6 Kategorien von Zusatzleistungen, mit denen jedes Hotel seinen Umsatz steigern kann

Das Frühstück ist eine der wichtigsten Dienstleistungen, mit der Sie die Einnahmen Ihres Hotels steigern können.

Das liegt zum einen daran, dass es sich um einen Service handelt, den fast jeder in Anspruch nimmt, und zum anderen daran, dass dem Frühstück im Allgemeinen ein hoher Stellenwert beigemessen wird.

In vielen Ländern ist das Frühstück bereits im Zimmerpreis inbegriffen. Wie können Sie dieses Angebot also nutzen, um Ihren Umsatz zu steigern?

Sie haben zwei Möglichkeiten:

1. Bieten Sie zusätzliche, höherwertige Produkte an, aber gegen eine Gebühr
2. Zimmerservice anbieten

Viele Hotels bieten diese Leistungen bereits an, haben aber große Schwierigkeiten, sie zu verkaufen. 

Wie lässt sich das Angebot also verbessern und attraktiver gestalten?

Denn seien wir ehrlich: Wie oft steht auf der Speisekarte eines Hotels frisch gepresster Saft oder ein Frühstück auf dem Zimmer zu überhöhten Preisen?

Eben!

Es ist notwendig, über den Standard hinauszugehen und etwas anzubieten, das die Erwartungen des Kunden übertrifft und ihn überrascht.

Anstatt nur frisch gepressten Orangensaft anzubieten, könnten Sie eine Saftmischung aus Orange, Grapefruit und Ingwer anbieten.

Oder ein frisches Energie-, Detox- und Entspannungsgetränk, für das sich der ernährungsbewusste Kunde vielleicht interessiert.

Anstelle eines einfachen Frühstücks auf dem Zimmer könnten Sie ein romantisches Frühstück mit frischen hausgemachten Backwaren, einem Minikuchen, hochwertigem Joghurt aus der Region und speziellen Säften anbieten.

Anstatt ein Standard-Omelett anzubieten, könnten Sie ein Omelett mit Eiern von Hühnern aus der Region, speziellen Füllungen (Lachs und Rucola, Schinken und Ricotta aus der Region, Cacio e Pepe) oder “Cloud Eggs” anbieten.

Das ist auf jeden Fall interessanter und ansprechender, oder?

Ein weiterer großer Klassiker unter den Zusatzleistungen, die in Hotels angeboten werden, ist der Parkplatz.

Auch hier können Sie über das klassische Angebot eines einfachen Parkplatzes hinausgehen und versuchen, Ihren Gästen etwas Besseres zu bieten (und damit auch einen höheren Preis zu erzielen).

Was könnte in diesem Fall ein interessantes Angebot sein?

Wir alle wissen zum Beispiel, dass es in jedem Parkhaus bessere und schlechtere Plätze gibt (größere, näher am Hoteleingang gelegene, leichter einzuparkende). 

Warum also nicht die besten Plätze gegen einen Aufpreis anbieten?

Oder Sie könnten Produkte und Dienstleistungen anbieten, die den Wert des Angebots steigern.

Zum Beispiel das Waschen des Autos am Tag vor der Abreise, kostenloses Aufladen für Elektroautos, eine Abdeckung zum Schutz des Autos oder sogar die Überprüfung des Reifendrucks.

Das Tolle daran ist, dass Sie diese Dienstleistungen auch dann anbieten können, wenn Sie keinen eigenen Parkplatz haben, sondern einen in der Nähe nutzen.

Durch Partnerschaften mit Parkhausbetreibern, die diese Dienstleistungen anbieten, können Sie Geld verdienen, ohne sie dem Kunden direkt anbieten zu müssen.

Ein zukünftiger Trend beim Verkauf von Hotelzimmern wird das sogenannte ABC oder Attribute Based Selling sein. 

Dabei handelt es sich um attributbasiertes, also merkmalsbasiertes Verkaufen.

Wie unterscheidet es sich vom herkömmlichen Verkauf?

