8 Strategien (plus Bonus), um den Umsatz Ihrer Unterkunft zu steigern

Steigende Kosten und eine unsichere Nachfrage belasten die Gewinnspannen der Beherbergungsbetriebe. Jeder Euro zählt und Sie können Ihr Preismanagement nicht mehr dem Zufall überlassen.

Ziel des Revenue Management ist es, die Margen Ihres Unternehmens zu verbessern, indem Sie Ihre Geschäfts- und Marktzahlen analysieren und eine optimale Preisstrategie definieren.

Sie werden entgegnen: "Aber Pakete funktionieren nicht!"

Sie funktionieren, wenn sie "richtig" erstellt werden, und zwar so gut, dass sie für einige Unternehmen zu den wichtigsten Ressourcen zur Steigerung der Erträge gehören.

Der Schlüssel liegt darin, ein Paket zu schnüren, das wirklich den Bedürfnissen Ihrer Zielkundschaft entspricht, oder zumindest einem Teil davon.

Häufig werden falsche Vorbilder gewählt und Pakete zusammengestellt, die für die Gäste nicht wirklich attraktiv sind.

Das Geheimnis besteht darin, wirklich zu wissen, woran Ihre Kunden interessiert sind (fragen funktioniert immer), einige Dienstleistungen zu kombinieren und gegebenenfalls etwas Besonderes wie ein Extra oder einen exklusiven Preis hinzuzufügen.

Im Marketing heißt es, wenn Sie jemandem bereits etwas verkauft haben, ist das Upselling, d. h. der Verkauf einer höherwertigen Dienstleistung, vergleichsweise einfach.

Das stimmt, aber zwei Voraussetzungen müssen gegeben sein:

• Für jede Dienstleistung, mit der Sie Ihren Umsatz steigern wollen, müssen Sie eine Reihe von Varianten entwickeln, die das Basisangebot aufwerten, indem sie sich auf Aspekte konzentrieren, die Ihren Kunden wichtig sind.
• Stellen Sie sicher, dass diese Produkte durch Ihre digitalen Verkaufsinstrumente und durch Ihre Mitarbeiter immer angeboten werden, am besten natürlich an den richtigen Kunden, im richtigen Moment und auf die richtige Weise.

Um Upselling gewinnbringend zu betreiben, müssen Sie es immer wieder versuchen und durch das systematische Ausprobieren die richtige Balance finden.

Wie beim Upselling müssen auch die zu verkaufenden Zusatzleistungen verfügbar, konsistent und für Ihre Kunden relevant sein. 

Andernfalls werden Sie sie nicht nur nicht verkaufen, sondern die Versuche Ihrer Mitarbeiter, sie anzubieten, werden die Gäste stören!

Das Geheimnis des Cross Selling liegt nicht in der Personalisierung der Dienstleistung, sondern in der Personalisierung des Verkaufs, indem auf die Kaufmotivation und den Typ des Gastes eingegangen wird. 

Für eine Familie mit kleinen Kindern ist das Essen in einem Hotel beispielsweise ein Element der Bequemlichkeit, für eine Familie mit älteren Kindern ist es vielleicht eine Frage des Preis-Leistungs-Verhältnisses, für ein Paar oder eine Gruppe von Freunden können die Beweggründe ganz unterschiedlich sein.

Finden Sie heraus, welche es sind, erstellen Sie maßgeschneiderte Zusatzleistungen für verschiedene Zielgruppen und bieten Sie sie zum richtigen Zeitpunkt an.

Ob es um den Verkauf eines Aufenthalts, eines Pakets oder eines Drinks an der Bar geht, der Verkäufer macht den Unterschied! 

Das Wissen um die Bedürfnisse Ihrer Gäste ist die Basis, aber die Merkmale der Dienstleistungen müssen auch effektiv kommuniziert werden. 

