Digitalisierung, Algorithmen und neue Yield Management Strategien im Hotel

Die Tourismusbranche vor der Digitalisierung war durch bestimmte Merkmale gekennzeichnet. Wir können den "vordigitalen" Tourismus als zyklischen Prozess betrachten. 

Die Urlaubsarten in dieser Zeit waren in der Regel folgende:

• Ferien: In der Regel handelt es sich um lange Ferien, in denen die Unterkünfte während der Hauptsaison voll ausgebucht waren. In diesem Fall buchen Urlauber lange im Voraus und bleiben meist an denselben Orten;
• Organisierte Reisen: Bei diesen Reisen wird ein konkreter Reiseplan erstellt, der Tag für Tag eingehalten werden muss. Auch bei dieser Art von Urlaub wählen die Touristen ihren Aufenthaltsort lange im Voraus aus, um sicher zu sein, dass sie an den verschiedenen Punkten der Reiseroute eine Unterkunft finden. 
• Massentourismus: eine große Anzahl von Menschen, die zu einer bestimmten Zeit denselben Ort besuchen. 

Die Zimmerbuchungen erfolgten über klassische Wege wie E-Mail, Fax oder Telefon. Diese Methoden ermöglichten, die Buchungsströme einigermaßen zu kontrollieren. Während dieser Zeit bestand die Preisverwaltung ausschließlich in der saisonalen Preisliste mit festen Tarifen. Die Zimmer wurden in der Hochsaison zu höheren Preisen, in der Zwischensaison zu moderaten Preisen und in der Nebensaison zu noch niedrigeren Preisen verkauft. Die Preise waren relativ festgelegt. Je nach Art des Zimmers oder der Quantität/Qualität der Dienstleistungen konnte allenfalls eine geringe Erhöhung vorgenommen werden. Der Grundpreis für ein Zimmer blieb jedoch immer derselbe. 

Seit den 2000er Jahren, mit dem Aufkommen des Internets und später der Online-Buchungen, hat die Zahl der Reisenden noch einmal rasant zugenommen. Die modernen Touristen sind dynamisch und international. Auch die Zahl der attraktiven Reiseziele ist gewachsen, sowie die Bedürfnisse und Erwartungen der Gäste. 

Heutzutage kann das Kaufverhalten von vielen Faktoren beeinflusst werden und die Komplexität des Online-Vertriebs wird von Tag zu Tag größer. Reisende buchen über die Hotelwebseite, OTAs und Apps. Über diese Kanälen wird die Beziehung zwischen dem Unternehmen und dem potenziellen Kunden schnell und unmittelbar aufgebaut.

In diesem stärker vernetzten Umfeld haben sich neue Möglichkeiten der Reiseplanung ergeben. Die Reisenden suchen im Internet nach Erlebnissen und vergleichen Hotels, indem sie zum Beispiel Online-Bewertungen lesen.

Seit der Covid-Pandemie ist es noch schwieriger vorherzusagen, wie sich die Buchungen der eigenen Unterkunft in Zukunft entwickeln werden. Gleichzeitig ist es schwierig abzuschätzen, wie häufig Gäste buchen werden, woher sie kommen usw.

In einem solch dynamischen Kontext stellt sich die Frage: Ist es noch sinnvoll, feste Preislisten zu verwenden?

Um diese Frage anhand eines konkreten Beispiels zu beantworten, nehmen wir an, dass ein Hotel beschließt, seine 20 Zimmer zu festen Preisen zu verkaufen. Konkret würde jedes Zimmer 100 Euro kosten. Die Gesamtsumme nach dem Verkauf aller Zimmer würde 2000 Euro betragen. Würde dasselbe Hotel jedoch 10 seiner Zimmer zu 100 Euro und 9 zu 160 Euro verkaufen, würde es 2540 Euro verdienen, selbst wenn es einige Zimmer weniger verkaufen würde.

Daraus lässt sich ableiten, dass es heutzutage am besten ist, die Hoteltarife mittels einer dynamischen Preisgestaltung zu verwalten, oder, wie wir es gerne nennen, mittels einer "intelligenten Preisgestaltung". Das bedeutet, dass die Preise je nach den aktuellen Bedingungen und Kontexten variabel gestaltet werden, um den Gewinn zu optimieren. Aus diesem Gedanken heraus entwickelte sich das moderne Yield Management und Revenue Management für Hotels! 

