6 Tipps für Hotels zur Umsatzsteigerung in der Nebensaison

In der Hotellerie sind wir oft daran gewöhnt, je nach Standort und Art der Herkunft automatisch die Jahreszeiten zu erkennen.

Die Unternehmer, die ein Hotel in einem Skiort betreiben, neigen dazu, ihre Bemühungen auf den Winter, d. h. die Hochsaison, zu konzentrieren. Ein Hotel am See wird dagegen in den kühleren Wintermonaten nicht so häufig gebucht.

Der Sommer ist auch eine wichtige Saison für alle Bergfreunde, aber leider wird die Zwischensaison und die Nebensaison im Frühling und im Herbst immer noch unterschätzt. Aus diesen Gründen wird die Nebensaison von den Mitarbeitern dieser Art von Hotels eher ignoriert, und sie versuchen einfach, den wenigen Markt, den es gibt, zu optimieren, um die Kosten zu senken und sich für die zukünftige Hochsaison zu organisieren.

Aber ist das wirklich der Fall?

In der Nebensaison nimmt der Marktdruck normalerweise ab, und infolgedessen gibt es mehr freie Zimmer. Betrachten Sie dies nicht als Problem, sondern als Chance zur Umsatzsteigerung: Viele freie Zimmer bedeuten auch mehr Möglichkeiten zum Upselling.

Wenn Sie vorher nur ein kostenloses Superior-Zimmer hatten, das Sie jemandem anbieten konnten, der ein Standard-Zimmer gekauft hatte, haben Sie jetzt mehr.

Sie können also verschiedene Preise, verschiedene Angebote und verschiedene Kanäle für das Upselling testen und dann die beste Lösung auch in der Hochsaison umsetzen.

Diese Tätigkeit hat neben den unmittelbaren wirtschaftlichen Vorteilen noch zwei weitere: 

1. Ihre Mitarbeiter können im Verkauf geschult werden und langfristig ihre Ergebnisse verbessern;
2. Qualitätswahrnehmung bei den Kunden wird verbessert. Die Kunden haben so die Möglichkeit, Ihre besten Zimmer zu sehr wettbewerbsfähigen Preisen auszuprobieren.

Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen einmonatigen Vertrag im Fitnessstudio. Beim vertikalen Upselling versucht man, Ihnen einen Vertrag für den Pool, Spinning und Yoga zu verkaufen. Beim horizontalen Upselling wird versucht, Ihr Vertrag auf 2, 3 oder 6 Monate zu verlängern.

Ähnlich verhält es sich mit dem vertikalen Upselling in der Hotellerie: Man versucht, ein hochwertiges Zimmer anzubieten.

Beim horizontalen Upselling hingegen versuchen wir, den Kunden zu überzeugen, seinen Aufenthalt zu verlängern.

Diese beiden Arten des Upsellings können sehr effektiv sein, wenn das Hotel Dienstleistungen anbietet, die es dem Kunden ermöglichen, verschiedene Tourismusarten zu kombinieren, z. B. Freizeit, Bergen und Wellness, Familie und Outdoor usw.

Sie sind daran gewöhnt, die Hotels ausschließlich für Touristen zu betrachten, dass Sie vergessen, dass Sie auch Dienstleistungen für die lokale Bevölkerung anbieten können.

Ihr Hotel könnte den Einheimischen eine Reihe von allgemeinen Dienstleistungen (die auch allen anderen Gästen angeboten werden) oder spezielle Dienstleistungen (speziell für Einheimische) anbieten, z.B. Sitzungssaal, Restaurant, SPA, Fitnessstudio.

Im Frühling/Herbst haben Sie sicherlich mehr Zeit zur Verfügung als im Winter/Sommer.

Eine der Aktivitäten, die Sie für Ihre Gäste und Einheimischen anbieten können, ist die Organisation von Veranstaltungen, die sich an dem im vorigen Punkt beschriebenen Konzept orientieren.

Viele Unternehmen sind bestrebt, sich bei ihren potenziellen Kunden bekannt zu machen, und Ihre Einrichtung kann das Mittel sein, mit dem sie ihr Ziel erreichen.

Arbeiten Sie mit diesen Unternehmen zusammen und organisieren Sie gemeinsam mit ihnen Veranstaltungen.

Welche Art von Veranstaltungen?

Vorstellung des neuen Weinjahrgangs oder Schnaps, Honig oder Käse, lokaler Kunsthandwerker, die ihre Produkte bekannt machen wollen, lokaler Künstler, die ihre Werke zeigen wollen.

Bei der Beratungstätigkeit im Bereich Revenue Management stellen wir fest, dass viele Hoteliers oder Facility-Manager die Unterschiede zwischen den Preisen der verschiedenen Zimmerkategorien übersehen.

Sie achten so sehr auf den Grundpreis, vergessen aber den Preisunterschied zwischen Standard- und Superior-Zimmern, zwischen Superior und Executive usw.

Warum ist der Umgang mit diesen Unterschieden so wichtig, um die Einnahmen Ihres Hotels zu maximieren?

Erstens, weil die Kunden je nach Jahreszeit eine unterschiedliche Kauflust haben. 

Wenn sie in der Hochsaison z. B. 150 € pro Nacht für ihr Zimmer zahlen und eine Woche bleiben, wären sie wahrscheinlich auch bereit, 30 € mehr pro Nacht, d. h. 20 % mehr als den ursprünglichen Preis, für ein größeres Zimmer mit besserer Aussicht und besserer Ausstattung zu zahlen. 

In der Nebensaison, wenn der Durchschnittspreis bei 60 € pro Nacht liegt und sie vielleicht nur über das Wochenende bleiben, sind sie vielleicht nicht daran interessiert, die gleichen 30 € Aufpreis zu zahlen, d. h. 50 % Aufschlag für die höhere Zimmerkategorie.

Indem Sie diese Unterschiede flexibler handhaben, können Sie auch die Gewinnspannen Ihres Hotels und die Einnahmen verbessern. 

In der Hochsaison können Sie so alle verfügbaren Zimmer zum höchstmöglichen Preis belegen. Die Nebensaison ermöglicht es Ihnen, die ohnehin schon knappen Margen noch ein wenig zu erhöhen, ohne die Kosten zu steigern (Zimmer verschiedener Kategorien haben im Allgemeinen fast die gleichen Betriebskosten).

Die Nebensaison muss keine Jahreszeit sein, in der wir das Ruder herumreißen, indem Sie alle Kosten senken und die wenigen Gäste, die der Markt bietet, passiv aufnehmen.

Die Nebensaison kann auch eine Zeit sein, um den Betrieb zu optimieren und Strategien zur Umsatzsteigerung zu entwickeln.

Neben der Umsetzung dieser Aktivitäten können Sie Ihre Wintersaison mithilfe von Smartpricing noch angenehmer gestalten!