Consigli per le strutture ricettive che vogliono gestire il last minute con successo

Alzare o abbassare i prezzi dell’ultimo minuto dipende dalla domanda e dall’offerta di camere nella destinazione in quel momento.

Se la domanda è alta, puoi alzare le tariffe e vendere agli ospiti meno sensibili ai prezzi.

Al contrario, se la domanda è scarsa, è una buona idea aumentare le possibilità di vendere la camera proponendo una tariffa più “popolare”.

Come puoi monitorare la domanda del mercato? 

Esistono strumenti e metodi specifici per monitorare l’andamento del mercato e la pressione della domanda, tra cui l’analisi dei competitor. 

Tuttavia, osservare l’andamento delle vendite e i volumi di richieste a ridosso della data dovrebbe essere sufficiente per fornirti una stima della domanda di alloggi.

In quali momenti conviene vendere una camera last minute?

Le camere invendute danneggiano il RevPAR e l’utile della tua attività alberghiera perché generano costi fissi senza portare ricavi.

Se ritieni che nella tua località ci sia sufficiente richiesta per vendere una camera rimasta vuota, è tuo compito fare di tutto per occuparla, anche sotto data.

È quindi opportuno vendere last minute ogni volta che ne hai necessità.

Esistono due metodi attraverso cui puoi vendere last minute:

• last minute occasionale
• last minute strategico

Succede ogni volta che ti ritrovi con una camera invenduta all’ultimo minuto.

Per quanto tu possa pianificare le vendite con precisione, è sempre possibile ricevere una cancellazione improvvisa, di solito poco prima che la stessa cancellazione cessi di essere gratuita.

Questo fenomeno è cresciuto negli ultimi anni con lo spopolare delle cancellazioni gratuite sui portali online (OTA) dove è possibile annullare la prenotazione in pochi click, anche da cellulare.

Tuttavia, potrebbe anche accadere che un cliente abbia un contrattempo e non si presenti, lasciandoti all’improvviso con una camera vuota.

L’opportunità di vendere una camera sotto data non sempre è casuale.

È infatti possibile utilizzare la vendita last minute come strumento per vendere le ultime disponibilità a un prezzo più alto.

Se ci sono le giuste condizioni, infatti, lasciare volontariamente una o più camere libere sotto data per sfruttare “l’effetto scarsità” è un metodo sicuro per vendere a un prezzo più alto. 

Le persone saranno disposte a spendere di più per qualcosa che, essendo difficilmente reperibile, diventa a tutti gli effetti “esclusivo”.

Indipendentemente che il last minute sia occasionale o strategico, esistono dei rischi di cui tenere conto, nello specifico il rischio di ri-prenotazione e quello legato all’invenuto.

Se le circostanze ti suggeriscono di abbassare le tariffe a ridosso della data, i tuoi clienti potrebbero approfittarne.

Applicazioni come Pruvo e alcune funzionalità delle stesse OTA permettono di monitorare il prezzo di una struttura anche dopo aver prenotato. 

Pertanto, non è raro che chi ha già acquistato da te scopra che hai abbassato i prezzi e tenti di riprenotare a condizioni più vantaggiose.

Se la politica di cancellazione lo consente, infatti, l’ospite può cancellare la sua precedente prenotazione ed effettuarne un’altra a tariffa scontata.

Non solo.

Anche se la politica di cancellazione previene questa ipotesi, il cliente potrebbe indispettirsi della riduzione di prezzo e contattarti per lamentarsi, ottenendo lo stesso un adeguamento.

Non è sempre detto che le persone siano disposte a spendere di più a ridosso della data di soggiorno.

Un repentino cambiamento del meteo, ad esempio, o uno sciopero dei trasporti, o ancora lo spostamento inaspettato di un evento importante, sono alcune delle cause più frequenti che da sempre fanno calare la domanda di camere.

Negli ultimi vent’anni sono entrate in campo anche le OTA e le loro politiche di cancellazione sempre più flessibili.

Sono dunque aumentati i viaggiatori che, sistematicamente e legittimamente, prenotano più soluzioni per lo stesso periodo, ne scelgono una a ridosso dell’arrivo e cancellano tutte le altre.

Se la tua struttura ricettiva non è quella scelta dai clienti, ti ritroverai così con delle camere invendute sotto data.

Un primo passo per affrontare le vendite last minute senza impazzire è quello di automatizzare alcuni processi, vediamo quali.

1. Attiva sui portali OTA e sul tuo Booking Engine delle tariffe o sconti last minute che si attivano automaticamente a ridosso della data di arrivo (24-36 ore prima ad esempio).
   Ciò ti consente di reagire automaticamente in caso di cancellazione last second o no show e non impatta in alcun modo nel caso tu fossi a piena occupazione.
2. Utilizza un Channel Manager per inviare ai portali di vendita in tempo reale le tue disponibilità. 
   In questo modo le tue camere saranno sempre in vendita senza che tu te ne debba occupare direttamente.
3. Utilizza un software di revenue management (RMS) che aggiorna i prezzi delle tue camere in automatico e in tempo reale.

