Welche Elemente bei dem Yield Management (und der Preisgestaltung) im Hotel zu berücksichtigen sind

Im Folgenden möchten wir auf die Einzelheiten eingehen und jeden dieser Aspekte genauer analysieren.

Dies sind die Kosten, die bei jedem Verkauf eines Zimmers anfallen, und es ist wichtig, sie genau zu kalkulieren, um sicherzustellen, dass Sie immer einen Preis über diese Grenze ansetzen.

Zu den Grenzkosten gehören Agentur- und OTA-Provisionen, Nebenkosten, Wäscherei, Zimmerausstattung (Toilettenartikel, Schreibwaren usw.) und eventuelles Frühstück.

Beim Yield Management geht es darum, mehr Zimmer zu verkaufen, wenn die Nachfrage gering ist, und die Einnahmen zu steigern, wenn die Nachfrage hoch ist. Daher ist es wichtig, auf der Grundlage der Daten aus den Vorjahren zu wissen, zu welchen Zeiten des Jahres Sie mehr und zu welchen Sie weniger verkaufen.

Im ersten Fall werden Sie prüfen, ob und in welchem Umfang Sie Ihre Preise erhöhen können. Im zweiten Fall werden Sie versuchen, sie zu senken, um Ihre Räume attraktiver zu gestalten.

Dies ist der durchschnittliche Tagespreis, den Sie für jedes von Ihnen verkaufte Zimmer einnehmen, abzüglich Steuern, Ermäßigungen und Mahlzeiten. Eines Ihrer Ziele als Hotelier sollte es sein, diesen Wert gegenüber dem Vorjahr zu steigern.

Es zeigt den Umsatz an, der von jedem Zimmer in Ihrem Betrieb erwirtschaftet wird: Sie können ihn berechnen, indem Sie den Gesamtumsatz für einen bestimmten Zeitraum durch die Anzahl Ihrer Zimmer teilen. Im Ertragsmanagement ist RevPar eine sehr wichtige Kennzahl, denn sie sagt Ihnen, wie viel jedes Ihrer Zimmer zu einem bestimmten Zeitpunkt wert ist.

Es handelt sich um das Zeitfenster zwischen der Buchung des Gastes und dem Beginn seines Aufenthalts bei Ihnen an. Es ist wichtig, dass Sie das durchschnittliche Buchungszeitfenster Ihres Hotels kennen, um zu wissen, wann Sie Ihre Preise am besten anpassen sollten.

Wenn Ihre Gäste zum Beispiel durchschnittlich einen Monat im Voraus buchen, kann es kontraproduktiv sein, die Zimmerpreise vor diesem Zeitpunkt zu erhöhen, weil die Gäste noch nicht nachfragen.

Dies ist die Zeit, die die Gäste benötigen, um von ihrem Wohnort zu Ihrem Hotel zu gelangen. Was hat das mit Yield Management zu tun und warum sollten Sie das wissen?

Denn zu wissen, wann Ihre Kunden reisen, bedeutet, dass Sie wissen, bis zu welchem Punkt Sie mit dem Preis eines Zimmers spielen und versuchen können, es zu verkaufen.

Eine Erhöhung oder Senkung des Zimmerpreises in letzter Sekunde, ist sinnvoll, wenn Ihre Kunden einige Autostunden von Ihrem Hotel oder B&B entfernt wohnen. Anders ist es, wenn sie von einem anderen Kontinent kommen und ein paar Tage früher anreisen.

Wenn Sie wissen, woher Ihre Buchungen kommen, können Sie sich genau darüber im Klaren sein, wie viel Sie an Provisionen ausgeben. Booking und andere OTAs sind eine gute Möglichkeit, Ihre Zimmer zu verkaufen, aber sie haben sehr hohe Provisionen.

Um Ihre Preise zu optimieren und höhere Gewinnspannen zu erzielen, sollten Sie versuchen, die Zahl der Direktbuchungen zu erhöhen, d. h. der Buchungen, die Sie ohne Vermittler erhalten.

Diese Elemente sind komplexer zu analysieren, da sie schwer zu messen sind und sich je nach Reiseziel und Kundenkreis ändern. Das Wissen, wie man sie beherrscht, macht jedoch den Unterschied zwischen denjenigen, die die Zahlen zu ihrem Vorteil zu nutzen wissen, und denjenigen, die von den Ereignissen überwältigt werden.

Anhand der Trends können Sie erkennen, ob und wie viele Touristen Ihr Reiseziel zu einer bestimmten Zeit anzieht. Ein bestimmtes Ereignis kann Ihren Standort plötzlich attraktiver machen und den Zustrom von Touristen erhöhen. Andererseits kann es sein, dass Sie eine Zeit mit geringem Interesse und wenigen Neuzugängen vor sich haben.

Die Saisonalität hingegen gibt Aufschluss darüber, ob Ihre Gäste lieber zu einer bestimmten Jahreszeit zu Ihnen kommen als zu einer anderen. Es ist klar, dass ein Hotel in einem Badeort im Sommer am meisten gebucht wird, während ein Hotel in der Nähe der Skipisten im Winter am meisten gebucht wird.

Achten Sie aber auf das Wetter!

Wenn ein Sturm in der Woche vorhergesagt wird, in der Sie traditionell die meisten Buchungen haben, ist es wahrscheinlich, dass Sie weniger Gäste als in den Vorjahren haben werden und Sie müssen auf die Preise einwirken, um die Zimmer zu füllen.

Schließlich sind auch Veranstaltungen ein Faktor, den Sie bei dem Yield Management im Auge behalten müssen.

Die oben genannten Überlegungen entfallen, wenn an Ihrem Standort eine Veranstaltung stattfindet, die viele Menschen anzieht (z. B. ein Konzert, eine Sportveranstaltung oder ein internationaler Kongress). Es kann sein, dass Sie zu einer Zeit des Jahres, die normalerweise nur wenige Menschen anzieht, eine Buchungsspitze haben und so Ihre üblichen Preise anheben können. 

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