Seit einigen Jahren verwalten viele Hotelmanager ihre Preisstrategien mithilfe von Excel-Tabellen. Dieses Analyseinstrument reicht jedoch nicht aus, um mit den ständigen Veränderungen im Tourismussektor und der zunehmenden Komplexität der Preisberechnung Schritt zu halten.

Es ist an der Zeit, geeignetere und modernere Systeme anzuwenden. Techniken zur Vorhersage des Kaufverhaltens ermöglichen Ihnen, Ihre Unterkunft auf dem Markt besser zu positionieren und den Gewinn zu maximieren.

Es gibt einige Faktoren, die die Preise beeinflussen:

• Nachfragedruck (Hotel): Wenn 9 von 10 Zimmern ausgebucht sind, ist es sicherlich angemessen, den Preis für das zehnte Zimmer zu erhöhen.
• Nachfragedruck (Reiseziel und Reisetermin): Wenn das Reiseziel zu einer bestimmten Jahreszeit sehr beliebt ist, ist es angemessen, die Preise höher als üblich zu setzen.
• Veranstaltungen in der Nähe: Es ist angemessen, das Preisniveau anzuheben, wenn Veranstaltungen, Messen, Kongresse usw. in der Nähe des eigenen Hotels stattfinden.
• Wetter: Wenn in den Küstenregionen die Sonne scheint und es in den Bergregionen schneit, ist es ebenfalls ratsam, die Preise anzuheben, während es sich lohnt, sie zu senken, wenn das Wetter ungünstig ist, um sicherzustellen, dass die Touristen trotzdem bleiben.

Heute sind dynamische Preise eine Notwendigkeit. Mithilfe von Softwares, künstlicher Intelligenz und Algorithmen, werden Daten über ein Unternehmen und seine potenziellen Kunden verarbeitet und analysiert. 

Die Investition in eine dynamische Preisgestaltung hat bei vielen Hoteliers zu Umsatzsteigerungen von 20 bis 30 % gegenüber den Vorjahren geführt. Eine intelligente Preisgestaltung bringt viele Vorteile für einen Hotelier und sein Haus mit sich, zum Beispiel:

• Pricing-Modelle für die Zukunft: In Echtzeit werden für jeden Zimmertyp die optimalen Preise berechnet. Diese Modelle können in Zukunft wiederverwendet werden, wenn sich die für ein bestimmtes Modell am besten geeigneten Bedingungen ergeben.
• Sichtbarkeitsvorteile: OTAs neigen dazu, Hotels hervorzuheben und so ihre Sichtbarkeit zu verbessern.
• Optimierter Umsatz: Während bei festen Preislisten kein Spielraum besteht, ist es mit präzisen und effektiven Tools möglich, die Preise dort zu erhöhen, wo es die Software für objektiv angemessen hält.
• Zeitersparnis: Smartpricing wurde als einfach zu bedienendes und intuitives Werkzeug entwickelt, im Gegensatz zu Software, die Expertise in der Bedienung voraussetzt. Unsere Stärke liegt darin, dass jeder Ihrer Mitarbeiterin sofort lernen kann, wie es funktioniert.

Smartpricing ist eine Software, die mithilfe von Algorithmen des maschinellen Lernens die Daten eines Unternehmens und den Markt analysiert. Das Ziel besteht darin, alle Möglichkeiten zur Umsatzmaximierung zu nutzen.

Bei den internen Daten werden z.B. die Anzahl der verkauften Zimmer, Spitzen- und Randzeiten, vergangene und zukünftige Buchungsdaten, Umsatztrends etc. als Bezugspunkte verwendet.

Bei den Marktdaten werden Daten wie Feiertage, Veranstaltungen und Preistrends auf dem Zielmarkt berücksichtigt.

Die Software sammelt und verarbeitet die verwertbaren Daten, um wertvolle Informationen für Preisstrategien für jedes Datum und jeden Zimmertyp abzuleiten.

Die Algorithmen erstellen Strategiemodelle, um die besten Preise für einen bestimmten Zeitraum anzuwenden. Diese Modelle können dann in der Zukunft wiederverwendet werden, wenn die Grundbedingungen, die für die Erstellung des Modells ausschlaggebend waren, erneut eintreten.

Die Smartpricing-Software ist mit den führenden Channel Managern auf dem Markt verbunden und ermöglicht die automatische Veröffentlichung der Preise in den verschiedenen Verkaufskanälen des Betriebs.

Beherbergungsbetriebe, die sich für Smartpricing entschieden haben, konnten ihren Jahresumsatz um durchschnittlich 30 % steigern.

Wenn Sie mehr erfahren möchten, lesen Sie ihre Erfolgsgeschichten.