Revenue Management in Hotels: 7 Mythen

Wir beginnen unsere Liste mit dem ersten von 7 Mythen im Zusammenhang mit Revenue Management:

Um Revenue Management zu betreiben, muss man bei den Kosten anfangen. 

Ohne einen detaillierten Überblick über Ihre Ausgaben ist es Ihnen nicht möglich, die vorteilhaftesten Tarife zu ermitteln.

Wenn Sie sich eingehender mit diesem Thema befassen möchten, empfehlen wir Ihnen unser Hilfsmittel zur schnellen und einfachen Berechnung der fixen und variablen Kosten Ihrer Unterkunft, das Sie hier herunterladen können!

Die erste Information, die Sie brauchen, ist der Minimalpreis, die Zahl, mit der Sie die Frage beantworten können: Was ist der Mindestwert, unter dem sich der Verkauf eines Zimmers nicht mehr lohnt?

Nehmen wir ein ganz einfaches Beispiel: Wenn Ihr Grundpreis 39,00 € beträgt, sollten Ihre Preise immer über oder gleich diesem Wert liegen.

Die Kenntnis des unteren Satzes, der sich aus einer Analyse Ihrer fixen und variablen Kosten ergibt, gibt Ihnen einen umfassenderen Überblick über die finanzielle Situation Ihres Unternehmens und ermöglicht es Ihnen, Strategien für ein profitables Revenue Management anzuwenden.

Es gibt zwei Arten von Hoteliers: diejenigen, die glauben, dass es sinnvoll ist, nur über OTA-Kanäle zu verkaufen, und diejenigen, die glauben, dass es notwendig ist, nur durch Disintermediation zu verkaufen (d. h. durch direkte Buchungen auf der Website).

In Wirklichkeit bedeutet Revenue Management, eine ganzheitliche Sichtweise einzunehmen, d. h. sich nicht nur auf einen Vertriebskanal zu konzentrieren, sondern allen die gleiche Bedeutung beizumessen. Allerdings dürfen einige Probleme mit OTAs nicht vergessen werden:

• Sie müssen die von diesen Portalen festgelegten Regeln einhalten;
• Sie zahlen hohe Provisionen;
• Genius-Tarife können Ihren Umsatz kannibalisieren (zu diesem Thema verweisen wir auf unseren Artikel: Booking Genius-Programm: Alles, was Sie wissen sollten)

Abschließend lässt sich sagen, dass das Revenue Management Ihnen ermöglicht, die Tarife für jeden von Ihnen genutzten Vertriebskanal zu verwalten, ohne zwischen Website und OTA zu unterscheiden.

Es ist ein weit verbreiteter Glaube, dass niedrigere Preise mehr Kunden anlocken.

In diesem Zusammenhang möchten wir Ihnen von einem Experiment berichten, das einer unserer Kunden vor einigen Monaten durchgeführt hat, bevor er Smartpricing aktivierte.

Andrea Bazzoli, Besitzer des Hotels Meandro in Gargnano, versuchte, die Preise sehr niedrig anzusetzen (10 € pro Zimmer), um zu sehen, wie viele Menschen er anlocken konnte. Zu Andreas Überraschung erhielt er keine Buchungen. Durch die Optimierung der Tarife auf der Basis von Angebot und Nachfrage (ohne Änderung anderer Faktoren) begannen die Kunden hingegen, massenweise zu buchen, obwohl der Preis viel höher war als der im Test vorgeschlagene.

Dieser Fall zeigt, dass der Preis nicht das einzige Element ist, auf das Reisende achten.

Und nicht nur das. 

Wenn Sie niedrige Preise verlangen, laufen Sie Gefahr, die falsche Kundschaft anzulocken, d. h. Menschen, die nur am niedrigsten Preis auf dem Markt interessiert sind, ohne sich für den Wert Ihrer Unterkunft zu interessieren.

Deshalb geht es beim Revenue Management nicht darum, zu niedrigen Preisen zu verkaufen, sondern zu dynamischen, rentablen Preisen, die die besten Kunden für Ihre Unterkunft anziehen.

Es ist richtig, dass Sie Ihre Konkurrenten beobachten müssen, aber… 

Sie müssen bedenken, dass einige Gründe dagegen sprechen, Ihre Preisstrategie auf Ihren Mitbewerbern aufzubauen:

• Sie verlieren den Blick fürs Gesamtbild

Wenn Sie sich zu sehr auf die Aktivitäten Ihrer Konkurrenten konzentrieren, verlieren Sie wichtige Elemente wie das Wetter, Trends am Reiseziel oder Veranstaltungen an Ihrem Standort aus den Augen. 

• Sie verlieren den Fokus auf Ihre eigenen Aktivitäten

Obwohl sie sich ähneln, hat jede Einrichtung ihre eigenen Merkmale, die sie im Vergleich zu anderen einzigartig machen. Ihre ist da keine Ausnahme! Wenn Sie sich Ihre Konkurrenten ansehen, unterschätzen Sie die Elemente, die Ihr Unternehmen von anderen unterscheiden und die sich auf Ihre Preisgestaltung auswirken können.

• Sie bleiben immer einen Schritt zurück

Dynamische Preisgestaltung bedeutet, die Nachfrage der Touristen zu antizipieren, so dass Sie Buchungen vor anderen erhalten. Wenn Sie jedoch die Aktionen Ihrer Konkurrenten beobachten, werden Sie sich dabei ertappen, wie Sie ihnen hinterherlaufen und dabei die besten Umsatzmöglichkeiten schon verpasst haben.

