Wollen Sie den Umsatz Ihres Hotels steigern? Lernen Sie, Prognosen zu erstellen!

Bei einer Prognose über die Nachfrage bzw. Forecasting, wie es im Fachjargon heißt, schätzt man die Nachfrage an Zimmern in einem bestimmten Zeitraum ein.

Warum das so wichtig ist?

Eine genaue Prognose bedeutet vor allem, gute Arbeit und höhere Umsätze.

Wenn Sie im Voraus die Buchungen voraussehen, können Sie für sich und für Ihre Gäste rentable Preise festlegen.

Sie können die Preise erhöhen, wenn Sie wissen, dass die Nachfrage steigt, und senken, wenn die Nachfrage zurückgeht, ohne Ihre Zimmer abzuwerten.

Wie funktioniert Forecasting in der Praxis?

Zunächst müssen Sie bestimmte Daten analysieren.

Schauen Sie sich an, wie die Buchungen in der Vergangenheit ausgesehen haben.

Es sind die Daten der vergangenen Jahre, die Sie in ihren Geschäftsbüchern oder in den Konten, die Sie auf Reiseportalen haben, finden.

Anhand dieser Zahlen haben Sie bereits einen ersten Eindruck von den Zeiten im Jahr, in denen Ihr Hotel boomt.

Die wichtigsten Angaben, die Sie dabei beachten sollten, ist die Auslastung, also der Anteil an gebuchten Zimmern im Vergleich zu den insgesamt verfügbaren Zimmern Ihrer Einrichtung.

Wenn sich der Wert ändert, erkennen Sie, ob Ihre Einrichtung saisonabhängig ist oder nicht, das heißt, ob es wiederholt Monate gibt, in denen mehr Zimmer als zu anderen Zeiten belegt sind.

Sie können außerdem ablesen, ob es Wochentage gibt, an denen Ihr Hotel voller ist als sonst.

Die so ermittelten Informationen hängen von der Typologie Ihrer Einrichtung ab, von Ihrem Standort und von der Zielgruppe der Kundschaft.

Ein Hotel in einem Badeort hat in der Regel im Sommer Hochsaison, während eines in einem Skigebiet eher im Winter ausgelastet ist.

Eine Einrichtung, die auf Freizeitkunden abzielt (Leisure-Kundschaft) wird an den Wochenenden eine höhere Auslastung verzeichnen als etwa Hotels, in denen Geschäftsleute absteigen, die eher unter der Woche eine Unterkunft benötigen.

Schauen Sie sich auch den Anteil an Stornierungen und die No shows (ohne Vorankündigung nicht erschienene Gäste) an, um zu erfahren, inwieweit sie die Auslastung beeinflussen.

Mithilfe dieser Daten können Sie in die Zukunft blicken und Ihre Preise je nach dem anpassen.

Die Analyse Ihrer Buchungschronologie ist allerdings nur ein Aspekt, den Sie für die Prognose berücksichtigen müssen.

Es gibt weitere Elemente, die Ihnen dabei helfen können.

Analysieren Sie die Unterkünfte Ihrer Wettbewerber, um die Marktsituation an Ihrem Standort unter Kontrolle zu haben.

Wenn Sie beobachten, dass Ihre Mitstreiter die Preise in einem bestimmten Zeitfenster erhöhen, können Sie daraus folgern, dass in der Zeit die Nachfrage steigt und entsprechend handeln.

Das gleiche gilt natürlich auch umgekehrt: Wenn die Preise überall sinken, heißt das unweigerlich, dass die Nachfrage zurückgegangen ist.

In einem anderen Artikel befassen wir uns zum Zweck des Revenue Managements mit der Analyse der Konkurrenz.

Veranstaltungen können die Nachfrage an Zimmern in Ihrem Hotel oder B&B steigern.

Einige dieser Events lassen sich leicht vorhersehen, weil sie regelmäßig stattfinden. Zudem können Sie in Ihren Büchern deren Auswirkung auf Ihre Einrichtung ermitteln.

Nehmen wir beispielsweise einen wichtigen Kongress, der jedes Jahr im gleichen Monat Tausende von Geschäftsreisenden anzieht. Sie wissen also im Voraus, wann Sie Spitzenwerte für Buchungen zu erwarten haben.

Anders ist es bei Veranstaltungen wie Konzerten oder Sportveranstaltungen, die ohne Regelmäßigkeit stattfinden.

