absolviert haben, sie können an speziellen Kursen zum Thema Revenue Management teilgenommen haben, oder sie können Autodidakten mit langjähriger Berufserfahrung im Gastgewerbe sein.

Darüber hinaus muss ein Revenue Manager nicht nur in der Lage sein, Zahlen und Daten zu analysieren, sondern auch über ausgezeichnete Führungsqualitäten, Zuhör- und Kommunikationsfähigkeiten, Stressresistenz, Zeit- und Prioritätenmanagement sowie ein sehr hohes Maß an Motivation und Zielstrebigkeit verfügen.

Das Gehalt eines Revenue Managers kann sehr unterschiedlich ausfallen und hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie z. B. der Größe und dem Standort des Hotels oder der Hotelkette, für die er tätig ist, der Erfahrung und den Fähigkeiten des Einzelnen sowie dem Grad der Verantwortung, die mit der Funktion verbunden ist.

Nach Angaben von Catererglobal.com, einer der weltweit führenden Stellenbörsen für das Hotel- und Gaststättengewerbe, liegt das durchschnittliche Jahresgehalt eines Revenue Managers in Europa bei etwa 49.000 € und reicht von mindestens 43.000 € bis zu maximal 61.000 €.

Bei diesen Zahlen handelt es sich natürlich nur um Richtwerte; jede Situation erfordert eine spezifische und genaue Bewertung.

Die Einstellung eines Revenue Managers in Ihrem Betrieb ist eine wichtige Entscheidung, die gründlich geprüft werden muss. Im Folgenden haben wir die wichtigsten Vorteile und die möglichen Herausforderungen, die damit einhergehen können, für Sie zusammengefasst.

Maximierung der Einnahmen

Mit seiner Fähigkeit, Daten und Markttrends zu analysieren und zu interpretieren, ist ein Revenue Manager in der Lage, die bestmöglichen Verkaufsstrategien zu entwickeln. Dies ist nicht nur wichtig, um die Rentabilität in der Hochsaison zu steigern, sondern auch, um in der Nebensaison einen stetigen Buchungseingang zu gewährleisten.

Optimierung der Abläufe

Ein Revenue Manager trägt zur Verbesserung der betrieblichen Effizienz bei, indem er dafür sorgt, dass die Preise auf allen Vertriebskanälen auf dem neuesten Stand sind, indem er die Verfügbarkeit überwacht und verwaltet, indem er sich mit den verschiedenen internen Abteilungen abstimmt, um einen effizienten Service zu gewährleisten, und indem er sicherstellt, dass alle verwendeten IT-Tools korrekt konfiguriert sind und funktionieren.

Steigerung von Reaktionsfähigkeit und Wettbewerbsfähigkeit

Auch die beste Vertriebsstrategie kann scheitern, wenn sie sich nicht kontinuierlich und schnell an Marktveränderungen anpassen kann. Ein Revenue Manager sorgt dafür, dass diese Aufgabe permanent im Mittelpunkt steht, ohne dass Sie wertvolle Zeit für die anderen grundlegenden, alltäglichen Aktivitäten des Unternehmens verlieren. Dies verschafft Ihnen einen unbestreitbaren Wettbewerbsvorteil.

Steigerung von Loyalität und Reputation

Durch Segmentierung und gezielte Strategien wie Sonderangebote und VIP-Programme kann ein Revenue Manager Ihrem Hotel helfen, wiederkehrende Gäste zu fördern und gleichzeitig den Ruf des Hotels und damit seine Attraktivität für potenzielle neue Gäste zu verbessern.

Finanzielle Belastung

Unabhängig davon, ob es sich um die Einstellung eines Revenue Managers, die Beauftragung eines externen Beraters oder die Weiterentwicklung der Fähigkeiten eines bestehenden Mitarbeiters innerhalb des Teams handelt, kann die Beschäftigung eines Revenue Managers für eine Einrichtung erhebliche Kosten verursachen.

Nicht-Exklusivität

Entscheidet man sich für die Einstellung eines externen Revenue Managers, muss man berücksichtigen, dass er oder sie mehr Kunden zu betreuen haben wird. Die Folge könnte sowohl Frustration sein, weil man dem Berater ständig hinterherlaufen muss, als auch, dass man nicht die nötige Aufmerksamkeit erhält, um die gewünschten Ziele zu erreichen.

Menschliche Grenzen

Ein Revenue Manager kann noch so gut ausgebildet sein und sich noch so sehr für Ihr Unternehmen engagieren, er ist ein menschliches Wesen und kann Ihnen niemals eine ständige Präsenz oder eine 24/7-Marktbeobachtung an 365 Tagen im Jahr garantieren.

Bedarf an Unterstützung

Die Einstellung eines Revenue Managers ist kein Wundermittel, mit dem Sie das Preismanagement völlig loswerden können. Im Gegenteil, er/sie muss ständig mit Ihnen und Ihren Mitarbeitern in Kontakt stehen, um Daten, Informationen und Unterstützung für die Umsetzung der Strategie zu erhalten.

Gefährdungsrisiko

Ein Unternehmen, das die Verwaltung der Tarife einem einzigen Revenue Manager anvertraut, überträgt diesem eine große Menge an Wissen und Verantwortung, wodurch es gefährdet ist, wenn der Revenue Manager plötzlich ausscheidet oder beschließt, seine Rolle aufzugeben.

Fehlende Objektivität

Ein großer Wissens- und Erfahrungsschatz ist sicherlich von Vorteil, kann aber auch die Ursache für schwerwiegende Fehleinschätzungen sein. Eine allzu "gewohnheitsmäßige" Herangehensweise oder eine Tendenz, bestimmte Markttrends eher zu berücksichtigen als andere, kann dazu führen, dass kritische Daten unterschätzt werden, was zu falschen Verkaufsstrategien führt.

Wenn Sie nicht vorhaben, einen Revenue Manager einzustellen, sondern selbst eine Ausbildung im Revenue Management zu absolvieren, um die Preise Ihres Hotels selbständig zu verwalten, sollten Sie bedenken, dass es nicht ausreicht, einfach einen Auffrischungskurs zu besuchen. Sie werden viel Motivation, Zeit und geistige Energie benötigen, um sich die erforderlichen spezifischen Fähigkeiten anzueignen, sie konsequent anzuwenden und sich über die zahlreichen und plötzlichen Entwicklungen auf dem Markt auf dem Laufenden zu halten.

Nachdem Sie nun alle notwendigen Informationen haben, können Sie beurteilen, ob Ihnen die Einstellung eines Revenue Managers mehr Vorteile oder mehr Kopfzerbrechen bereiten würde. 

Aber denken Sie daran, dass es auch in diesem Fall alternative Lösungen gibt, die Ihnen nicht nur alle in diesem Artikel genannten Vorteile bieten, sondern auch alle Nachteile vermeiden können. 

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