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OTA-Rabatte: Wie man sie effektiv nutzt, ohne Umsatz zu verlieren
Erfahren Sie, welche Rabatte und Sonderangebote Ihnen für die Bewerbung Ihrer Unterkunft auf den OTA-Plattformen (Online-Reiseagenturen) zur Verfügung stehen und wie Sie sie richtig nutzen
Die Gewährung eines Preisnachlasses auf Ihren Zimmerpreis mag wie eine einfache Maßnahme erscheinen, die Ihrem Hotel oder Ihrer Pension mehr Gäste und mehr Umsatz bringt.
In Wirklichkeit handelt es sich jedoch um einen heiklen Schritt, der bei oberflächlicher Anwendung mehr schaden als nutzen kann.
Deshalb widmen wir uns im Folgenden der Frage, wie Sie die OTA-Rabatte im richtigen Maß anwenden und sie zu Ihrem Vorteil nutzen.
Was zählt als Rabatt?
Die Gewährung eines Rabatts auf einer OTA bedeutet, dass Sie für eine Anzeige ein Sonderangebot erstellen.
Der Rabatt muss als solcher für die Suchenden sichtbar sein: Er muss den ursprünglichen Preis (normalerweise durchgestrichen) und den reduzierten Preis, der tatsächlich gezahlt wird, sehen können.
Es reicht nicht aus, den Ausgangspreis zu senken, ohne die vorgenommenen Änderungen anzuzeigen, sondern Sie müssen ein neues Angebot erstellen, das den ursprünglichen Preis deutlich um einen bestimmten Prozentsatz reduziert.
Nachdem wir diese banale, aber notwendige Voraussetzung geklärt haben, betrachten wir nun die Vor- und Nachteile von Preisnachlässen.
Warum sollten Sie Rabatte auf Ihre Inserat gewähren?
Es gibt hauptsächlich 3 Gründe, warum es sich lohnt, Rabatte auf OTAs zu nutzen.
1 - Mehr Buchungen erhalten
Ein niedrigerer Preis als der Originalpreis ist ein großer Anreiz, um Buchungen zu generieren.
Außerdem erhöhen Sie die Anzahl der Aufrufe Ihrer Anzeige allein dadurch, dass Sie im Vergleich zum "normalen" Preis Aufmerksamkeit erregen, und damit die Anzahl der potenziellen Buchungen.
2 - Sie erzeugen einen positiven psychologischen Effekt
Ein ermäßigter Preis erzeugt das angenehmeGefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben, und macht Gäste noch geneigter, den Kauf zu tätigen.
3 - Sie erreichen mehr Sichtbarkeit in den Suchergebnissen
Die Konversionsrate, d. h. das Verhältnis von Besuchen Ihrer Anzeige zu Buchungen, ist einer der wichtigsten Aspekte, den OTAs wie Booking bei der Platzierung in den Suchergebnissen berücksichtigen.
In der Praxis gilt: Je mehr Buchungen Sie erhalten, desto weiter oben wird Ihre Unterkunft in den Ergebnissen erscheinen, die der Nutzer sieht.
Aus den oben genannten Gründen führt ein ermäßigter Preis dazu, dass Ihr Angebot mehr Besuche, mehr Buchungen und folglich eine bessere Position in der Ergebnisliste erhält.
Was spricht gegen die Rabatte?
Neben den positiven Aspekten hat die Anwendung von Preisnachlässen auch eine Reihe von Nachteilen.
1 - Sie laufen Gefahr, Zimmer zu einem zu niedrigen und unrentablen Preis zu verkaufen
Wir müssen es nicht noch einmal wiederholen: OTAs bringen Gäste und Sichtbarkeit, aber sie haben auch hohe Provisionen (in manchen Fällen bis zu 30 %).
Wenn Sie diese Kosten falsch kalkulieren, besteht die Gefahr, dass ein voreilig gewährter Preisnachlass Ihre Gewinnspanne untergräbt.
In manchen Fällen kann es billiger sein, einige wenige Buchungen zum vollen Preis zu erhalten als viele mit einem Rabatt.
