So entwickeln Sie eine Upselling-Strategie für den Sommer, die zusätzliche Einnahmen und glückliche Gäste bringt

Die Statistiken sprechen für sich: Das Gastgewerbe hat die durch die Pandemie ausgelöste Krise endlich hinter sich gelassen und verzeichnet Monat für Monat steigende Ergebnisse.

Heißt das, alle Gastgeberinnen und Gastgeber können endlich aufatmen? Nicht ganz.

Wenn wir auf tiefergehende Leistungsindikatoren wie den GopPAR (Bruttogewinn pro verfügbarem Zimmer) schauen, lassen sich wichtige Details in den Blick nehmen.

Tatsächlich kann der GopPAR als der "ultimative" Indikator betrachtet werden, da er die Gesamteinnahmen und die Gesamtbetriebskosten berücksichtigt und als einziger in der Lage ist, eine Momentaufnahme Ihrer Fähigkeit, aus jedem Zimmer Gewinn zu erzielen, zu erstellen.

Der im Februar 2023 von WhiteBridge Hospitality veröffentlichte Bericht EMEA Hotels Monitor zeigt, wie stark diese Zahl variieren kann. Vergleicht man die Hotels in Berlin und Wien, so zeigt sich, wie sich ihre Leistung im Jahr 2022 im Vergleich zu 2021 für die folgenden Kennzahlen entwickelt hat:

Berlin:

• ADR: +24,1% 
• Belegungsrate: +103,2%
• RevPAR +152,2%

Wien:

• ADR: +19,3%
• Belegungsrate: +136,6%
• RevPAR: +182,2%

Aber erst, wenn man sich den GopPAR ansieht, erkennt man die wirklichen Unterschiede in Bezug auf den Bruttogewinn. Während die Einrichtungen in Berlin im Jahr 2022 +571,6% gegenüber 2021 verbuchen konnten, haben die Einrichtungen in Wien ein Plus von 1.530,7% verzeichnet.

Wenn Sie sich fragen, wie Sie Ihren GopPAR ebenfalls in die Höhe treiben können, ist eine der wirksamsten Methoden neben der dynamischen Preisgestaltung die Entwicklung einer Upselling-Strategie, die es Ihnen ermöglicht, Ihre üblichen Einnahmen durch Zusatzleistungen zu ergänzen.

Zusatzleistungen sind all jene Extras, die Sie dem Gast zusätzlich zum gebuchten Zimmer verkaufen können: Es sind Optionen, die es dem Gast ermöglichen, sich ein wenig zusätzlichen Luxus zu gönnen (Upselling), über das Unverzichtbare hinauszugehen (Cross-Selling) oder auf etwas zu stoßen, an das er noch nicht gedacht hat, das ihn aber unwiderstehlich anzieht (Suggestives Verkaufen).

In unserem früheren Beitrag erfahren Sie, was Upselling ist, warum es wichtig ist, wann der richtige Zeitpunkt ist, um es anzubieten, und welches die besten Verkaufstechniken sind.

In diesem Artikel geht es darum, wie Sie eine erfolgreiche Strategie entwickeln können, die Upselling, Cross-Selling und Suggestive Selling miteinander kombiniert und die Sie sofort in Ihrem Unternehmen umsetzen können.

Denn jetzt ist die beste Zeit dafür: Nach den neuesten Daten der BAT-Stiftung ist die Reisefrequenz wieder so hoch wie vor der Pandemie und das Urlaubsbudget der Touristen stieg 2022 auf ein Allzeithoch.

Diese Nachfrage mit einem attraktiven Angebot an Zusatzleistungen zu empfangen, kann für Ihren Betrieb den Unterschied ausmachen, nicht nur in Bezug auf den Umsatz, sondern auch in Bezug auf die Kundenzufriedenheit und -treue.

Hier sind die Fragen, die Sie sich stellen sollten, um loszulegen!

Wenn Sie so viel wie möglich über Ihre Kunden wissen, können Sie Dienstleistungen anbieten, die wirklich auf sie zugeschnitten und daher für sie interessant sind.

Segmentierung ist das Schlüsselwort! Nutzen Sie die Daten Ihres Managementsystems, um Ihre Gäste in genaue Kategorien einzuteilen und nutzen Sie die Anfragen, die Sie von potenziellen Neukunden erhalten, um deren Bedürfnisse zu ermitteln.