Bei vielen dieser Veranstaltungen können Sie sich rechtzeitig organisieren, da sie bereits Monate oder sogar Jahre vorher angesagt werden.

Bei anderen ist es schwieriger, wie etwa bei Turnieren mit direkter Ausscheidung. Hier müssen Sie mit wenigen Wochen Vorlauf Prognosen stellen.

Um nicht unvorbereitet zu sein, sollten Sie immer auf dem neuesten Wissensstand über die Trends an Ihrem Standort sein.

Der Bau einer neuen Veranstaltungsstätte (Kongresszentrum, Stadion, o.ä.) oder auch eine neue Marketingkampagne für Ihr Gebiet können Ihren Standort plötzlich sehr beliebt für Events machen.

Die unvorhersehbaren Situationen tauchen in den Prognosen, die Sie stellen können, natürlich nicht auf und die Gewohnheiten der Reisenden sind zeitweise auf den Kopf gestellt.

Sie können diese Ereignisse nicht vorhersehen, aber Sie können deren Auswirkungen auf die Buchungen abschätzen, wenn Sie sie aufmerksam beobachten.

Ein unvorhersehbares Ereignis war die Corona-Pandemie, die im Sommer 2021 jede Prognose von den Jahren vor 2020 unwirksam machte.

Aber Sie können die für die nächsten Monate erwarteten Trends verfolgen und dafür Prognosen stellen.

Andere unvorhersehbare Ereignisse können flächendeckend die Transportmittel betreffen.

Der Flugverkehr brach nach dem 11. September abrupt ein und kam mit dem isländischen Vulkanausbruch 2010 vollständig zum Erliegen.

Die Unwägbarkeiten des Wetters sollte man auch immer im Auge behalten.

Die Wettervorhersage ist entscheidend, vor allem in saisonabhängigen Einrichtungen. Die Vorhersage für eine Woche Regenwetter und Kälte in einem Badeort kann die Buchungen einbrechen lassen.

Diese Imponderabilien können sich aber auch positiv auswirken.

Das Wetter kann unerwarteterweise besser als seine Vorhersage sein und die Auslastung über die Hochsaison hinaus hoch halten.

Es ist auch möglich, dass Personen ihren Zielort nicht erreichen können und deshalb massenhaft bei Ihnen unterkommen wollen.

Wichtig ist, diese Änderungen immer zu beobachten, um die Preise schnell an die neuen Gegebenheiten anzupassen.

Wenn Sie die Analyse mitsamt der Imponderabilien gemacht haben, können Sie die Prognose stellen, wie viele Zimmer Sie in einer bestimmten Zeit verkaufen werden.

Ein Tipp: Stellen Sie eine sehr optimistische und eine sehr pessimistische Prognose, so dass Ihr Handeln beide Möglichkeiten miteinbezieht.

Darüber hinaus sollten Sie Ihre Prognosen in vier Kategorien unterteilen:

• Nachfrageprognose auf der Grundlage der geografischen Herkunft Ihrer Gäste
• Prognose auf der Grundlage des Buchungskanals (Reiseportal oder direkt)
• Prognose auf der Grundlage des Zimmertyps
• Prognose auf der Grundlage des Kundentyps (Geschäfts-, Leisure- oder andere Reisende)

Für jeden dieser Bereiche können Sie eigene Prognosen erstellen und Ihre Preise an die erwartete Nachfrage anpassen.

Mit der Einschätzung der Zimmernachfrage können Sie auch Ihren Umsatz vorausberechnen und mit Ihren Zielen vergleichen.

Wenn die Ziele über den Prognosen liegen, können Sie versuchen, die Buchungen mit niedrigeren Preisen oder durch Marketing anzukurbeln und Ihre Angebote einer größeren Gruppe an potenziellen Gästen zugänglich zu machen.

Sie können Ihre Prognosen selbst erstellen, was Stunden in Anspruch nimmt und das Risiko von Fehlkalkulationen (und Umsatzeinbußen) birgt.

Oder Sie lassen sich von Smartpricing unterstützen.

Smartpricing ist eine Software für dynamisches Pricing und Revenue Management, die Ihre internen und externen Daten kontinuierlich analysiert und sofort auf Veränderungen reagiert. Sie hilft Ihnen, bessere Prognosen zu erstellen und die Wirksamkeit Ihrer Preisstrategie zu erhöhen.