Dieses Risiko ist sogar noch größer, wenn die Werbeaktion außerhalb Ihrer Kontrolle liegt und Sie sie nicht ändern können: Dies ist zum Beispiel bei dem automatischen Rabatt der Fall, den Booking auf Genius-Mitglieder anwendet.
2 - Sie riskieren, Kunden zu verlieren, die auf Ihrer Website gekauft hätten
Die OTAs haben ein großes Interesse daran, dass Reisende auf ihren Portalen buchen, und überzeugen Manager wie Sie mit dem Versprechen vieler Buchungen davon, ihre Anzeigen mit attraktiven Rabattaktionen zu versehen.
Viele Gäste sind jedoch daran gewöhnt, auf OTAs zu recherchieren und anschließend direkt auf der Website der Unterkunft oder per Telefon zu buchen.
Wenn Sie ihnen jedoch einen Rabatt auf OTAs zeigen, verleiten Sie sie dazu, dort zu buchen, ohne sich direkt mit Ihnen in Verbindung zu setzen und ohne an Provisionen zu sparen.
Apropos Provisionen: Sie riskieren eine weitere Falle....
3 - Sie riskieren, zu einem niedrigeren Preis zu verkaufen als auf Ihrer Website
Wenn Sie bei Booking oder AirBnb unvorsichtigerweise einen Rabatt gewähren und der Preis für das Angebot unter den Preis auf Ihrer Website fällt, verlieren Sie zweimal!
Das erste Mal, weil Sie eine Provision für eine Buchung zahlen müssen, die sogar ausfällt, als von Ihnen geplant.
Das zweite Mal hat mit dem Vertrauen zu tun, das Sie Ihren Kunden vermitteln.
Viele Unterkünfte versprechen, auf ihrer Website den niedrigsten Preis von allen anzubieten.
Wenn Sie einen zusätzlichen OTA-Rabatt gewähren, brechen Sie dieses Versprechen.
Stellen Sie sich vor, wie sich jemand fühlen würde, der in dem Glauben, den niedrigsten Preis zu finden, auf Ihrer Website bucht und sich anschließend ärgert.
Er wird sich betrogen fühlen und in Zukunft nicht mehr zu Ihnen kommen.
Oder er wird, sofern er die Möglichkeit hat, die erste Buchung kostenlos stornieren und erneut über die OTA zu einem niedrigeren Preis buchen.
Oder er wird ganz einfach in ein anderes Hotel gehen.
In beiden Fällen haben Sie verloren.
Wie Sie mit OTA-Rabatten umgehen, ohne sich selbst zu schaden
Macht es für Ihr Hotel also Sinn, die Vorteile von OTA-Rabatten zu nutzen?
Welchen Weg sollten Sie einschlagen?
Die Antwort auf diese Fragen lautet, wie so oft, "es kommt darauf an".
Einerseits hängt es von Ihren Zahlen, Ihrem Umsatz und der Auswirkung der Rabatte auf Ihre Gewinnspanne ab: Wie profitabel ist es für Sie, mehr Buchungen zu ermäßigten Preisen zu erhalten?
Andererseits hängt es davon ab, wie viel Zeit und Aufmerksamkeit Sie dafür aufbringen können.
Die Verwaltung von Preisnachlässen auf OTAs erfordert Zeit für die Planung und die Überwachung der Ergebnisse: Haben Sie genug davon?
Für ein B&B oder ein kleines Hotel, in dem Sie die meiste Arbeit erledigen und wenig Zeit haben, ist die sinnvollste Lösung, keine OTA-Rabatte zu gewähren.
Um zufriedenstellende Ergebnisse zu erzielen, können Sie sich auf ein Revenue Management System verlassen, das die Tarife für Sie verwaltet und anpasst.
Auf diese Weise verfügen Sie über ein Werkzeug, mit dem Sie die Preise gewinnbringend anpassen können, ohne sich in der Erstellung einmaliger Aktionen zu verlieren.
Dank Ihres Channel Managers können Sie dann sicherstellen, dass der festgelegte Tarif an alle Ihre Kanäle weitergegeben wird.
Wenn Sie von Zeit zu Zeit Angebote erstellen möchten, können Sie dies jederzeit auf Ihrer Website tun, sodass Sie die volle Kontrolle haben.
