Competitive Set per Hotel: cos'è e perché è importante?

Il Comp Set è un gruppo di hotel (di solito tra 3 e 5, massimo 10) che possono essere considerati tuoi concorrenti diretti. Ovvero quelle strutture con cui i potenziali clienti ti confrontano durante la loro ricerca.

I concorrenti diretti hanno un posizionamento comparabile al tuo e presentano somiglianze nelle seguenti aree:

• Posizione: di solito sono gli hotel più vicini a te, ma è possibile che si trovino anche più distanti
• Livello di prezzo
• Numero di camere
• Categorie di camere
• Tipo di ospiti
• Recensioni
• Servizi e strutture

Nel nostro file Excel per l'analisi dei competitor trovi uno schema già pronto da compilare per creare facilmente una panoramica della tua concorrenza.

Non è detto che il Competitive Set debba essere uno soltanto: se la tua struttura ricettiva si rivolge a diversi segmenti di mercato, può essere utile definire e monitorare un insieme separato di concorrenti per ciascun segmento.

Ad esempio, un hotel che offre sale meeting potrebbe analizzare sia un Comp Set di concorrenti più orientati ai gruppi e alle aziende, sia un Set separato di hotel con clientela leisure.

Definire un Competitive Set ti consente di determinare con precisione il tuo posizionamento sul mercato e organizzarti di conseguenza, ad esempio sviluppando una strategia di prezzi realmente competitivi.

Inoltre, il Comp Set è un'importante fonte di informazioni per le tue azioni di marketing: solo studiando da vicino gli hotel con cui i viaggiatori ti confrontano potrai trovare spunti importanti da tradurre in una strategia efficace, che convinca i potenziali ospiti a scegliere proprio te.

Per creare il tuo Comp Set personalizzato devi seguire questi tre step:

1. Analizza la tua offerta
2. Cerca le strutture ricettive presenti nel tuo mercato
3. Restringi la lista isolando solo i competitor pertinenti

Il primo passo nella selezione di un Comp Set è assicurarsi di conoscere esattamente il posizionamento sul mercato della propria struttura ricettiva.

A tal fine ti suggeriamo di partire elencando caratteristiche e vantaggi principali del tuo hotel, come ad esempio:

• ADR
• Recensioni degli ospiti
• Design
• Sale riunioni
• Classificazione a stelle
• Offerta Food & Beverage
• Servizi (Spa, piscina, palestra, ecc.)
• Norme sugli animali domestici
• Tipologie di camere
• Programma fedeltà o sconti
• Vicinanza alle principali attrazioni

Il passo successivo è cercare gli hotel nella tua zona che hanno dimensioni simili e offrono servizi analoghi al tuo.

Puoi iniziare la ricerca sulle OTA filtrando per categoria di stelle o valutazione ed ottenendo, così, un primo elenco. Scorrendo questa lista, poi, andrai a confrontare l’offerta di ciascun hotel con il tuo e deciderai se si tratta di un concorrente diretto oppure no.

In questa fase prova a metterti nei panni dei tuoi potenziali ospiti!

Ad esempio, immagina di essere un viaggiatore d'affari. Quale struttura presente in zona ti attira di più? A quali caratteristiche daresti la priorità: offerte, colazione inclusa o vicinanza alla tua sede aziendale?

Prenditi il tempo necessario per fare questa ricerca e, se necessario, assegna un possibile competitor a ciascun membro del tuo team, coinvolgendo tutti nella valutazione.

Ecco alcuni punti chiave da considerare per arrivare all’elenco definitivo dei competitor nel tuo Competitive Set:

Gli hotel che si trovano nelle immediate vicinanze solitamente sono anche i tuoi principali concorrenti, perché sono vicini agli stessi punti di riferimento o ad attrazioni che portano i viaggiatori nella tua zona.

Ti consigliamo di includere nel tuo benchmarking sia i concorrenti che si trovano nella stessa zona e offrono i tuoi stessi servizi, sia le strutture che sono simili a te, ma che si caratterizzano per diversa offerta o posizionamento sul mercato.

Ad esempio, prendi in considerazione attività speciali o attrazioni turistiche nelle vicinanze, ma anche gli esercizi commerciali, l’offerta per sport e intrattenimento o le caratteristiche geografiche: se la tua struttura pubblicizza una vista mozzafiato sul mare o sulle montagne, cerca hotel che offrano lo stesso.

In base alla tipologia, ciascun ospite cercherà servizi diversi. I tuoi concorrenti diretti si rivolgono ai tuoi stessi segmenti di clientela, che siano viaggiatori di piacere o d'affari, famiglie, coppie o gruppi.

Questa attenzione, quindi, si rifletterà necessariamente anche nei loro servizi. Ecco perchè ti basterà valutare le loro offerte relative a ristorante, bar, sale riunioni, piscina o servizio navetta per trarre importanti conclusioni sulla tipologia di clientela dei tuoi competitor.

I viaggiatori confrontano gli hotel anche in base alle diverse categorie delle camere e alla configurazione dei letti.

I servizi delle camere Superior si traducono in un più alto valore percepito dell'alloggio.

Un altro fattore importante da considerare è la reputazione online dei tuoi concorrenti e il valore percepito che si può ricavare dalle recensioni. In generale, nella compilazione del tuo Competitive Set dovresti considerare le strutture ricettive che hanno la stessa categoria di rating.

Sui portali di prenotazione online, gli alloggi possono essere filtrati in base alle stelle o a valutazioni simili. Cercare di individuare quali hotel comparabili sono classificati leggermente meglio del tuo è il metodo migliore per scoprire cosa offrono in più rispetto a te.

In questo modo, inoltre, saprai anche su cosa si basano gli ospiti quando decidono di prenotare da te o dalla concorrenza.

Al termine della ricerca potrai ridurre il tuo elenco iniziale ai primi quattro-dieci concorrenti che presentano la massima sovrapposizione con la tua offerta nel maggior numero possibile di categorie.

Dopo esserti cimentato nella ricerca dei tuoi concorrenti diretti, vale sempre la pena ricontrollare e chiedersi “ho davvero scelto i miei reali competitor?”.

È facile cadere nella tentazione di raggruppare il proprio hotel in un Comp Set sofisticato, insieme a strutture che offrono servizi di livello superiore o sono più vicini di te alle principali attrazioni della zona.

Ricorda che compilare un Competitive Set sbagliato rende inattendibile il valore dei dati di benchmarking che ne derivano!

La scelta degli hotel sbagliati non è l'unico fattore a cui prestare attenzione: la tua concorrenza è in continua evoluzione e quindi anche il Competitive Set non dovrebbe mai essere definitivo e statico.

L’analisi del Competitive Set è una componente essenziale della gestione dei prezzi: ti permette di conoscere il valore del tuo hotel rispetto a quello dei tuoi concorrenti, di determinare i prezzi di conseguenza e di adattarli regolarmente alle mutevoli condizioni del mercato e all'attività dei competitor.

Sapevi che Smartpricing fa anche questo? Grazie a intelligenza artificiale e machine learning il software analizza e incrocia costantemente i dati interni della tua struttura e quelli del tuo mercato di riferimento (competitor inclusi), aiutandoti a trovare il prezzo migliore per le tue camere.

Una volta calcolato il prezzo, poi, lo aggiorna automaticamente su tutti i canali di vendita, togliendoti un pensiero e facendoti risparmiare tempo prezioso!