Hier ein Beispiel für eine Liste, die Sie aus Ihrer Analyse im PMS erstellen können:

• Familien mit Kindern: Sie schätzen Flexibilität und Zugänglichkeit am meisten. Sie wünschen sich Zimmer mit Verbindungstür, Babysitting und unterhaltsame Aktivitäten für die ganze Familie.
• Paare: Sie wünschen sich bedeutende Erlebnisse als Paar. Sie entscheiden sich für Wellness-Angebote, private Verkostungen oder abenteuerliche Sporterlebnisse.
• Geschäftsreisende: Effizienz und Komfort sind für sie unverzichtbar. Sie sind immer an frühem Check-in und spätem Check-out, schnellem Wi-Fi und Flughafentransfers interessiert.
• Gruppen: Sie sind offen für Vorschläge und möchten ihre Reise mit organisierten Touren und vielseitigen Erlebnissen erleichtern, die jeder genießen kann.

Bei neuen Kunden, die gerade buchen oder sich bei Ihnen informieren möchten, über folgende Aspekte nachdenken:

• Alter und Geburtsdatum: Sie können Aktivitäten vorschlagen, die auf die jeweilige Altersgruppe zugeschnitten sind, oder einen spontanen Service anbieten, wenn Sie wissen, dass die Gäste während der Reise ihren Geburtstag feiern.
• Einheimische oder internationale Gäste: Während einheimische Gäste vielleicht eher an ausgefallenen Aktivitäten interessiert sind, möchten internationale Gäste vielleicht eine Garantie, dass sie keine wichtigen Attraktionen verpassen.
• Dauer des Aufenthalts: Bei längeren Aufenthalten könnte ein Angebot für Zusatznächte, Wäscheservice oder Erlebnisse, bei denen man sich als Teil der lokalen Gemeinschaft fühlt, sinnvoll sein.

Sobald Sie all diese Daten gesammelt haben, können Sie sich an die Erstellung Ihres Angebots an Zusatzleistungen machen.

Wenn Sie dies nicht bereits tun, können Sie mit den Grundlagen des Upselling beginnen. Sie müssen nichts erfinden, im Gegenteil, es handelt sich um klassische Leistungen, die für viele Gäste heute selbstverständlich sind: Zimmer-Upgrades, frühes Einchecken und spätes Auschecken, Frühstück, Shuttle-Service, Parkplätze.

Wenn Sie hingegen auch Cross-Selling und Suggestive Selling anbieten wollen, müssen Sie alle von Ihnen bereits angebotenen Leistungen durchgehen, um zusätzliche Ideen zu finden, die sie sinnvoll erweitern, oder neue entwickeln, die bei Ihren Kunden einen Wunsch wecken, von dem sie noch nicht wussten, dass sie ihn haben.

Sie müssen nicht alles selbst machen: Der Aufbau von Partnerschaften mit anderen Einrichtungen in Ihrer Region ist ein Muss, wenn Sie mit Ihrer Strategie den Umsatz steigern wollen, vor allem, wenn Sie selbst nicht den Platz und die Mittel haben, Ihr hauseigenes Angebot zu erweitern.

Auf diese Weise können Sie Gruppen- oder Privatreisen, Kochkurse oder Gleitschirmflüge, Schönheitsbehandlungen oder Fotoshootings am Strand anbieten. Sie ermöglichen Ihren Gästen bedeutungsvolle Erlebnisse mit ihren Liebsten, Sie geben ihnen das Gefühl, dass man sich um sie kümmert, indem Sie kleine Unannehmlichkeiten aus dem Weg räumen, und Sie verleihen ihrer Reise eine persönliche Note. Kurzum: Sie machen sie glücklich.

Brauchen Sie noch mehr Inspiration? Führen Sie eine Umfrage auf Ihren Social-Media-Kanälen durch, lesen Sie die Online-Bewertungen von Kunden anderer Einrichtungen in Ihrer Umgebung oder fragen Sie Ihre Stammgäste direkt, welche Aktivitäten sie interessieren würden.

Möchten Sie eine Liste mit fertigen Ideen, die Sie direkt übernehmen können? Dann laden Sie unseren kostenlosen Leitfaden mit 26 originellen Ideen für das Upselling im Sommer herunter!