TRevPAR: l’arma segreta per il successo della tua struttura
In questo articolo ti spieghiamo che cos’è l’indice TRevPAR e come può aiutarti a massimizzare i ricavi del tuo hotel o attività ricettiva.
L'indice TRevPAR è uno dei principali indicatori utilizzati nel revenue management: si tratta di una formula per calcolare le performance del tuo hotel o struttura ricettiva.
Grazie al suo utilizzo sarai in grado prendere migliori decisioni strategiche.
In questo blogpost esploreremo in dettaglio l'importanza dell'indice TREVPAR e come puoi sfruttarlo per migliorare i ricavi del tuo hotel o della tua struttura ricettiva.
Cos’è l'indice TRevPAR per un hotel?
TRevPAR sta per Total Revenue Per Available Room ovvero ricavo totale per camera disponibile.
È molto simile al RevPAR, a partire dal fatto che non tiene conto dei costi, ma considera esclusivamente le entrate economiche.
Il TRevPAR si utilizza infatti per analizzare la capacità dell’azienda di generare ricavi dalle vendite.
A differenza però del RevPAR, che tiene conto esclusivamente dei ricavi derivanti dalla vendita delle camere, il TRevPAR prende in considerazione quelli di tutti i reparti dell’hotel: reparto camere, reparto food & beverage, reparto sport & wellness e reparto MICE.
Il TRevPAR ci indica infatti quali ricavi TOTALI vengono generati da ogni camera disponibile.
Come si calcola il TrevPAR: la formula
Il calcolo del TRevPAR è molto semplice e non necessita di troppi calcoli ed estrapolazioni.
Si prende in considerazione un periodo di riferimento, si sommano i ricavi generati in ogni reparto della struttura e si divide il risultato per il numero di camere vendibili in quel periodo.
Questa è la formula:
Perché è importante il TrevPAR per i ricavi della tua struttura ricettiva
Nel corso degli ultimi anni i margini delle strutture ricettive, già prima non esaltanti, si sono ridotti e il rischio di vedere i propri costi superare i ricavi è alto.
In questa situazione è fondamentale massimizzare ogni possibilità di introiti della struttura, sia relativamente alle camere che agli altri reparti.
Per ottimizzare i ricavi è fondamentale innanzitutto conoscerli e analizzarli, ed è qui che entra in gioco il TRevPAR.
Puoi utilizzare il TRevPAR per analizzare anche altri aspetti che aiutano nella gestione e nella programmazione del lavoro.
Ad esempio, il TRevPAR può servire per valutare l’efficacia di un’azione di marketing che ha l’obiettivo di incrementare le entrate extra-camera dell’hotel.
Come utilizzare il TrevPAR
Il TRevPAR può essere utilizzato in due contesti:
- nell’analisi delle performance quotidiane
- nella progettazione e controllo delle attività di sales & marketing.
Nel primo caso è utile usarlo ogni giorno per osservare l’andamento dei ricavi totali e confrontarlo con i dati storici per avere una chiara visione dell’andamento dell’hotel o della struttura.
Nel secondo caso, se programmi particolari campagne di marketing o attività di vendita, grazie al TRevPAR puoi osservare se i risultati ottenuti corrispondono a quelli attesi.
Differenze tra TRevPAR e RevPAR
Come già affermato, la differenza principale tra RevPAR e TRevPAR sta nel fatto che il primo non tiene conto di tutti gli altri reparti, ma considera esclusivamente le camere.
I due indicatori differiscono tuttavia anche nel loro utilizzo.
Il TRevPAR è più completo e generalmente preferibile al RevPAR, ma esistono due casi in cui è favorito quest’ultimo.
Il primo caso è relativo agli hotel che sono fortemente focalizzati sulla vendita delle camere.
Per strutture ricettive dove l’80%-90% del fatturato è generato dalle camere, non ha senso approfondire i ricavi di piccoli servizi che magari cambiano in funzione di fattori casuali.
Il secondo caso è relativo alla valutazione dell’andamento futuro.
Le camere, a differenza di molti servizi, vengono quasi tutte prenotate con anticipo rispetto alla data di utilizzo e di conseguenza è possibile fare previsioni sui ricavi.
In questo caso non ha senso utilizzare il TRevPAR perché include reparti difficili da controllare in anticipo e di conseguenza il dato sarebbe impreciso.
Come applicare la formula del TRevPAR: un paio di esempi concreti
Durante la mia carriera di albergatore e direttore d’albergo ho quasi sempre utilizzato il TRevPAR come principale indicatore di performance relativo ai ricavi dell’hotel.
Ci sono però un paio di esempi concreti che porto sempre all’attenzione quando parlo di TRevPAR perché ne mostrano chiaramente l’importanza e l’utilità.
1 - Incentivare l’acquisto di servizi extra
Il primo esempio risale al 2018 quando decido di testare un contratto diverso con un tour operator spagnolo.
In questo contratto offrivo al tour operator delle tariffe molto vantaggiose per le camere, ma chiedevo anche che si organizzassero tre aperitivi a settimana per i loro ospiti.
Se avessi tenuto conto del RevPAR per valutare l’efficacia di questo contratto, il risultato sarebbe stato negativo.
Tramite il TRevPAR ho però osservato che l’incremento del consumo di extra derivato dagli aperitivi aveva più che compensato la diminuzione del prezzo camera (+40mila € di ricavi annuali).
2 - Aumentare il valore dei pacchetti
Il secondo esempio risale invece all’inizio della mia carriera.
Insieme al team di sales & marketing di una grande struttura, creammo un’offerta per il mercato tedesco inserendo la birra in omaggio nel pacchetto All-Inclusive (di cui alzammo il prezzo).
Anche in questo caso i risultati osservati con il TRevPAR indicarono un incremento dei ricavi generali nonostante una diminuzione dei ricavi derivati dal Food & Beverage.
In conclusione, il TRevPAR è un indicatore di performance fondamentale con cui devi prendere confidenza per aumentare i ricavi della tua struttura ricettiva.
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