Angebot differenzieren: So erstellen Sie Arrangements, die Gäste anziehen

Ein Hotel-Package oder auch Arrangement ist ein Angebot, das Übernachtungen mit zusätzlichen Leistungen wie Verpflegung, einmaligen Erlebnissen oder besonderen Services kombiniert.

Hotelpakete ziehen also einerseits Kunden an, indem sie ein umfangreiches und preiswertes Erlebnis bieten, und sind andererseits eine Möglichkeit für Betriebe, sich von der Konkurrenz abzuheben und ihre Rentabilität zu steigern.

Hier finden Sie die wichtigsten Vorteile, von denen Sie profitieren können, wenn Sie Arrangements in die Verkaufsstrategie für Ihre Unterkunft aufnehmen.

Mit Pauschalangeboten können Sie Gäste mit einem günstigen Angebot anlocken, das sich von der Konkurrenz abhebt. Dadurch erhöht sich nicht nur die Nachfrage nach der Unterkunft, die das Angebot macht, sondern auch der Umsatz, sofern Sie die Pakete in eine umfassende Revenue-Management-Strategie einbinden.

Aber das ist noch nicht alles, denn Hotelpakete ermöglichen es, Ihre Kosten auf ein größeres Verkaufsvolumen zu verteilen, indem sie die Belegung von mehr Zimmern und den Verkauf zusätzlicher Dienstleistungen begünstigen, und verbessern damit eine für jedes Unternehmen entscheidende Kennzahl: die Gewinnspanne.

Ein weiterer großer Vorteil von Hotelarrangements ist ihre langfristige Wirkung auf die Kundenwahrnehmung. Durch das Angebot von Paketen, die auf die Wünsche und Bedürfnisse der Gäste eingehen (oder, noch besser, noch nicht geäußerte Bedürfnisse wecken), können Hotels den wahrgenommenen Wert des Aufenthalts steigern.

Dies führt zu einer höheren Kundenzufriedenheit, die sich in positiveren Bewertungen und Mundpropaganda unter Freunden, Familie und Kollegen niederschlägt. Mit der Zeit verbessert sich dadurch der Ruf des Hotels und die Nachfrage steigt.

Pakete werden üblicherweise auf eigens dafür erstellten Seiten auf der Webseite Ihrer Unterkunft beworben (diese Seiten werden auch Landing Pages genannt), um Interessenten direkt auf die passende Seite leiten zu können.

Die Erstellung dieser Landing Pages hat auch einen positiven Effekt auf die Positionierung in Suchmaschinen wie Google: indem auf den Seiten Schlüsselwörter erscheinen, die die Aufmerksamkeit der passenden Zielgruppe wecken und somit die Wahrscheinlichkeit einer Buchung erhöhen.

Um attraktiv zu sein, müssen Arrangements natürlich greifbare Vorteile für die Reisenden bieten. Wenn Sie diese kennen, wissen Sie auch, wie Sie Ihr Angebot besser gestalten können.

Die Kostenersparnis ist einer der wichtigsten Anreize: Ihr Gast muss nur den Preis des Pakets mit dem Standardtarif vergleichen, um diesen Vorteil sofort zu erkennen. Wenn Sie sich auf dieses Element konzentrieren wollen, ist es daher wichtig, den Preisunterschied auch entsprechend hervorzuheben.

Die besten Lösungen sind:

• den Standardpreis durchgestrichen anzeigen (200€ - 150€)
• den Prozentsatz des Rabatts angeben (200€ - 25% = 150€)
• oder die Kostenersparnis beziffern (bis zu 50 € sparen)

Abgesehen vom Komfort bieten Hotelpakete den enormen Vorteil, dass Ihre Gäste sich bei der Planung Ihrer Reise nicht verrückt machen müssen. Wenn Sie auf diesen Vorteil setzen wollen, sollten Sie die Einfachheit kommunizieren.

Einige Paketangebote bieten einen weiteren Vorteil für Reisende: den Zugang zu Services und Erlebnissen, der sonst nicht für die Öffentlichkeit zugänglich sind oder so beliebt sind, dass es üblicherweise schwer ist, sich einen Platz zu sichern. 

Wenn Sie diesen Vorteil hervorheben möchten, sollten Sie deutlich machen, dass die angebotene Leistung nur beim Kauf des Arrangements erhältlich ist und ein exklusiv in Ihrer Unterkunft verfügbares Angebot ist.

