Analisi della concorrenza in hotel: 3 errori da non fare quando scegli il tuo competitive set

Il primo errore è anche quello in assoluto più diffuso tra gli albergatori, e cioè guardare ai competitor sbagliati. Sbagliare la selezione significa non solo vanificare completamente l’analisi, ma anche correre il rischio di prendere decisioni strategiche errate e danneggiare le performance della tua struttura ricettiva.

I motivi per cui spesso gli albergatori si concentrano sui competitor meno adatti sono vari, vediamo nel dettaglio i più frequenti.

Includere nel competitive set strutture ricettive con un pubblico completamente diverso dal tuo può portare a conclusioni fuorvianti.

Per esempio, se il tuo hotel si rivolge principalmente a famiglie, è importante confrontarlo con altre strutture simili, che offrono servizi e comfort adeguati per questo tipo di clientela. Allo stesso modo, se gestisci un "active hotel" che si concentra su attività sportive e all'aria aperta, dovresti considerare solo competitor che attraggono ospiti con interessi simili.

Anche gli hotel generalisti, ovvero quelli che non hanno un target specifico, corrono un rischio notevole se pensano di potersi confrontare con qualsiasi tipologia di struttura ricettiva, magari solo in virtù della vicinanza geografica.

Come evitare questo errore: definisci chiaramente il tuo target di mercato (esistente o desiderato) prima di selezionare i competitor. Un’analisi accurata delle caratteristiche demografiche e delle preferenze degli ospiti che vuoi attrarre ti aiuterà a identificare le strutture più simili alla tua, garantendo un confronto più pertinente e strategie di prezzo e marketing più efficaci.

Un altro errore comune nell'analisi della concorrenza è selezionare hotel che, pur rivolgendosi al tuo stesso segmento di clientela, offrono servizi molto diversi rispetto al tuo. Anche se il target è lo stesso, la differenza nei servizi può portare a risultati di mercato completamente diversi.

Ad esempio, un hotel con un ristorante che si rivolge alle famiglie offrendo pappe per bambini e pasti a orari flessibili, liberando i genitori da una notevole incombenza, avrà un appeal molto diverso rispetto a un hotel senza ristorante, anche se entrambi puntano al segmento "family". Questo dimostra che non basta condividere lo stesso target per essere competitor diretti.

Come evitare questo errore: analizza non solo il target di mercato ma anche il tipo di servizi offerti dai competitor, assicurandoti che le strutture che scegli di monitorare offrano un'esperienza complessiva simile alla tua. Questo sarà un ottimo esercizio anche per valutare l’introduzione di servizi extra strategici che finora non avevi considerato.

Un altro errore frequente è scegliere i competitor basandosi sui propri desideri e aspirazioni, piuttosto che su un confronto realistico. È naturale voler migliorare e guardare a strutture ricettive che offrono servizi di qualità superiore o che hanno un'ottima reputazione, ma il competitive set deve concentrarsi su strutture con cui puoi competere ad armi pari.

Come evitare questo errore: includi nel tuo competitive set solo i competitor che operano nel tuo stesso segmento di mercato e che offrono servizi simili a te. A parte, crea una lista con gli hotel che sono per te modelli aspirazionali, da tenere sotto osservazione come modelli da cui imparare e da cui trarre spunto.

L'analisi della concorrenza dovrebbe essere fatta utilizzando dei parametri comuni che ti aiutino a rendere oggettive e misurabili le differenze tra te e i tuoi competitor.

Questi parametri, noti come KPI (Key Performance Indicators) o indicatori chiave di performance, sono:

• il prezzo medio per camera (ARR o ADR),
• il tasso di occupazione
• e il Revenue Per Available Room (RevPAR).

Molte spesso questi dati non vengono inseriti nell’analisi perché difficili da reperire e tracciare senza una condivisione diretta da parte dei competitor.

Come evitare l'errore: Se non è possibile ottenere i dati direttamente dai competitor, ci sono comunque modi efficaci per raccoglierli. Ad esempio, si possono monitorare i prezzi pubblicati sui booking engine dei competitor o sulle OTA e verificare la disponibilità delle camere. Inoltre, osservare la posizione media degli hotel concorrenti sulle OTA quando si effettua una ricerca per destinazione può fornire indicazioni preziose sul loro posizionamento nel mercato.

Un errore comune è quello di mantenere il proprio competitive set sempre uguale.

In realtà, il mercato dell'ospitalità è estremamente dinamico: nuove strutture aprono, altre chiudono o cambiano gestione, e le strategie adottate evolvono.

Ecco perché, quando si osservano i propri competitor, è fondamentale analizzare e registrare tutti i cambiamenti: ristrutturazioni, nuovi servizi e prodotti possono influenzare molto la percezione da parte dei viaggiatori e quindi il posizionamento all’interno del tuo competitive set.

Ad esempio, se un tuo competitor ha deciso di chiudere il ristorante mentre il tuo è ancora attivo, allora dovrai sostituirlo con un altro hotel.

Come evitare l’errore: rivedi e aggiorna il competitive set almeno ogni sei mesi. Questo permette di riflettere i cambiamenti nel mercato e garantire che l'analisi rimanga rilevante. Fallo anche se la tua struttura è leader di mercato: mantenere l'analisi aggiornata ti aiuta a non abbassare la guardia, prevenendo il rischio di essere superato da potenziali concorrenti emergenti.

Unire i risultati del competitive set a quelli ottenuti tramite un Revenue management software (RMS) significa semplificare in modo significativo la gestione della tua struttura ricettiva e avere un quadro più oggettivo e sempre aggiornato di come si comportano i tuoi competitor e come varia la pressione della domanda sul mercato, consentendoti di prendere decisioni basate su dati concreti.

Ad esempio, se per una certa data vedi una pressione della domanda particolarmente alta, potresti analizzare il comportamento dei tuoi competitor e osservare come si stanno muovendo loro, prima di prendere decisioni sulle tue tariffe o su come distribuire le camere tra le diverse OTA

Hanno chiuso le camere su Booking.com? Vuol dire che se tu non chiudi, la percentuale di clienti che sarà interessata alla tua struttura sarà più alta.

Hanno incrementato notevolmente i prezzi? Allora stanno ricevendo molte prenotazioni. In questo caso potresti decidere di alzarli ancora di più e attendere che i concorrenti esauriscano la disponibilità per poi, con le tue camere rimanenti, attrarre i clienti che prenotano più tardi e sono disposti a pagare di più.

Incrociare l’analisi del competitive set con quella risultante da un Revenue management software classico, per poi stabilire e applicare la migliore strategia di prezzo, è un lavoro che richiede molto tempo e competenze specifiche.

Ecco perché abbiamo progettato Smartpricing, il software di prezzi dinamici e Revenue management che raccoglie in automatico non solo i dati interni alla tua struttura ricettiva, ma anche quelli relativi all’andamento del mercato nella tua località.

In questo modo, Smartpricing applica in automatico la strategia di prezzi dinamici più adatta alla tua struttura ricettiva, reagendo prontamente a ogni fluttuazione della domanda.

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