Der richtige Umgang mit der Ratenparität

Bei der Ratenparität handelt es sich um eine historische Klausel in OTA-Verträgen, mit der sich der Beherbergungsbetrieb verpflichtet, der OTA für dasselbe Produkt den niedrigsten Preis auf dem Markt anzubieten.

Für jede Art und Kategorie von Zimmern durfte der Beherbergungsbetrieb also weder auf seiner Website noch auf anderen OTAs einen niedrigeren Preis anbieten.

Da diese Klausel von allen OTAs angewandt wurde, war das Ergebnis die Einheitlichkeit der Preise auf allen Plattformen.

Eine der ersten Informationen, die man im Internet findet, ist, dass die Ratenparitätsklausel in vielen Ländern nicht mehr legal ist (in Deutschland ist sie es seit 2016).

Man ging davon aus, dass sie die OTAs in unfairer Weise begünstigt, da sie den Hotels nicht erlaubt, die Wettbewerbswaffe des Preises zu ihrem Vorteil einzusetzen.

Leider hatte man nicht an die möglichen Folgen gedacht: Die Hoteliers sahen sich in kürzester Zeit mit skrupellosen Betreibern konfrontiert, die die Preise drückten, um Marktanteile zu erobern, die zuvor dem Hotel oder den großen OTAs vorbehalten waren.

Ratenparität ist wichtig, weil sie dem Endverbraucher Transparenz bietet, indem sie sicherstellt, dass er auf allen Kanälen denselben Preis für dasselbe Zimmer sieht. Dies ist für Kunden von großem Vorteil, da sie sicher sein können, dass sie den bestmöglichen Preis erhalten, statt unterschiedliche Preise für jeden Anbieter zu sehen.

Eine unverständliche Mischung von Tarifen erzeugt beim Verbraucher starke Zweifel an dem, was er kauft, und das treibt ihn zu dem, was ihm Sicherheit gibt: den großen OTA-Marken.

Als Unterkunft müssen Sie außerdem bedenken, dass die Ratenparität die Rentabilität des Verkaufs über bestimmte Kanäle teilweise stark beeinträchtigt.

Deshalb müssen Sie das richtige Gleichgewicht zwischen Direktbuchungen und Buchungen über Zwischenkanäle finden.

Nachfolgend finden Sie 6 Schritte, um das Management der Ratenparität in Angriff zu nehmen.

In Ihrer Strategie definieren Sie die Kunden Ihres Hauses und warum Sie bestimmte Buchungskanäle nutzen. Folglich bestimmen Sie auch Ihre Preisgestaltung und Ihre Vertriebstaktik.

Die Strategie macht die Merkmale des Gastes deutlich, geht über die traditionellen Segmente (Geschäft/Freizeit, Einzelpersonen/Gruppen, Familien/Paare usw.) hinaus und ermöglicht es Ihnen, Angebote, Pakete, Dienstleistungen, Verkaufskanäle und Werbung spezifischer zu definieren.

Dadurch wird der Verkauf über den Preis allein weniger effektiv, während die Ergebnisse des Verkaufs über die Merkmale verbessert werden.

Eines der Hauptprobleme bei der Ratenparität besteht darin, dass das Hotel bestimmten Betreibern spezielle Raten und Sonderangebote gewährt.

Die Ratenkonsistenz hingegen besteht darin, auf allen Vertriebskanälen (zumindest auf denen der Vermittler) dieselbe Rate für dasselbe Produkt mit denselben Merkmalen anzubieten, um beim Kunden ein Gefühl des Vertrauens und der Zuverlässigkeit zu erzeugen.

Sie können Angebote und Werbeaktionen umsetzen, aber nach dem Grundsatz der Tarifkonsistenz sollten Sie sie für alle Betreiber in gleicher Weise anwenden, ohne dass jemand davon profitiert.

Sie müssen einen Plan zur Preiskontrolle und insbesondere einen Aktionsplan für den Fall von Tarifabweichungen aufstellen. 

Welche Schritte können Sie in diesen Plan aufnehmen? 

Legen Sie zunächst fest, wie fehlerhafte Tarife geprüft und registriert werden: Wer prüft die Preise, wie oft, welche Hilfsmittel werden verwendet (spezielle Software oder manuelle Prüfung), wie werden die Offline-Tarife aufgezeichnet (Screenshots, Excel-Dokument usw.) und wo werden sie gespeichert.

Legen Sie fest, wie Sie sich mit dem betreffenden Reiseveranstalter in Verbindung setzen: Wenn es sich um einen Reiseveranstalter handelt, den Sie kennen und zu dem Sie eine direkte Beziehung haben, rufen Sie den Marktmanager an oder schicken Sie ihm eine E-Mail, um das Problem zu melden.

Handelt es sich hingegen um einen Reiseveranstalter, mit dem Sie keinen Vertrag haben, bedeutet dies, dass er den Preis von einem Unternehmen kauft, mit dem Sie einen Vertrag haben. 

Nehmen Sie eine Buchung bei diesem unbekannten Anbieter vor und vergleichen Sie sie mit der Buchung, die über den Channel Manager eingeht. 

Wenden Sie sich dann an den Marktmanager des Reiseveranstalters, von dem Sie die Buchung erhalten haben, und melden Sie das Problem mit der Bitte, den Verkauf an diese OTA einzustellen.

Führen Sie dann laufende Kontrollen durch: Nachdem der "belastende" Vorfall eingetreten ist, sollten Sie die Kontrollen bei dieser OTA verstärken, um sicherzustellen, dass sich das Verhalten nicht fortsetzt.

Es ist wichtig, dass Sie die OTAs, insbesondere die etablierten, als Partner betrachten, wenn Sie Ratenparität anstreben wollen.

Abweichende Tarife schaden Ihnen genauso wie sie, und es gibt viele Betriebe, denen es mit Unterstützung der OTAs gelungen ist, die Betreiber, die sie angewandt haben, nach und nach zu eliminieren.

Die Einrichtungen sind zu paritätischen Tarifen mit den OTAs zurückgekehrt und beide haben ihre Ergebnisse verbessert.

Bei oberflächlicher Betrachtung Ihrer Verträge mit den Betreibern, speziell bei neuen Verträgen, kannes sein, dass Sie einen Anstieg der Einnahmen feststellen. 

Bei näherer Betrachtung der Daten stellt man jedoch fest, dass ein Großteil dieser Einnahmen oft aus der Kannibalisierung anderer, profitablerer Kanäle zu einem niedrigeren Preis stammt. 

Diese Art von Verträgen sollten Sie so bald wie möglich beenden.

Parität bedeutet nicht, dass es sich für die Kunden nicht mehr lohnt, bei Ihnen zu buchen. 

Einerseits können Sie dem Kunden einen besseren Buchungsprozess bieten (Flexibilität bei Kommunikationskanälen, Zahlungs- und Stornierungsbedingungen), andererseits können Sie dem Kunden, der direkt bei Ihnen bucht, bessere Dienstleistungen und Vorteile bieten (kostenloses Upgrade, kostenlose Minibar, Begrüßungsgetränk).

Die Verwaltung der Ratenparität ist ein komplexes und langfristiges Thema, aber wenn man es mit Ausdauer, Geduld und vor allem Strategie angeht, kann es gelöst werden und unterm Strich zu einer Verbesserung der Ergebnisse der Unterkunft (und Ihrer Zufriedenheit) führen.

Wenn Sie die Verwaltung der Ratenparität vereinfachen wollen, beginnen Sie mit einer Vereinfachung Ihrer Preisgestaltung.

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