Raccontami della tua struttura

L’Hotel Scalinata di Spagna si chiama così perché si trova all’interno di un palazzo di inizi ‘800 posizionato esattamente in cima a una delle più belle e famose scalinate che abbiamo in Italia, quella di Trinità dei Monti a Roma. 

Io e mio fratello abbiamo rilevato l’attività nel 2013 e nel giro di sette anni l’abbiamo fatta crescere passando da 16 a 36 stanze. Oggi è un’azienda consolidata con un meccanismo organizzativo collaudato.

Come calcolavi le tariffe prima di Smartpricing?

La premessa necessaria è che io sono albergatore da circa dieci anni, ma vengo da tutt’altro mondo. Ho studiato statistica all’università, ho lavorato a lungo nel campo delle telecomunicazioni informatiche a livello internazionale e ho avuto una mia azienda nel settore del fotovoltaico quand’era ai suoi albori.

Quindi per me la statistica e i numeri sono stati sempre un elemento fondamentale, ne sono innamorato. Quando abbiamo aperto l’Hotel, invece di andare a vedere Booking.com, io avevo dato istruzioni al mio portiere notturno di studiare le attività dei venti alberghi più famosi di Roma che avevamo scelto come nostro benchmark. In questo modo abbiamo imparato tanto, non solo i loro numeri, ma anche il loro modo di ragionare e di comportarsi sul mercato. Non essendo del settore, ci siamo fatti una cultura così, attraverso il comportamento altrui.

Tutte le mattine inserivamo i dati raccolti in un Excel e da lì tiravamo fuori i nostri prezzi dinamici. Poi li passavamo sul channel manager e, in base ai canali di prenotazione, apportavamo scontistiche o le modifiche necessarie. 

Riuscivamo ad avere buoni risultati, ma erano ore e ore di lavoro, una bella fatica.

Come hai conosciuto Smartpricing?

Come dicevo, eravamo molto performanti, ma a un certo punto ho capito che era necessario avere una competenza maggiore nella strategia tariffaria.

Di tutto il Revenue management la parte di prezzo è la più importante. Il resto si può gestire, ma è il prezzo che comanda e io non potevo permettermi di assumere un Revenue manager. Una prova l’abbiamo fatta, con una Revenue manager esterna part time, ma i risultati erano uguali a quello che già ottenevamo da soli.

Quindi ero già alla ricerca di una soluzione, poi un giorno vi ho conosciuto e non mi sono fatto sfuggire l’occasione. Durante la mia carriera precedente nelle telecomunicazioni ho vissuto il passaggio dall’analogico al digitale e riconosco subito le aziende come la vostra, quelle create da ragazzi svegli, che vanno a mille, che vanno presi al volo e con cui devi correre insieme perché sono loro che avranno un effetto dirompente sul mercato.

Io vi ho anche avvisato che sarei stato un cliente rompiscatole, avendo una formazione poco da albergatore e più incentrata sui numeri, ma ho trovato gruppo di persone eccezionali, brave, preparate e che amano il proprio lavoro con un entusiasmo contagioso.

Perché hai deciso di provare e poi adottare Smartpricing?

Perché riconoscevo i miei limiti. 

Stabilivamo le tariffe con un sistema analogico basato su un benchmark di solo venti alberghi. Non avevo una visione ad ampio spettro, non sapevo quale fosse la tariffa media per la zona di Roma e non avevo tempi di reazione veloci per rispondere ai cambiamenti. Se un giorno avevo la febbre, quel giorno le tariffe non venivano modificate. 

Quindi non volevo solo digitalizzare il processo per migliorare l’operatività, io volevo proprio mettere il grandangolo su tutto.

Poi succede che, quando lavori coi numeri, questi diventano come persone: te ne innamori e tendi a dargli sempre una giustificazione. Il rischio è restarne schiavo. Io per esempio mi sono sempre chiesto “le mie sono tariffe giuste o posso fare di più?” e nessuno mi dava una risposta. Nessuno mi diceva che dovevo sfondare un muro psicologico, ovvero quella certa tariffa oltre cui io non avrei comprato quella camera.

Quindi con Smartpricing volevo dare oggettività al sistema per uscire da questi meccanismi mentali.

Non ho valutato competitor. Quando ho visto che i miei numeri si modificavano in positivo e che il sistema era di una facilità ed immediatezza d’uso devastanti, non ho avuto alcun dubbio sul continuare o meno.

Com’è cambiato il tuo lavoro con Smartpricing?

Smartpricing mi dà una visione sul mercato che prima non avevo e questo è fondamentale. 

