Se sei un albergatore e vuoi aumentare i ricavi del tuo hotel, allora devi imparare a fare forecasting, ossia a realizzare previsioni attendibili.
Prevedere con precisione la futura domanda di camere nella tua struttura ricettiva è infatti fondamentale all’interno di una strategia di revenue management.
Nelle prossime righe ti spieghiamo come farlo.
Iniziamo!
Fare forecasting, cioè fare previsioni sulla domanda, significa realizzare una stima della richiesta di camere in un periodo prestabilito.
Perché è importante?
Perché saper prevedere con buona approssimazione quale sarà l’andamento delle prenotazioni ti consente di gestire al meglio le tariffe in rapporto al numero di camere disponibili.
Se sai in anticipo se la domanda di camere sarà alta o bassa, puoi scegliere quale politica di prezzo ritieni più appetibile per i tuoi ospiti e allo stesso tempo più redditizia per te.
Ad esempio, se prevedi alta domanda in un certo periodo, sai di poter alzare le tariffe senza compromettere il raggiungimento della massima occupazione.
Se invece prevedi una domanda più debole, sai che dovrai abbassare i prezzi se vuoi raggiungere un certo obiettivo di vendite o se vuoi scongiurare il rischio di ritrovarti con camere invendute.
Facendo forecasting nel modo corretto, sei dunque in grado di vendere a prezzi più alti e/o a vendere più camere.
In pratica, fare previsioni accurate vuol dire porre le basi per una strategia tariffaria che porti ad aumentare i ricavi.
In questo nostro articolo puoi scoprire altri 8 modi per aumentare il fatturato nel tuo hotel.
Per dati interni si intendono quelli della tua struttura a cui hai direttamente accesso (a patto che tu li abbia raccolti).
I dati interni sono di tre tipi:
Comincia con l’osservare il tuo “storico”, ossia i dati storici delle tue prenotazioni.
Sono quelli degli anni passati che puoi trovare nel tuo gestionale o nell’area riservata dei portali OTA.
Guardando questi numeri, dovresti già farti una prima idea di quali sono i momenti dell’anno in cui le persone prenotano di più da te.
Il valore principale che devi osservare è il tasso di occupazione, ossia la percentuale di camere prenotate rispetto a quelle totali nella tua struttura.
Le prenotazioni “on the book” (OTB) sono quelle presenti letteralmente “sul libro”, ovvero sull’agenda o tableau delle prenotazioni.
Può sembrare ovvio, ma per prevedere l’occupazione futura, non puoi ignorare le prenotazioni che, ad oggi, sono già presenti a registro.
Se usi un gestionale, puoi facilmente vedere le prenotazioni future tra le statistiche disponibili.
Questo dato, insieme allo storico, può offrire uno spaccato già molto significativo della pressione della domanda sui vari periodi dell’anno.
Queste due casistiche possono riferirsi sia al dato storico (del passato) che al dato previsionale (del futuro).
Le richieste di preventivo rappresentano delle manifestazioni di interesse da parte degli ospiti che potrebbero, o meno, diventare prenotazioni.
I rifiuti comprendono invece sia le cancellazioni pre-soggiorno sia i no show, ossia i mancati arrivi in struttura senza preavviso.
Questi dati, ignorati da molti albergatori, sono spesso significativi quanto quelli delle prenotazioni confermate.
Osservando, infatti, come questi valori cambiano nel tempo, puoi vedere se e come la domanda nella tua struttura risente di fattori quali la stagionalità, il giorno della settimana, la presenza di eventi e festività, il meteo etc..
Tieni presente che l’incidenza di questi fattori dipende dalla tipologia della tua struttura, dalla tua località e dal tuo target di clientela.
Banalmente, un hotel in una località balneare ha il suo periodo di alta domanda durante i mesi estivi, mentre uno sulle piste da sci nei mesi invernali.
Grazie a questi dati puoi farti un’idea di quello che potrà succedere in futuro e decidere di alzare o meno i tuoi prezzi.
Esistono prevalentemente due tipi di dati esterni ai quali puoi fare riferimento:
Analizzare le strutture ricettive concorrenti alla tua significa avere sotto controllo lo stato dell’offerta nella tua destinazione e, in maniera “indiretta”, anche della domanda.
Se osservi, ad esempio, che i tuoi competitor alzano i prezzi in un determinato periodo, puoi dedurre con buona approssimazione che ci sia un aumento della richiesta di camere e agire di conseguenza.
Lo stesso puoi fare quando vedi un abbassamento generale delle tariffe e intuisci che c’è un calo nelle richieste.
Per monitorare i competitor puoi utilizzare i portali OTA, tuttavia questa scelta nasconde alcune insidie.
Senza dati attendibili sull’occupazione delle altre strutture, è difficile per te sapere quali motivazioni ci sono dietro alle loro scelte di prezzo, specialmente in località piccole dove i numeri sono bassi.
Più affidabili sono invece i servizi di benchmarking alberghiero che, se disponibili nella tua località, forniscono dati relativi a vendite, prezzi medi e tassi di occupazione.
In questo nostro articolo puoi scoprire come fare benchmarking alberghiero.
Ci sono altri fattori esterni che, in un modo o nell’altro, sono legati agli alti o bassi della domanda di camere presso la tua località.
Alcuni fanno da causa, altri da conseguenza.
In ogni caso, la loro presenza è indicativa di una condizione di mercato che sta per realizzarsi.
Facciamo alcuni esempi:
Come puoi monitorare questi fattori di “distorsione” della domanda?
Non c’è un metodo consolidato perché i fattori stessi cambiano nel tempo, tuttavia ecco alcuni suggerimenti utili:
In generale, non importa come decidi di tenere sotto controllo la situazione.
L’importante è prestare massima attenzione ai cambiamenti in modo da adattare le tue tariffe velocemente.
Una volta che hai ipotizzato la domanda e il suo andamento sul calendario, non ti resta che tirare le somme e prevedere i tuoi prezzi, l’occupazione e il fatturato per il periodo di riferimento.
Un consiglio che sentiamo di darti è quello di fare una previsione molto ottimistica e una molto pessimistica così che le tue azioni considerino sia il caso migliore che quello peggiore.
Un altro consiglio è quello di segmentare le tue previsioni, ossia di dividerle in quattro categorie:
Per ognuno di questi segmenti puoi fare forecasting e adattare i tuoi prezzi in base a quanta richiesta ti aspetti.
Stimare la domanda di camere ti permette anche di stimare il tuo fatturato e di osservare se coincide con i tuoi obiettivi.
Se ciò non dovesse accadere, puoi sempre stimolare le prenotazioni abbassando i prezzi o investendo nel marketing per proporre le tue offerte a più persone.
Se vuoi saperne di più su come alzare o abbassare i prezzi in base alla domanda, leggi la nostra guida completa al revenue management.
Puoi fare forecasting per conto tuo, impiegando ore della tua giornata e rischiando seriamente di sbagliare i calcoli (e perdere ricavi).
Oppure puoi farti aiutare da Smartpricing.
Smartpricing è il software di prezzi dinamici e Revenue management che analizza costantemente i dati interni ed esterni alla tua struttura e reagisce prontamente a ogni cambiamento, aiutandoti a fare previsioni migliori e ad aumentare l’efficacia della tua strategia di prezzo.
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