I KPI che devi tenere d’occhio se vuoi massimizzare i ricavi del tuo hotel

I KPI, acronimo di Key Performance Indicators, o indicatori di prestazione, sono parametri utilizzati per valutare il rendimento di un’azienda, un prodotto o un processo.

Lo scopo dei KPI è racchiudere la valutazione di qualcosa di complesso in un solo numero o giudizio.

Se ci pensi, i KPI sono un po’ come il voto di maturità che esprime il rendimento di un percorso di studi in un solo numero. 

In ambito manageriale, i KPI servono a mettere a confronto tra loro il rendimento di singoli ambiti dell’azienda. 

L’obiettivo finale è quello di poter decidere con maggiore consapevolezza dove investire risorse per ottenere maggiori ricavi.

Una struttura ricettiva è di fatto un’azienda che vende “pernottamenti”, oltre che altri prodotti e servizi complementari spesso divisi in categorie (Rooms, F&B etc.). 

Ciascuno di questi servizi e prodotti possono essere valutati attraverso KPI specifici.

Se gestisci un hotel o un altro tipo di struttura, confrontare il rendimento di singoli servizi o di diverse tipologie di camere è estremamente utile. 

Se infatti uno di questi parametri ha un rendimento molto diverso rispetto agli altri, in positivo o in negativo, con i KPI hai le giuste informazioni per agire di conseguenza.

Se gestisci più strutture, inoltre, grazie ai KPI puoi confrontarle tra di loro e decidere dove investire di più e di meno.

In sostanza, i KPI misurano il valore di ciò che stai facendo in hotel e ti aiutano a stabilire i tuoi obiettivi di crescita.

Vediamo alcuni dei KPI più utilizzati e importanti nel settore hospitality.

L’occupazione media, di solito rappresentata in forma percentuale (ad esempio 80%), è uno dei KPI tipici per un hotel.

Essa misura la quantità di camere occupate rispetto al totale delle camere disponibili in un determinato periodo di tempo.

Conoscere il tasso di occupazione è importante per una struttura ricettiva perché avere un alto numero di camere vuote rappresenta uno spreco e, contemporaneamente, un’opportunità di crescita da sfruttare.

La tariffa media giornaliera (Average Daily Rate, ADR) rappresenta il prezzo medio di vendita per singola notte di una struttura ricettiva. 

Questo KPI può includere tutte le tipologie di camere o trattamenti, oppure può essere specifico per ciascuno di essi.

Di solito, se devi fare un’analisi interna è bene usare un ADR specifico per ogni tipologia di camera, trattamento e canale di vendita.

Se invece stai mettendo a confronto il tuo hotel con i competitor della zona, allora conviene affidarsi all’ADR complessivo.

Leggi questo articolo se vuoi saperne di più sull’ADR.

Un valore alto dell’ADR corrisponde, a parità di occupazione e di costi, a maggiori ricavi potenziali.

La lunghezza media di soggiorno (Average Lenght of Stay, ALOS) si ottiene dividendo il numero totale di notti occupate per il numero totale di prenotazioni.

Ad esempio, se in un mese ci sono state 100 prenotazioni per un totale di 300 notti prenotate, la lunghezza media di soggiorno è di 3 notti.

L’Alos è un KPI spesso sottovalutato, ma molto interessante perché, a parità di notti occupate, un soggiorno più lungo corrisponde a minori costi di gestione.

Come nel caso dell’ADR, anche l’Alos può essere calcolato come valore complessivo dell’hotel oppure specifico per una particolare tipologia di camera, canale di vendita, trattamento.

Il RevPAR, acronimo di Revenue Per Available Room (Ricavo per camera disponibile), è uno degli indici più importanti per un hotel perché mette a confronto il prezzo medio di vendita con l’occupazione. 

Per calcolare il RevPAR, è infatti necessario moltiplicare il tasso di occupazione per l’ADR. 

Questo KPI rappresenta con un solo numero il fatturato potenziale di una struttura ricettiva indipendentemente dalle sue dimensioni e categoria, il ché lo rende un indice ideale per fare confronti con il mercato e i competitor.

Anche il RevPAR, tuttavia, ha dei limiti, specialmente se si utilizza per strutture alberghiere con un gran numero di servizi complementari.

Il RevPAR, infatti, tiene conto del solo fatturato relativo ai soggiorni e, in alcuni casi, può fornire una visione parziale della potenzialità di una struttura ricettiva.

Clicca qui per scoprire come sfruttare il RevPAR per aumentare i tuoi ricavi.

Quello che il RevPAR rappresenta per la voce “entrate” di un hotel, il CostPAR (Cost per Available Room) lo fa per la voce “uscite” o costi.

Puoi calcolarlo dividendo il costo totale della struttura per il numero totale di camere disponibili. 

Lo scopo di questo KPI è sempre il medesimo: rappresentare un valore confrontabile indipendentemente dalle dimensioni o caratteristiche di una struttura.

A differenza del RevPAR, più il valore del CostPAR è basso, meglio è.

Se vuoi ricavare il CostPAR, ma non sai da dove iniziare, leggi il nostro articolo su come calcolare i costi in hotel.

GopPAR sta per Gross Operating Profit per Available Room, ovvero margine operativo (lordo) per camera disponibile. 

Esso rappresenta ancora una volta un valore assoluto e confrontabile relativo alla marginalità potenziale di una struttura ricettiva.

A differenza del RevPAR, il GopPAR non misura il fatturato, ma un parametro ancora più importante: il margine.

Esistono diversi modi per calcolare il GopPAR, il più comune è dividere la differenza tra ricavi e costi operativi per il numero di camere disponibili.

Calcolando il GopPAR, saprai con grande affidabilità se la tua struttura è più o meno performante in termini di utili rispetto alle tue aspettative o alla concorrenza.

Tutti gli indici “PAR” visti finora rappresentano costi e ricavi relativi alla produzione delle sole “camere”.

Il TRevPAR invece, Total RevPAR, considera il fatturato di tutti i reparti dell’hotel (Food & Beverage, Area Benessere, ecc.)

Similmente al TRevPAR potresti ricavare anche il TCostPAR e il TGopPAR, trovando così una serie di KPI davvero completi per giudicare il valore assoluto del tuo hotel.

Il tasso di cancellazione è un altro KPI sottovalutato, ma molto importante: esso rappresenta la percentuale di prenotazioni cancellate rispetto a quelle ricevute. 

Di solito, il tasso di cancellazione varia in base ai diversi periodi di soggiorno e prenotazione, le tipologie di camere e anche i canali di vendita. 

Il canale di prenotazione diretto, ad esempio, ha spesso tassi di cancellazione inferiori a quelli delle OTA.

Il tasso di cancellazione è un KPI utilissimo per elaborare la strategia di vendita, specialmente se usi tariffe flessibili o vendi sistematicamente più camere di quelle che hai.

In questo modo, utilizzando il tasso di cancellazione a tuo vantaggio, puoi ottenere dei benefici in termini di occupazione.

Tra tutti questi KPI, i più importanti per fare confronti con le altre strutture sono il RevPAR, il GopPAR e il TRevPAR.

In ottica di Revenue Management nel tuo hotel, devi invece mettere al primo posto l’ADR, il tasso di occupazione e il RevPAR.

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