Die Erstellung von Hotelpaketen bietet zwar viele Vorteile, erfordert aber eine sorgfältige Strategie. Es ist nicht ratsam, Arrangements nur aufgrund der eigenen Intuition oder einer Modeerscheinung zu kreieren. Wenn Sie stattdessen bestimmte Faktoren berücksichtigen, werden Sie in der Lage sein, wirklich effektive Angebote zu gestalten, ohne Zeit und Geld zu verschwenden. Diese Punkte sollten Sie berücksichtigen:

Natürlich können Sie verschiedene Strategien anwenden, um die zu Beginn des Jahres festgelegten Umsatzziele zu erreichen, aber Sie sollten es vermeiden, Hotelpakete zu Schnäppchenpreisen (vielleicht in der Nebensaison) zu verkaufen, nur um nicht mit leeren Zimmern dazustehen. Bei einem Anstieg der Belegung könnte dieses Vorgehen zu erheblichen Einnahmeverlusten führen. Es ist daher wichtig, Packages in eine gut durchdachte Strategie einzubinden und nicht als "einmalige Aktion" zu betrachten, um ein Angebot zu schaffen, das gleichzeitig die Auslastung und den Gewinn erhöht.

Es mag offensichtlich erscheinen, aber es ist von entscheidender Bedeutung, die Feiertage, Feste und Veranstaltungen an Ihrem Standort (und an den Standorten Ihrer Stammgäste) zu beobachten und zu nutzen und Ihre Hotelarrangements auf diese Termine zu konzentrieren.

Ebenso wichtig ist es, die Angebote Ihrer Konkurrenten zu analysieren, um Packages zu erstellen, die in Bezug auf den Preis oder die Art der angebotenen Dienstleistungen wettbewerbsfähig sind.

Wenn Sie sich dazu entschließen, Hotel-Packages anzubieten, sollten Sie für jedes Kundensegment, das Ihr Betrieb empfängt, ein eigenes Angebot erstellen. Alles, was Sie dazu brauchen, haben Sie bereits: Sie müssen lediglich Ihre Buchungshistorie analysieren.

Wenn Sie mehr über dieses Thema erfahren möchten, empfehlen wir Ihnen unseren Artikel mit den besten Segmentierungstechniken und Beispielen.

Vergessen Sie bei der Gestaltung Ihrer Arrangements nicht, Ihre aktuelle (oder erwartete) Belegungsrate zu berücksichtigen: Um kurzfristige Buchungen von noch nicht gebuchten Zimmern zu begünstigen, konzentrieren Sie sich auf Last-Minute-Angebote mit Rabatten auf interessante Dienstleistungen (z.B. Food & Beverage), während Sie, wenn Sie bereits eine hohe Belegungsrate haben, auf Upselling von Luxuserlebnissen oder Upgrades zurückgreifen können, um Ihre Einnahmen zu maximieren.

Wie bei jeder anderen Geschäftsstrategie ist es auch bei Hotelpaketen von entscheidender Bedeutung, die Performance auszuwerten, um zu verstehen, ob und wie stark sie sich auf Ihre Einnahmen auswirken, und um die notwendigen Anpassungen vorzunehmen, damit sie effektiv bleiben.

Die am besten geeigneten Messgrößen zur Überwachung des Erfolgs von Hotel-Packages sind:

• die Zimmerbelegungsrate
• der RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer)
• die Konversionsrate der Buchungen über die verschiedenen Pakete
• und der ROI (Return on Investment), um die wirtschaftlichen Auswirkungen der Pakete zu bewerten. Dabei wird das Verhältnis zwischen den Kosten des Pakets (z. B. Rabatte und Zusatzleistungen) und den erzielten Einnahmen berechnet.

A/B-Testing ist eine Methode, bei der zwei verschiedene Versionen desselben Pakets getestet werden, um festzustellen, welche davon erfolgreicher ist. Sie könnten zum Beispiel ein Paket mit Zimmer + Frühstück gegen eines mit Zimmer + Restaurantgutschein testen.

Neben der Datenanalyse ist die beste Möglichkeit, die Effektivität der von Ihnen erstellten Pakete zu bewerten, das Sammeln von Kundenfeedback durch Umfragen nach dem Aufenthalt, die Überwachung von Online-Bewertungen und Ihren Social-Media-Kanälen. Die Analyse von Kundenkommentaren hilft Ihnen auch, zu verstehen, was die Kunden am meisten schätzen, und kritische Punkte und Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen.

In diesem Artikel haben Sie gesehen, wie die Erstellung von Hotelpaketen Ihrem Betrieb in vielerlei Hinsicht zugutekommen kann, von der Steigerung der Einnahmen und der Auslastung bis hin zur Kundenzufriedenheit und -treue.

Die Erstellung und Verwaltung von Hotelpaketen ist jedoch nicht ganz einfach (vor allem, wenn Sie dies noch nie mit einer entsprechenden strukturierten Strategie angegangen sind). Deshalb haben wir einen umfassenden Leitfaden mit Tipps und praktische Beispielen für Sie erstellt. So finden Sie heraus, ob Hotelpakete das Richtige für Sie sind und wie Sie sofort damit beginnen können, sie zu nutzen!