Yield Management: Warum Ihr Hotel nur 3 Raten anbieten sollte

Die Schritte zur Anwendung einer Yield-Management-Strategie sind:

1. Sammlung historischer Daten über Buchungen und Nachfragetrends
2. Kundensegmentierung auf der Grundlage von Gästemerkmalen, Bedürfnissen und Budget
3. Festlegung strategischer Tarife, um die verschiedenen Segmente anzusprechen, Tarifregeln und Verteilung der Zimmer auf die verschiedenen Kanäle

Oftmals tauchen gerade bei diesem letzten Punkt Zweifel auf. Wie soll das Angebot gestaltet werden? Wie viele Tarife sollte man anbieten?

Bevor Sie diese Frage beantworten, müssen Sie verstehen, wie die Psychologie Ihrer Kunden funktioniert.

Man könnte meinen, um den Bedürfnissen seiner Kunden gerecht zu werden, sollte man ihnen eine möglichst große Auswahl bieten. Wer hat schließlich nicht gerne die freie Wahl?

Die Realität ist jedoch komplexer, und der Psychologe Barry Schwartz erklärt dies gut mit seiner Theorie vom "Auswahlparadox": In einer Welt, in der eine Fülle von Optionen zur Norm geworden ist, fällt es den Menschen immer schwerer, fundierte und befriedigende Entscheidungen zu treffen.

Dies gilt für alle Bereiche, auch und gerade für den Kaufprozess. Wenn Sie Ihren Kunden zu viele Alternativen anbieten, riskieren Sie eine echte "Entscheidungslähmung", bei der die Angst, die falsche Wahl zu treffen, viele dazu veranlasst, die Entscheidung aufzuschieben oder den Kauf abzubrechen.

Deshalb sollten Sie auch in Ihrem Hotel versuchen, Ihr Angebot und Ihre Preise so weit wie möglich auf der Grundlage der Vorlieben und des Verhaltens Ihrer Kundensegmente zu optimieren.

Hotels sind es gewohnt, Zimmer nach Kategorien zu verkaufen (z. B. "Standard", "Superior" oder "Executive") und diese Kategorien mit physischen Elementen zu verknüpfen: Zimmergröße, Aussicht, Vorhandensein oder Fehlen eines Balkons. Dieser Ansatz ist nicht falsch, kann mitunter hinderlich sein, vor allem, wenn ein bestimmtes Merkmal für den Gast keinen hohen Stellenwert hat.

Deshalb wäre es interessant, bei der Umstrukturierung Ihres Angebots eine erweiterte Logik anzuwenden, und Merkmale in die verschiedenen Zimmerkategorien aufzunehmen, die deren Attraktivität für potenzielle Kunden erhöhen.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Ihr Superior-Zimmer wäre nicht nur etwas größer als das Standard-Zimmer, sondern würde auch einen späten Check-out, einen Parkplatz und eine kostenlose Minibar beinhalten. Wie viel attraktiver wäre das für Ihre Gäste, und wie viel mehr würden sie dann für das Zimmer bezahlen?

Ein weiteres gemeinsames Merkmal vieler unabhängiger Hotels ist eine zu große Anzahl von Tarifen.

Wie wir gesehen haben, kann das Anbieten zu vieler unterschiedlicher Preise den Kunden verwirren und den Verkauf erschweren, auch wenn dies in der Absicht geschieht, den Bedürfnissen aller gerecht zu werden. Umgekehrt kann auch eine zu geringe Auswahl an Tarifen Ihre Flexibilität einschränken.

Aber was ist die ideale Zahl? Laut der Wissenschaft sind es drei. Denn drei Tarife geben dem potenziellen Kunden den Eindruck, dass er genug Auswahl hat, um einen auf seine Bedürfnisse zugeschnittenen Service zu erhalten, ohne die Entscheidung zu kompliziert zu machen.