Wenn Sie befürchten, durch den Verzicht auf Preisnachlässe Ihre Sichtbarkeit auf den OTAs zu verlieren, sollten Sie wissen, dass Ihre Position auch von anderen Faktoren abhängt (z. B. von den Bewertungen).
Außerdem können Sie auch ohne Sonderrabatte eine hohe Konversionsrate erzielen, wenn Ihre Anzeige interessant und gut gepflegt ist.
Wenn Sie sich dennoch Top-Positionen in den Suchergebnissen sichern wollen, können Sie Ihre Anzeige für einen bestimmten Zeitraum "pushen".
Booking bietet z. B. den Visibility Booster an: Sie müssen zwar eine höhere Provision zahlen, aber zu bestimmten Zeiten ist dies eine günstigere Option als ein Rabatt.
Wenn Sie Zeit haben und Angebote erstellen möchten, um die Vorteile dieser Tools voll auszuschöpfen, sollten Sie die folgenden Vorsichtsmaßnahmen treffen.
1 - Wenden Sie Angebote an, über die Sie die volle Kontrolle haben
Das heißt, die, die Sie selbst erstellen.
Es ist wichtig, dass Sie die Kontrolle über Ihre Preisnachlässe haben und entscheiden können, wann Sie sie anwenden, wann Sie sie beenden und wie hoch sie sind.
Vermeiden Sie stattdessen OTA-Werbeprogramme, die Rabatte nach Lust und Laune gewähren.
Das Genius-Programm von Booking zum Beispiel zieht immer 10 Prozent vom günstigsten und meistverkauften Preis in Ihrem Haus ab.
Dies geschieht sogar in der Hochsaison, wenn Sie Ihre Zimmer problemlos zum vollen Preis verkaufen könnten, Booking aber beschließt, sie an Ihrer Stelle um 10 % zu ermäßigen.
Und Sie müssen trotzdem Ihre Provision für diesen Preis zahlen!
Außerdem bleiben die Sichtbarkeitskriterien für Ihre Anzeige dieselben, auch wenn Sie nicht am Programm teilnehmen, sodass es keinen Vorteil in Bezug auf das Ranking gibt.
Wenn Sie dann beschließen, den Genius-Rabatt an bestimmten Tagen auszusetzen, können Sie dies nur für maximal 30 Tage pro Jahr tun − nicht gerade das Nonplusultra an Flexibilität.
Natürlich hat eine feste Aktion den Vorteil, dass sie mehr Buchungen generiert.
Langfristig werden Sie jedoch Schwierigkeiten haben, diejenigen, die gebucht haben, davon zu überzeugen, zu Ihnen zurückzukehren, wenn sie über Booking und nicht über Ihre Website gebucht haben.
Mit dem Genius-Programm werden die Gäste nämlich zu Stammkunden von Booking und nicht von Ihrem Betrieb!
2 - Wenden Sie nicht kumulative Rabatte an
Einige Rabatte können sich summieren und Ihre Marge auf den Ausgangstarif weiter verringern.
Achten Sie immer darauf, dass Sie nichtkumulativeRabatte anwenden oder dass es keine bereits aktiven Rabatte auf Ihre Preise gibt.
3 - Stellen Sie sicher, dass der Rabatt auch auf Ihrer Website angezeigt wird
Auf diese Weise halten Sie sich immer die Möglichkeit offen, dass Gäste bei Ihnen buchen, ohne dass Sie hohe Provisionen zu zahlen haben.
Außerdem hinterlässt ein Gast, der direkt auf Ihrer Website bucht, seine Kontaktdaten, sodass es für Sie einfacher wird, ihm in Zukunft neue Angebote zu unterbreiten.
Zu wissen, wie sich OTA-Buchungen auf Ihren Umsatz auswirken, und eine klare Preisstrategie zu haben, ist die Voraussetzung dafür, dass Sie Rabatte nutzen können, ohne Verluste zu machen.
Dabei ist Smartpricing eine unverzichtbare Unterstützung.
Smartpricing ist eine Software für dynamische Preisgestaltung und Revenue Management, die Ihnen hilft, bessere Preise für Ihre Unterkünfte zu finden und sich nahtlos in Ihren Channel Manager integriert, um die Listings auf OTAs zu aktualisieren.
Das Smartpricing Team