Raccontami della tua struttura

L’Hotel Vela d’Oro si trova a Riccione ed è un piccolo Hotel 2 stelle a conduzione familiare. Abbiamo trentasei camere e la nostra clientela è composta per la maggior parte da famiglie e pensionati, che ci scelgono per l’accesso diretto alla spiaggia e per la vicinanza alle Terme di Riccione.

Il 90% delle prenotazioni che riceviamo sono dirette, io cerco sempre di disintermediare il più possibile dalle OTA.

Come gestivi le tariffe prima di Smartpricing?

Faccio questo lavoro da vent’anni e inizialmente mi affidavo al listino fisso. Però da qualche tempo avevo iniziato a creare da solo un listino dinamico: in base all’andamento delle vendite o a determinati eventi andavo a incrementare un po’ la tariffa base. Però era tutto sulle mie spalle ed era un lavoro da impazzirci.

Riuscivo a farlo con costanza solo in bassa stagione, quindi da dicembre a gennaio, quando non ero impegnato con altre attività. Chiaramente, la frequenza dei controlli iniziava a diminuire con l’arrivo delle prime richieste di preventivi, per poi sparire del tutto durante l’alta stagione quando mi dicevo “basta, non ce la faccio più”.

Magari davo via le camere anche in fretta con offerte last minute, ma mi rendevo conto che gli altri vendevano a prezzi più alti e io invece perdevo fatturato. A volte mi accorgevo solo dopo aver piazzato l’ultima stanza che avrei potuto aumentare il prezzo già dieci camere prima… e invece le avevo svendute.

Perché hai deciso di provare Smartpricing?

Dopo il Covid avevo già intrapreso un percorso di cambiamento, iniziando dal gestionale. Questo, forse, mi ha aiutato a capire che il lavoro andava strutturato in una certa maniera per essere sempre sul pezzo. Non è più come vent’anni fa, quando le tariffe si decidevano a gennaio e restavano uguali fino alla chiusura della stagione, anche se molti fanno ancora così.

Ecco perchè, quando ho conosciuto Smartpricing tramite l'Associazione Albergatori Riccione, mi sono subito incuriosito. Ero un po' scettico all'inizio, ma oggi posso dire che non mi pento di aver provato.

Com’è cambiato il tuo lavoro con Smartpricing?

Il primo effetto che ha avuto Smartpricing è stato farmi capire che avevo un blocco psicologico sui prezzi e aiutarmi a superarlo. Io pensavo di sapere quanto valesse la mia struttura e avevo una soglia oltre cui non credevo di poter vendere. Invece ho visto che posso andare ben oltre. Vendo a prezzi mai immaginati prima e quasi non ci credo ancora.

Non ho nemmeno ricevuto lamentele dai clienti perché, quando arrivano, trovano un riscontro nella qualità dei servizi che offriamo. In questo mi aiuta molto il fatto di aver guadagnato tempo sulla creazione del listino, perché ora posso dedicarmi a tutto quello che prima tralasciavo e ad essere più presente con i clienti.

Contemporaneamente, Smartpricing mi ha tolto un pensiero. Anche se cercavo di rendere dinamico il mio listino, non riuscivo a monitorare domanda e offerta in modo preciso. Al massimo potevo guardare cosa faceva il mio competitor vicino, ma non è quello che fa la differenza. Adesso dormo tranquillo anche se non controllo i prezzi per qualche giorno, non ho più quel pensiero.

Ovviamente non è che non vado mai a vedere cosa fa Smartpricing, perché la componente umana resta fondamentale, però, ora che ci ho preso la mano e sono tranquillo sui prezzi, mi diverto ad andare a guardare la reportistica. Mi studio l’occupazione o faccio paragoni con l’anno precedente: la sera mi piace mettermi lì e guardare il planning.