Ad esempio puoi provare Smartpricing.

Secondo una ricerca di Criteo, il 70% delle prenotazioni last minute avviene tramite smartphone.

Chi prenota all’ultimo minuto può infatti non avere il tempo per sedersi davanti al computer e scegliere con calma una soluzione.

Ha bisogno di agire in fretta e lo smartphone è perfetto per questa necessità.

Le OTA offrono già la possibilità di prenotare in modo facile e veloce da mobile, ma puoi dire lo stesso del tuo sito internet?

Avere un sito e una procedura di prenotazione online facili da utilizzare sui dispositivi mobile è ormai un requisito indispensabile.

Nel momento in cui hai una camera libera da vendere last minute, non limitarti a cambiare i prezzi su Booking.com o Airbnb.

È importante che tu promuova la tua offerta iniziando da chi conosce già la tua struttura (meglio ancora se ha già soggiornato da te in passato).

Questo perché chi ti conosce è molto più propenso a prenotare rispetto a chi non sa nulla di te.

Inoltre, se vendi a un potenziale cliente che hai già ospitato in passato, risparmi budget e tempo in attività di marketing.

Promuovi quindi la tua offerta last minute ai tuoi contatti social e alla tua lista email, ossia ai contatti dei potenziali clienti che possiedi già.

Vendere tutte le camere diversi mesi prima sembra una buona prassi agli occhi di chi è inesperto, ma in realtà è una mossa tutt’altro che redditizia.

Vendendo tutte le stanze in anticipo non sfrutti l’effetto scarsità di cui parlavamo prima.

Inoltre, ottieni dei margini ridotti perché vendi quando la domanda è ancora bassa e non puoi alzare i prezzi.

Considera anche che chi prenota con largo anticipo è molto più propenso a cancellare la prenotazione rispetto a chi prenota a ridosso dell’inizio del soggiorno.

Pensa se ciò dovesse accadere: vendi a un prezzo poco profittevole per poi ritrovarti le camere vuote nel momento più intenso dell’anno!

Se invece vendi le tue camere in modo progressivo, cioè poco alla volta man mano che si avvicina la data di picco, hai un doppio vantaggio.

Prima di tutto sfrutti la domanda crescente per vendere a prezzi sempre più alti.

In secondo luogo, ti prepari per tempo alle prenotazioni last minute e riesci a vendere le ultime camere senza farti travolgere dagli eventi.

Ci sono due metodi per vendere le camere in maniera progressiva.

Uno è quello di usare i prezzi dinamici, aumentando le tariffe man mano che sale l’occupazione.

L’altro è quello di mettere sul mercato (sui portali ad esempio) il numero di camere disponibili poco per volta (“nesting” in gergo).

Puoi adottare questa tecnica in alternativa o in combinazione con i prezzi dinamici. 

Lo scopo infatti è il medesimo: controllare le tempistiche di vendita per massimizzare i ricavi.

Ogni volta che vendi una camera last minute, assicurati che la cancellation policy ti copra!

Che significa nel concreto?

Non puoi permetterti che anche le prenotazioni last minute siano cancellabili, quindi verifica che sia prevista una penale nel caso dovesse succedere.

Inoltre, quando pubblichi un’offerta last minute, assicurati che chi ha già prenotato abbia superato il periodo di cancellazione gratuita. 

Questo per evitare che possa accorgersene e cancellare gratuitamente per riprenotare ad una tariffa più bassa.

Come abbiamo visto, effettuare una vendita last minute non è privo di rischi e, a seconda dei casi, la cosa giusta da fare può essere una oppure l’altra. 

Perciò, in caso ti trovassi nella necessità di vendere last minute, mantieni la calma e, prima di fare scelte drastiche, assicurati di aver compreso in quale scenario ti trovi.

Dare un’occhiata ai competitors è in questo caso una buona idea.

Può infatti ottenere informazioni preziose sullo stato della domanda/offerta e puoi ricevere dei riferimenti validi per definire il prezzo di vendita migliore in quella situazione.

Vendere è sicuramente vincente, ma attenzione a non farti trascinare in una vendita “ad ogni costo” con conseguente corsa al ribasso. 

Ricorda che se la richiesta nella tua località è davvero molto bassa, abbassare il prezzo avrà un’efficacia molto ridotta, perciò valuta se vale davvero la pena farlo.

Seguendo questi consigli, riuscirai a gestire le offerte last minute con efficacia e senza farti sopraffare dagli eventi.

Se però cerchi un servizio che ti aiuti a gestire ancora meglio le tariffe last minute, Smartpricing è ciò che fa per te.

Smartpricing è il software di prezzi dinamici e Revenue Management che analizza costantemente i dati interni ed esterni alla tua struttura e ti aiuta ad aumentare l’efficacia della tua strategia di prezzo, anche sotto data.

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