Um dies zu gewährleisten, stellen Sie sicher, dass:

• Ihre Mitarbeiter die Merkmale der Dienstleistungen kennen und wissen, welchen Wert diese für Ihre Kunden haben
• die Mitarbeiter die Kundentypen, ihre Merkmale, Motivationen und Vorlieben kennen und erkennen
• die Mitarbeiter wissen, wie sie die richtige Dienstleistung dem richtigen Kunden zuordnen können, und dass sie entsprechend motiviert sind, dies zu tun

All dies erfordert viel Zeit und Arbeit, aber wenn es gut gemacht ist, wird es Ihnen nicht nur helfen, den Umsatz in Ihrem Hotel zu steigern, sondern auch das Gästeerlebnis verbessern und die Gästetreue stärken.

Disintermediation bedeutet, den Anteil der Kosten für den Vertrieb (indirekter Verkauf über OTAs) der eigenen Zimmer zu reduzieren. 

Wie bereits erwähnt, werden die Gewinnspannen im Gastgewerbe immer umkämpfter, und Sie müssen lernen, auch die Kosten bei Online-Reisebüros zu senken.

Wie kann man das tun? 

Das Revenue Management kann dazu beitragen, dieses Phänomen bis zu einem gewissen Grad zu kontrollieren, indem es, wenn möglich, Vertriebsquoten pro Buchungskanal verwaltet.

Wenn Sie sich um das Erlebnis des Aufenthalts kümmern, indem Sie das Angebot personalisieren und eine Beziehung zum Gast aufbauen, fördern Sie auch die Gasttreue, die Grundlage für die Disintermediation ist.

Ein treuer Gast bucht nämlich viel eher über direkte Kanäle bei Ihnen als über Booking oder Expedia.

Die Regeln des persönlichen Verkaufs gelten auch für digitale Tools: Es ist entscheidend, dem richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt das richtige Angebot zu unterbreiten.

Die Website Ihrer Unterkunft ist nicht nur eine Visitenkarte, sondern der Dreh- und Angelpunkt aller Marketingaktivitäten und vor allem, dank der Booking Engine, eines der wichtigsten Instrumente für den Direktverkauf an den Endkunden.

Dank der Technologie und der immer ausgefeilteren Automatisierung der Verwaltungssysteme ist es heute möglich, über Ihre Website (fast) genauso effektiv zu verkaufen wie im persönlichen Dialog.

Es ist jedoch auch sehr einfach, die Komplexität bei der Strukturierung Ihres Buchungsportals zu übertreiben. 

Ihre Website muss so reibungslos wie möglich sein, d. h. frei von Hindernissen, die die Marketingarbeit, die den potenziellen Kunden dorthin gebracht hat, untergraben könnten.

Bisher haben wir über Optimierung gesprochen, d. h. über die bessere Nutzung des vorhandenen Potenzials. 

Die einzige Möglichkeit, die Nachfrage (oder die Qualität der Nachfrage) für Ihr Hotel zu steigern, ist jedoch eine Marketingstrategie.

Das Revenue Management ist in der Lage, den Preis zu optimieren, der nur eine von mehreren Eigenschaften eines Produkts ist.

Das Marketing hingegen ist in der Lage, das Produkt (Ihre Unterkunft) neuen potenziellen Kunden zu präsentieren und seine Vorteile gegenüber der Konkurrenz hervorzuheben.

Diese Strategien zur Umsatzsteigerung in Ihrem Hotel erfordern konkrete Maßnahmen, die zu messbaren Ergebnissen führen. 

Wenn Sie die Fortschritte nicht überwachen, können Sie die Wirksamkeit Ihrer Maßnahmen zur Erreichung der Umsatzziele nicht beurteilen.

Egal, wie gut Ihre Pläne auch sein mögen, sie müssen immer wieder korrigiert und verfeinert werden. 

Wenn Sie die Überwachung dieser Aktivitäten vernachlässigen, werden Sie immer im Blindflug unterwegs sein und nie (außer zufällig) die angestrebten Ergebnisse erzielen.

Von den Strategien, die wir Ihnen gezeigt haben, ist das Ertragsmanagement diejenige, die Sie sofort anwenden können und die Ihnen kurzfristig Ergebnisse bringt.

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