Diciamo che prima, da buon albergatore vecchio stampo, lasciavo le cose al caso e facevo il consuntivo finale con la classica domanda “Com’è andata la stagione?”. Ora, invece, se guardo Smartpricing a febbraio so già che la stagione sta andando alla grande, perché so esattamente quello che ho venduto anche se non me lo sono ancora messo in tasca. 

Che risultati hai avuto con Smartpricing?

Il fatturato di quest’anno è stato il record in vent’anni di attività: ho avuto un incremento di circa il +17%. Ci sta che io sia diventato un po’ più bravo, ci sta che la gente aveva più voglia di viaggiare, ma sicuramente Smartpricing non mi ha fatto buttar via soldi ed è stato in grado di ottimizzare i prezzi.

Il beneficio aumenta se pensi che l’anno scorso mi è successo di dovermi assentare all’improvviso: per qualche settimana, in piena alta stagione, ho dovuto lasciare tutto in mano alla reception. Grazie al fatto di avere gestionale, CRM e Smartpricing già settati alla perfezione, il personale ha dovuto solo seguire le automazioni e io sono riuscito a non perdere nulla. Se fosse successo prima di Smartpricing ci sarebbero state ben altre conseguenze.

Consiglieresti Smartpricing ai tuoi colleghi?

Sì certo, io ne parlo già ai miei colleghi anche perché credo che la metà degli alberghi, qui in Romagna, potrebbe fare davvero un salto di qualità abolendo i prezzi fissi e puntando di più sul marketing. Purtroppo ci sono strutture con potenzialità enormi che però non sfruttano la tecnologia: molto spesso campano solo grazie ai clienti abitudinari e, quando perdono quelli, chiudono.

Io li capisco perché anche la mia gestione, fino a qualche anno fa, era “carta e penna” e solo dopo aver introdotto il gestionale mi sono reso conto di quanto perdevo. Quante volte succedeva che dimenticavi di tirare la riga sopra una camera cancellata e quindi ti sembrava occupata… ma poi il cliente non si presentava? Oppure ti chiamavano d’inverno per disdire, solo che tu magari eri dal dentista e dicevi “ok poi la cancello”... e invece poi ti scordavi o perdevi l’appunto. 

Io non sono figlio di albergatori, ho iniziato come cameriere e devo dire grazie a me stesso per essere stato capace di mettermi in gioco. Solo adesso, con Smartpricing, mi rendo conto che ho buttato almeno dieci anni. Prima lavoravo per la soddisfazione e il piacere di fare questo lavoro, ma ci coprivo i costi e poco più. Ora che è arrivata anche la soddisfazione economica, mi diverto veramente: perché mi piace il lavoro e perché so che sto guadagnando.

Ai miei colleghi direi che, per com’è oggi questo mestiere, già fai fatica se sei bravo, figurati se non hai strumenti o se ti affidi al caso e ai vecchi metodi! Spero che le nuove generazioni siano più sveglie di noi.

Torneresti al vecchio modo di gestire le tariffe?

No. Secondo me la tecnologia spaventa chi non la conosce: Smartpricing sa cosa offre e ti dà anche la possibilità di fare un giro senza impegno. Se sei intelligente e sali a bordo, poi non scendi più. Chi scende, secondo me, è un’azienda che non punta a rimanere sul mercato e che non ha un futuro lungo.

Forse Smartpricing vent’anni fa era un’utopia, ma oggi chi vuole continuare a fare questo lavoro o vuole iniziare, deve adeguarsi a questo nuovo modo. Altrimenti non fai più margini.

Devo dire che, oltre alla gestione del prezzo che è ovviamente fondamentale, io non tornerei indietro anche per non perdere tutta la parte di reportistica, che è un ottimo strumento. Io sono autodidatta e il Revenue management non è la mia materia, eppure lì riesco a capire l’andamento del fatturato, posso valutare a pieno la mia struttura e capire se la mia strategia è giusta.

Per me Smartpricing deve essere immancabile in una struttura, al pari del gestionale o del CRM. Non è una spesa, è un investimento che dovrebbe essere l’ABC del nostro mestiere.