Jeder der drei Tarife muss den Bedürfnissen der drei wichtigsten Kundensegmente entsprechen. (Wenn Sie mehr über das Thema Kundensegmentierung wissen möchten, empfehlen wir Ihnen unseren Artikel mit einem praktischen Leitfaden zum Einstieg).

Diese 3 Tarife dürfen in Ihrer Unterkunft nicht fehlen:

Dies ist der Tarif für die preissensibelsten Gäste. Er sollte daher zu einem wettbewerbsfähigen Preis angeboten werden und nur zu bestimmten Terminen oder mit Einschränkungen verfügbar sein.

Ein weiteres Ziel dieses Tarifs ist psychologischer Natur. Das heißt, er soll die Gäste dazu verleiten, den nächsthöheren Tarif in Betracht zu ziehen. Denn die meisten Menschen wollen nicht etwas offenkundig Billiges kaufen, sondern suchen nach "dem Schnäppchen", d. h. nach einem Produkt mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis.

Da der Preisunterschied zwischen dem Spar- und dem Value-Tarif nicht so groß ist, entscheiden sich die Kunden möglicherweise leichter für den Value-Tarif.

Dies ist der Tarif für Gäste, die ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis suchen. Er sollte daher den wesentlichen Komfort und Service für einen angenehmen Aufenthalt bieten und keine allzu restriktiven Stornierungskonditionen haben.

Wenn Sie diese Art von Tarif anbieten, sollten Sie unbedingt bedenken, dass Sie durch die Erhöhung des Preises im Vergleich zum Spartarif den vom Kunden wahrgenommene Wert mehr als proportional erhöhen müssen, da sonst die Gefahr besteht, dass der Kunde auf den niedrigeren Tarif ausweicht oder, schlimmer noch, Sie die Reservierung verlieren.

Dies ist der Tarif für Gäste, die ein Höchstmaß an Flexibilität, zusätzlichen Dienstleistungen und Luxus wünschen. Er ist daher deutlich teurer und beinhaltet nicht nur Leistungen wie kostenlose Stornierung und späten Check-out, sondern auch High-End-Leistungen wie kostenlose Transfers, Verkostungen oder Führungen.

Denken Sie daran, dass die Zahl der Kunden, die sich für dieses Paket entscheiden, zwar gering ist, sie aber das Beste vom Besten suchen. Scheuen Sie sich also nicht, den Preis auf ein Niveau zu erhöhen, das sonst für Ihre Unterkunft unvorstellbar ist.

Dieser dritte Tarif hat auch ein psychologischesZiel, da er die Tendenz der Menschen ausnutzt, Optionen auf der Grundlage von Vergleichen zu bewerten. Wenn die Kunden den Premium-Tarif und seine exklusiven Leistungen zu einem deutlich höheren Preis sehen, werden sie den Value-Tarif als vorteilhafter und preiswerter empfinden.

• Optimieren Sie Ihre Zimmerkategorien, indem Sie sie strategisch differenzieren
• Legen Sie 3 verschiedene Raten fest: Budget, Value, Premium
• Kommunizieren Sie klar und deutlich den Mehrwert für jede Kategorie
• Nutzen Sie den psychologischen Effekt von Kontrasten, indem Sie den Preisunterschied zwischen den verschiedenen Tarifen hervorheben
• Verwenden Sie hochwertige Bilder und Videos, um Ihr Angebot attraktiver zu machen
• Optimieren Sie Online- und Offline-Vertriebskanäle, um Ihre Zielgruppe zu erreichen
• Konzentrieren Sie sich auf den Gesamtwert des von Ihnen angebotenen Erlebnisses und versuchen Sie, die Erwartungen jedes Gastes zu übertreffen, unabhängig vom gekauften Tarif

Die Optimierung Ihrer Tarife durch Yield Management ist eine lohnende Entscheidung, aber sie erfordert gründliche Marktstudien, viel Engagement und ständige Überwachung.

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