• Sie lassen andere für Sie entscheiden

Einer Ihrer Konkurrenten hat vielleicht die falsche Strategie für das Ertragsmanagement gewählt. Sie zu kopieren, wäre sicherlich kontraproduktiv. 

• Sie könnten wichtige Details übersehen

Sie können die tatsächliche Auslastung Ihrer Konkurrenten kaum kennen. Da Sie nicht wissen, ob Ihre Situation denen der Mitbewerber bis ins Detail ähnelt, können Sie sich nicht auf ihre Preisgestaltung verlassen.

Dies ist eine der größten Befürchtungen der Hoteliers.

Zum Glück gibt es Strategien, die dynamische Preisgestaltung auch bei etablierten Kunden anzuwenden.

Zum Beispiel können Sie:

• eine geheime Preisliste verwenden, die nur für Stammkunden zugänglich ist. Diese Strategie wird auch von Giganten wie Booking.com über ihr Genius-Programm verwendet;
• ein Kundenbindungsprogramm einführen, das Gäste auf der Grundlage ihres Verhaltens und der Anzahl ihrer Buchungen belohnt;
• die Sätze schrittweise von Jahr zu Jahr um ein oder zwei Prozent erhöhen.

Dies sind einige Strategien, die Sie umsetzen können, um die dynamische Preisgestaltung mit einem festen Kundenstamm zu nutzen (und hier können Sie noch mehr darüber lesen: Wie man Revenue Management für Stammkunden betreibt).

Es ist wichtig zu verstehen, dass die dynamische Preisgestaltung für verschiedene Zwecke und von einer Reihe von Unternehmen genutzt wird:

• Ticketing-Seiten für Konzerte, Theater, Kino und Sport

Diese Unternehmen nutzen die dynamische Preisgestaltung, um ihre Einnahmen zu maximieren. Tatsächlich kann man beobachten, wie die Preise für verschiedene Tickets sogar von einem Tag zum anderen variieren können.

• E-Commerce

Viele Online-Shops in den Bereichen Beauty, Sport, Autoteile (und anderen) haben damit begonnen, dynamische Preise zu verwenden.

Auf diese Weise sind sie in der Lage, die Preise je nach Produktverfügbarkeit, Website-Traffic, Conversion-Rate und Verkaufszielen dynamisch zu ändern.

• Freizeitparks

Die ersten, die eine dynamische Preisgestaltung eingeführt haben, waren Disneyland und Walt Disney World im Jahr 2016, gefolgt von den Universal Studios.

Die Parks wenden Revenue Management an, denn wie bei Hotelzimmern können keine neuen Attraktionen hinzugefügt werden, wenn die Nachfrage steigt.

Wie Sie sehen, wird die Logik der dynamischen Preisgestaltung vom Großteil der Unternehmen auf der ganzen Welt mit positiven Ergebnissen angewandt.

Möchten Sie mehr über Revenue Management und dynamische Preisgestaltung mit all ihren Vorteilen erfahren? Laden Sie den ultimativen Leitfaden für Revenue Management herunter und steigern Sie den Umsatz Ihrer Unterkunft!

Diese Denkweise ist typisch für Hoteliers, die ihren Betrieb auf traditionelle Art und Weise und mit wenigen technologischen Hilfsmitteln führen. Sie bestimmen die Preise durch:

• eine Festpreisliste
• Wettbewerbsbeobachtung

Beide Methoden haben ihre Risiken.

Die Festpreisliste kann Nachfrageschwankungen nicht wirksam auffangen, was zu zwei Problemen führt: 

• Verlust von Einnahmen

Wenn die Nachfrage nach Zimmern höher ist als geplant, sind Kunden bereit, einen höheren Preis als üblich zu zahlen. Wenn Sie Ihre Preise nicht entsprechend anpassen, werden Sie unweigerlich feststellen, dass Sie Zimmer zu einem viel niedrigeren Preis verkaufen, als die Leute bereit sind auszugeben. Auf diese Weise verlieren Sie leider eine Menge an Einnahmen.

• Sie stehen mit leeren Zimmern da und verlieren (schon wieder) Einnahmen!

Wenn Sie eine Phase erleben, in der die Nachfrage nach Zimmern geringer ist als erwartet, sind die Menschen weniger bereit, den Preis zu zahlen, den Sie ursprünglich festgelegt haben. In diesem Fall riskieren Sie bei festen Preisen, dass Sie hilflos zusehen müssen, wie die Zahl der nicht verkauften Zimmer steigt, was zu Einnahmeverlusten führt.

Was die Preisänderungen betrifft, so können Sie durch die Beobachtung Ihrer Konkurrenten nur einen begrenzten Einblick in die tatsächliche Marktnachfrage gewinnen (wie in Punkt 4 dieses Artikels erläutert).

Letztendlich ist Revenue Management auch für Ihr Unternehmen von Nutzen, da Sie mithilfe von Revenue Management Software wie Smartpricing das Potenzial zur Steigerung Ihrer Einnahmen ausschöpfen können.

In diesem Artikel haben Sie erfahren, was Revenue Management ist und welche 7 Mythen sich immer noch hartnäckig halten.

Sie haben Einblicke und eine neue Perspektive gewonnen, die Ihnen Möglichkeiten eröffnen können. Wie zum Beispiel die Vorteile der dynamischen Preisgestaltung mit Revenue Management Software.

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