Beim gewöhnlichen Verkauf werden die Zimmer in Makrokategorien eingeteilt: Economy-Zimmer, Standard-Zimmer, Superior-Zimmer, Familienzimmer, Executive-Zimmer und Suiten. 

In jeder dieser Kategorien werden Merkmale verpackt und dem Gast verkauft.

Beim ABC werden diese Merkmale "entpackt" und dem Gast individuell entsprechend seinen Vorlieben verkauft.

Wenn also heute ein Kunde ein Zimmer auf einer hohen Etage, abseits des Aufzugs, groß und mit Meerblick wünscht, muss er ein Superior- oder Familienzimmer mit Aussicht buchen und sich dann an das Hotel wenden, um darum zu bitten, dass es auf einer höheren und ruhigen Etage liegt.

In Zukunft wird der Kunde einfach ein Zimmer buchen und dann in der Buchungsmaschine die bevorzugte Etage (Erdgeschoss: +€0; erste Etage: +€10; zweite Etage: +€20), die Aussicht (ohne Aussicht: +€0; seitlicher Meerblick: +€10; frontaler Meerblick: +€20), Größe, Ruhe, Parkplatz, frühes Einchecken, spätes Auschecken, Mahlzeiten usw. angeben.

Billigfluggesellschaften tun dies bereits. 

Ist Ihnen aufgefallen, dass es dort keine Economy Class, Business Class und First Class gibt? 

Sie können einen Standardsitzplatz buchen und, je nach Wunsch, Priority Boarding, aufgegebenes Gepäck, Sitze mit zusätzlicher Beinfreiheit, Versicherungen usw. hinzufügen.

Wenn Sie Ihre Logis-Einnahmen steigern wollen, sollten Sie anfangen, mehr solcher Dienstleistungen zu verkaufen, entweder direkt im Hotel oder über Ihre Buchungsmaschine.

Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie zusätzliche Dienstleistungen in Hotels am besten verkaufen können? Hier finden Sie unseren Artikel zum Thema Upselling.

Eine weitere großartige Einkommensmöglichkeit für Hotels ergibt sich aus der Food & Beverage-Abteilung, aber das wissen Sie sicher schon.

Die Frage ist: Wie holen Sie das meiste aus dieser Abteilung heraus? 

Wie überzeugen Sie die Gäste, mehr in den F&B-Abteilungen zu kaufen?

Hier liegt das Problem hauptsächlich in der Kommunikation und im Marketing.

Viele Hoteliers kommunizieren ihre Angebote und Aktionen nicht an die Gäste und beklagen sich, dass sie nicht gekauft werden.

Fangen Sie an, den Aperitif des Tages mit einer netten Kommunikation an der Rezeption und im Aufzug anzubieten. 

Bieten Sie auf der Halbpensionskarte ein Sonderangebot für einen Flaschenwein an, der nur 3 € mehr kostet als der Hauswein, den die Gäste bisher getrunken haben.

Bestehen Sie darauf, dass Ihr Personal die Gäste zu einem Digestif-Cocktail nach dem Essen einlädt.

Ohne diese Kommunikation haben Sie vielleicht die besten Produkte und Dienstleistungen der Welt, aber Sie werden sie nicht verkaufen.

Nachdem Sie Ihre Kommunikation verbessert haben, können Sie auch über eine Verfeinerung Ihres Angebots nachdenken.

Cocktails des Tages, Weinvertikalen, Aperitifs mit Wein/Käse-Paarungen oder mit Bier/Pizza-Paarungen, Gin-/Rotwein-/Whisky-Verkostungen, Weinpräsentationen lokaler Erzeuger sind die Beispiele, die Ihnen auf Anhieb für Angebote an der Bar einfallen könnten.

Im Restaurant können Sie verschiedene Halbpensionsstufen (Standard, Superior und Luxus) anbieten, die jeweils etwas teurer sind als die vorherige.

