Raccontami della tua struttura

Ho aperto La Locandiera esattamente quindici anni fa a Firenze, nei pressi della Stazione di Santa Maria Novella. È un piccolo B&B di sei stanze, completamente rinnovato proprio poco prima della pandemia. La nostra particolarità è che serviamo la colazione esclusivamente in camera: gli ospiti ricevono il menu al check-in e giorno per giorno mi comunicano preferenze e orario della colazione. È un servizio molto apprezzato, soprattutto dopo il Covid.

La clientela è stata prevalentemente straniera fino al 2019, in particolare asiatici che ci sceglievano perché siamo proprio accanto alla fermata dell’autobus per l’outlet The Mall. Ora è cambiato tutto, abbiamo molti più ospiti italiani e stanno ricominciando ad arrivare anche dal Nord Europa.

Riceviamo la maggior parte delle prenotazioni dalle OTA, anche se ultimamente stanno aumentando anche quelle dirette, arrivate al 30-40%.

Come gestivi le tariffe prima di Smartpricing?

Io sono in questo settore da sempre, prima di aprire La Locandiera ero capo ricevimento in un albergo vicino agli Uffizi e mi sono occupata anche di tariffe. Mi ricordo benissimo quando, prima di Internet, tutte le mattine facevamo il giro di telefonate agli altri alberghi per cercare di capire il loro tasso di occupazione e le tariffe. In base a quello ci si faceva uno schema e si gestiva la giornata.

Prima di scegliere Smartpricing facevo la stessa cosa per il mio B&B, completamente da sola e cercando di ritagliarmi i momenti in cui potevo concentrarmi solo su quello. Cercavo i prezzi dei competitor, monitoravo gli eventi e creavo un listino in base alle stagionalità. Poi almeno una volta la settimana ricontrollavo le tariffe e le eventuali promozioni, anche se ho sempre lavorato poco con i last minute e ho sempre ragionato sul lungo termine.

Per me la tariffa è sempre stata più importante anche dell’occupazione: dare il valore corretto alla struttura è più importante che vantarsi di avere tutto pieno. Fare fatturato è fondamentale.

Perché hai deciso di provare Smartpricing?

Durante il lockdown ho dedicato molto tempo a informarmi leggendo e seguendo webinar. Mi sentivo persa e cercavo di capire come risollevarmi dopo questa cosa perché sapevo che avrei dovuto ricominciare da capo e che, per farlo, avevo bisogno di stare al passo con il mercato, con i competitor, con tutto.

La mia decisione è stata di provare i prezzi dinamici per dare un filo più logico alla vendita delle camere e cercare di aumentare il fatturato, ma mi serviva una mano dall’esterno.

Nel B&B sono io a occuparmi di tutto, dal check-in alle colazioni e, arrivata a un certo punto, ho capito che da qualche parte dovevo per forza affidarmi… non si può fare tutto da soli perché, prima o poi, qualcosa sbagli.

Quindi ho pensato a cosa potevo gestire da sola e cosa, invece, mi richiedeva tempo e concentrazione. La risposta a quest’ultima domanda è stata “la strategia di vendita delle camere”. A quel punto mi sono detta proviamo Smartpricing.

Vi avevo conosciuto proprio grazie a un webinar sul Revenue management e mi avevate incuriosito subito perché, rispetto ad altre soluzioni che avevo valutato, Smartpricing prende in considerazione la situazione a 360 gradi e non solo i concorrenti: so bene che paragonare la mia deluxe con quella di un competitor non serve a definire prezzi adeguati.

Com’è cambiato il tuo lavoro con Smartpricing?

Con Smartpricing il mio lavoro è cambiato sotto diversi punti di vista.

C’è stato un importante snellimento del mio lavoro in termini di tempo… e di ansia. Questo è palese, Smartpricing mi ha tolto il pensiero “oddio è arrivato il momento dell’anno in cui devo decidere le tariffe”.

Devo dire che, avendo sempre gestito tutto da sola, all’inizio c’è stato uno scetticismo fisiologico, dovuto al fatto che ero abituata ad avere sempre io il controllo. Ma alla fine penso ci si debba fidare delle proprie scelte. In questo sono stata sostenuta dal fatto che posso regolare Smartpricing sulle esigenze del mio B&B in ogni momento, quindi ho continuato e ora sono soddisfatta.

Quali risultati hai ottenuto con Smartpricing?

Negli ultimi anni ho cambiato diversi software gestionali e non avevo un grande storico su cui basare l’algoritmo, ma nonostante questo ho visto che da quest’anno il fatturato è molto più alto e anche l’occupazione è maggiore. 

Sicuramente aver aggiunto la camera deluxe ha influito, però ora è maggio e sono già al 91% di occupazione: non ricordo sia mai successo nello stesso mese degli scorsi anni.

Torneresti a gestire i prezzi con il vecchio listino?

Non tornerei indietro, non avrei né voglia né tempo. Trovo corretta e intelligente la tariffa dinamica: così come ogni giorno è diverso, anche solo per il meteo, così è giusto che sia anche per il prezzo.

Forse bisognerebbe educare un po’ tutti all’idea che i prezzi cambiano, anche i turisti. Mi capita che chiamino per sapere le tariffe avendo in mente il “vecchio metodo”, ma io tutte le volte spiego che i miei prezzi cambiano giornalmente. 

Le cose sono cambiate e, se vuoi rimanere a galla, anche tu devi cambiare insieme a loro.

Consiglieresti Smartpricing a chi ha un B&B?

Io ho notato con piacere che, dopo il Covid, sono in molti a utilizzare i prezzi dinamici. Sono sollevata che non ci siano più così tante tariffe terrificanti contro cui scontrarsi: io conosco il valore della mia struttura e ogni volta vedere gli altri giocare al ribasso era un dramma.

Quindi sì, io consiglierei Smartpricing per la semplicità di utilizzo, la praticità, il fatto che ti toglie effettivamente il tanto lavoro e il tanto impegno che servono per stare dietro a una strategia tariffaria ben studiata.

Mi fa sorridere chi tiene un’unica tariffa per tutta la stagione, mi sembra sciocco, anche quando sono io la turista!  Bisogna sfruttare tutto il possibile per aumentare il fatturato, poi chiaramente devi anche sapertelo gestire questo aumento. 

Ad esempio le mie recensioni sono rimaste positive anche dopo l’aumento dei prezzi, però le esigenze dei clienti vengono fuori, quindi bisogna fare molta attenzione e impegnarsi per garantire un livello adeguato. In questo momento i clienti sono disposti a spendere, tu devi dargli il perché.