Raccontami della vostra struttura

L’Hotel Le Rocce si trova ad Agerola e gode di una vista spettacolare sulla costiera amalfitana. È stato costruito alla fine degli anni ‘50 e dal 2006 è di proprietà della mia famiglia che, forte della ventennale esperienza nella ristorazione, lo ha reso location di riferimento per gli eventi nella nostra zona.

Tra il 2020 e il 2022 abbiamo deciso di spingere di più anche sull’accoglienza, quindi abbiamo completamente rinnovato l’Hotel, ristrutturando tutte le nostre ventotto camere e aggiungendo servizi fino a portarlo da tre a quattro stelle superior.

Anche la nostra clientela, nel tempo, è cambiata. Se fino a dieci anni fa era composta da italiani che tornavano anno dopo anno, oggi i nostri ospiti arrivano prevalentemente dall’estero. Le prenotazioni provengono per l’80% dalle OTA, ma stiamo finalmente riuscendo ad aumentare anche la quota di prenotazioni dirette grazie al lavoro fatto sul sito internet e con il marketing.

Come gestivate le tariffe prima di Smartpricing?

Negli ultimi quindici anni io ho lavorato all’estero e l’albergo è sempre stato gestito dai miei genitori, che però si concentravano maggiormente sul nostro core business tradizionale, quello degli eventi. Prima della ristrutturazione e del mio arrivo veniva fatto tutto a mano e con difficoltà: le camere datate e i pochi servizi rendevano difficile posizionare bene l’albergo sul mercato. Per noi le OTA erano un’arma a doppio taglio perché non eravamo abbastanza competitivi. 

All’epoca veniva fatto tutto a mano da due persone dello staff con l’ausilio di un software gestionale molto basico, nemmeno lontanamente paragonabile a quello che abbiamo implementato in concomitanza con la ristrutturazione.

Quindi era una gestione alla buona, basata su un listino fisso con tariffe per la bassa, la mezza e l’alta stagione. Il 95% delle vendite erano clienti storici che chiamavano direttamente in albergo per prenotare. A quel punto, le restanti stanze si davano via per somme irrisorie a studenti o gruppi organizzati. Riuscivamo a garantirci l’occupazione, ma non il fatturato… e questa è una cosa assolutamente sbagliata.

Perché avete deciso di provare Smartpricing?

La decisione è stata il risultato di una serie di circostanze e, oltre alla ristrutturazione, è stata sicuramente l’adozione del nuovo software gestionale che ci ha portati a prendere una strada differente rispetto al passato. 

Subito dopo c’è stato un cambio nel personale addetto alle prenotazioni e quindi abbiamo cercato una soluzione che ci permettesse un controllo più dinamico delle tariffe. Ecco come siamo arrivati a Smartpricing.

Avete avuto dubbi sull’adottare Smartpricing?

Non ci sono stati dubbi, la sfida è stata riuscire a superare la vecchia mentalità. Il fatto di essere sempre stati focalizzati sulla ristorazione e di avere avuto camere obsolete per così tanto tempo aveva lasciato uno strascico di timore. 

Prima del mio arrivo, nonostante Smartpricing fosse già in funzione, chi si occupava di gestire i prezzi peccava di coraggio: avevano il terrore di osare e quindi avevano impostato una strategia fin troppo prudente, per paura di ricevere lamentele dagli ospiti. 

Abbiamo avuto comunque risultati molto positivi, ma non al massimo delle nostre potenzialità. Quando ho preso in mano la direzione dell’Hotel ho sfruttato Smartpricing per cambiare completamente la politica di prezzo.

Sono partito dal presupposto che serve coraggio per mettersi sul mercato e che bisogna smettere di guardare solo ai competitor: è necessario puntare i piedi e dire “io vendo a questo prezzo perché sono capace di erogare servizi che nessuno, nel raggio di chilometri, riesce a offrire”. Quindi ho aumentato del 50% il nostro tetto massimo su Smartpricing: è da quel momento che è veramente ripartita la nostra storia e abbiamo iniziato a disegnare il futuro.

Com’è cambiato il vostro lavoro con Smartpricing?

La mia direzione è estremamente dinamica, in struttura mi occupo di tutto e non ho una scrivania, il mio ufficio è lo smartphone! Questo significa che rischio di perdermi dei passaggi e, se quei passaggi riguardano i prezzi delle camere, il rischio diventa perdere fatturato.

Quindi il cambiamento è stato assolutamente positivo. Non solo ho eliminato il grattacapo di calcolare le tariffe, ma ho guadagnato tempo prezioso. Ora tutte le mattine arrivo in reception, faccio un giro veloce su Smartpricing, vedo che è tutto in ordine e sono subito libero di occuparmi del resto.

Smartpricing va a beneficio di un intero sistema che ha come punto centrale la clientela: lascio fare il “lavoro sporco” a lui, mentre io posso dedicarmi agli ospiti avendo la certezza mentale di star vendendo bene e senza perdere nessuna opportunità.

Torneresti al vecchio modo di gestire le tariffe?

Sarebbe una scelta abbastanza stupida, quindi no. Mi sono fidato e ho fatto bene. E sai qual è la cosa che dà ragione a me e a Smartpricing? Che la clientela prenota. Mancano cinque mesi ad agosto e abbiamo già il 75% di occupazione. Penso sia condivisibile il mio entusiasmo, no?