Oder "besondere" Gerichte, die auf der Speisekarte als solche gekennzeichnet sind, ein besonderer Gastkoch, lokale Weinerzeuger, die ein passendes Gericht sponsern...

Die Ideen sind endlos.

Wichtig ist nur, dass man sie kommuniziert.

Nach den Zimmer und F&B darf die nächste große Abteilung der Hotellerie nicht fehlen: der Wellness-Bereich.

Wie können Sie den Verkauf von Zusatzleistungen verbessern? 

Worauf sollten Sie sich konzentrieren, um den Umsatz weiter zu steigern?

Natürlich gilt auch hier die Lektion der F&B-Abteilung: kommunizieren, kommunizieren, kommunizieren. 

Wenn Ihre Gäste nicht wissen, dass es ein Angebot oder eine Aktion gibt, werden sie es nicht kaufen, auch wenn es das günstigste Angebot der Welt ist.

Schenken Sie also dem Marketing große Aufmerksamkeit.

Aber was könnten Sie an Angeboten und Aktionen verkaufen?

Das hängt natürlich stark von der Ausstattung Ihres Wellness-Bereichs ab.

Die erste Möglichkeit wäre jedoch, den Zugang zu bestimmten Wellnessbereichen zu reservieren und diese zu verkaufen.

Eine andere Art von Zusatzleistung könnte sich auf Behandlungen beziehen: Einem Gast, der eine Behandlung gekauft hat, kann eine weitere angeboten werden, die dem Hotel mehr Einnahmen bringt. 

Andere Ideen könnten sich auf Wellnessprodukte beziehen, die in bestimmten Pensionen enthalten sind und ein sogenanntes Bundle bilden.

Dabei handelt es sich um ein Paket, bei dem der Gast sowohl auf das einzelne Produkt als auch auf die Behandlung Vergünstigungen erhält, aber nur, wenn er sie zusammen kauft (ein bisschen wie das Big-Mac-Menü von McDonald's).

Alternativ können Sie denjenigen, die eine bestimmte Anzahl von Behandlungen in Anspruch nehmen, vergünstigte Produkte anbieten oder sie an diejenigen verschenken, die ein Superior-Zimmer kaufen.

Eine weitere sehr interessante Lösung, die allen Hoteliers zur Verfügung steht, ist das Eingehen von Partnerschaften mit Anbietern von lokalen Produkten und Dienstleistungen.

Diese Möglichkeit haben wir bereits beim Thema Parken angesprochen.

Auf diese Weise haben Sie den Vorteil, einen Teil des Gewinns zu behalten, einen Service anzubieten, der Ihre Gäste zufriedenstellt, und die Kosten und das Management des Services selbst zu vermeiden.

Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass Ihnen bei Buchungen bei Ryanair (oder einer anderen Billigfluggesellschaft) auch Versicherungen, Mietwagen und Hotelbuchungen angeboten werden?

All diese Angebote werden von der Fluggesellschaft vorgeschlagen und dann von anderen Partnern realisiert.

Sie können dasselbe mit Ihrem Hotel tun und Zugang und/oder Behandlungen in einem nahegelegenen Wellness-Zentrum anbieten, oder Wurst, Käse und Wein vom örtlichen Erzeuger, oder sogar die Dienste eines Fahrradmechanikers, wenn Sie ein Fahrradhotel sind und ähnliches.

Jedes Hotel hat die Möglichkeit, eine Reihe von Zusatzleistungen anzubieten, die Zufriedenheit der Gäste zu erhöhen und den Umsatz zu steigern.

Wenn Sie sich mehr auf Ihr Angebot an zusätzlichen Dienstleistungen konzentrieren möchten, suchen Sie vielleicht nach einer Software, die Sie bei der Verwaltung anderer Aufgaben unterstützt, z. B. bei der Preisverwaltung.

Smartpricing ist eine Software für dynamisches Pricing und Revenue Management, die Ihnen hilft, die besten Preise für Ihre Zimmer zu finden und diese automatisch auf all Ihren Verkaufskanälen zu veröffentlichen.

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