Vi racconto un aneddoto divertente: qui a Roma a settembre c’è un evento importante legato al golf, ma io non lo conoscevo perché non seguo questo sport. 

Un giorno viene da me il dipendente di un affittacamere che si trova nel nostro stesso palazzo e mi racconta che è stato ripreso dal suo titolare per non aver modificato le tariffe in vista dell’evento, mentre noi dell’Hotel ci eravamo mossi per tempo. 

Beh, io in realtà non avevo fatto proprio niente, l'evento è stato rilevato da Smartpricing!

È questo che ti permette di lavorare in serenità a ciò che è più importante in quel momento, senza dover comunque presidiare tutto il resto. 

Io so di avere un sistema che mi segue, che non mi abbandona, che tutti i giorni è con me. E contemporaneamente so che, se voglio, posso intervenire da solo su qualunque dettaglio in maniera velocissima e semplice.

I clienti come hanno reagito al cambio dei prezzi?

Per me Smartpricing ha facilitato la comunicazione con il cliente da questo punto di vista. 

La gente chiama per sapere il prezzo, tu consulti Smartpricing e comunichi la tariffa aggiornata a quel momento. Quando ti viene chiesto il perché, tu puoi attribuire a delle variabili esatte il motivo del prezzo. Tutto il mercato ormai funziona così.

Questo, in un certo senso, fa sì che quel prezzo venga accettato più facilmente.

Non capita più di mettersi a discutere con il cliente per la tariffa, magari gli si fa un minimo sconto ma ci si ferma lì.

Smartpricing ha avuto un ruolo nel valorizzare la tua struttura?

Smartpricing per un albergo è come le cime di ormeggio per una barca. Nessuno va per mare senza portare una cima, perché è quella che gli permette di ancorarsi. 

Il prezzo è l’elemento che caratterizza un albergo, è molto importante, è il cuore del sistema.

Per esempio il nostro è un Hotel 3 stelle e si trova a dover competere con gli affittacamere, che a Roma sono una quantità industriale. Per noi è una competizione difficile perché alcuni di questi affittacamere hanno una comunicazione opaca che non mette in evidenza le reali differenze rispetto ai servizi di un albergo.

Noi abbiamo utilizzato Smartpricing come motore di crescita con cui posizionare meglio l’Hotel, valorizzandolo e rendendolo molto più appetibile di prima.

Il margine in più che abbiamo ottenuto non ci è servito per vantarci o per comprare la barca, l’abbiamo usato per migliorare l’albergo. Abbiamo ristrutturato le stanze potendoci avvalere dei migliori architetti, abbiamo fatto scattare foto professionali di tutto l’Hotel, abbiamo realizzato un sito web straordinario. 

Smartpricing ci ha permesso di arrivare sul mercato in maniera più strutturata, di portare l’albergo da “qui” a “lì”. E ora ci dà la garanzia di continuare a restare posizionati sul mercato nella maniera corretta.

Insieme alla crescita della struttura ho portato avanti lo sviluppo del personale e, per esempio, il portiere di notte è diventato portiere di giorno. Per me è importante avere un sistema che è capace di evolversi.

Che risultati avete avuto con Smartpricing?

Nonostante gli ultimi anni rendano difficile fare confronti, so con precisione matematica che ho avuto lo stesso identico numero di clienti sia nel 2019, quando non avevo Smartpricing, che nel 2022, con Smartpricing. 

A parità di clienti, nel 2022 ho raggiunto il +17% nel fatturato rispetto al 2019. E questo risultato è dovuto esclusivamente a Smartpricing.  

Consiglieresti Smartpricing?

Sì e l’ho già fatto. Secondo me Smartpricing ha dato un contributo significativo al settore, è qualcosa che mancava e che farebbe bene a tutti gli albergatori, perché li aiuterebbe ad essere più colti nelle vendite.

Se guardi il mercato, ad esempio quello del trasporto aereo, di solito funziona così: all’avvicinarsi della data, il prezzo si alza. Invece molti albergatori si comportano all’opposto. Partono con tariffe altissime che non riescono a vendere e, alla fine, stracciano il prezzo per riuscire ad avere l’occupazione. Questo meccanismo danneggia tutti, loro compresi. 

Da questo punto di vista Smartpricing è un sistema democratico che aiuterebbe tutta la comunità.

Torneresti a gestire i prezzi nella vecchia maniera?

Non tornerei indietro semplicemente perché non ce ne sarebbe bisogno. Se avessi tempo e volessi tornare a fare i prezzi come prima, potrei farlo comunque usando gli strumenti che mi mette a disposizione Smartpricing.