Come aumentare il fatturato della tua struttura ricettiva grazie all’analisi dei competitor

I tuoi competitor sono le altre strutture ricettive nella tua zona di riferimento in competizione con te (e tra di loro) per attirare i clienti.

Sono cioè gli altri hotel e bed & breakfast della tua destinazione dove i tuoi ospiti possono decidere di alloggiare.

Conoscere i tuoi competitor e l’andamento delle loro tariffe ha un’importanza cruciale.

In primo luogo ti dà maggior consapevolezza del tuo mercato e di quello che succede al suo interno.

I viaggiatori del nuovo millennio sono sempre più informati e, grazie ad internet, hanno sempre sotto controllo i prezzi e la disponibilità di camere di una località in tempo reale.

Per combattere con gli altri ad armi pari in questa arena super competitiva, devi avere lo stesso livello di consapevolezza e conoscenza dei tuoi clienti.

Dall’altro lato, sapere quando i tuoi competitor aumentano o abbassano i prezzi ti aiuta a comprendere l’andamento della domanda e dell’offerta di camere.

In questo modo sai se la tua località sta per fronteggiare un cambiamento nelle richieste di prenotazioni e puoi regolare le tue tariffe di conseguenza.

Per conoscere e studiare i competitor devi prima di tutto conoscere te stesso.

Che tipo di struttura gestisci? Quali sono le sue caratteristiche? Dove si trova? Qual è il tuo target di clientela? Quali sono i tuoi periodi di alta e bassa stagione?

Sulla base di queste informazioni devi poi fare la fondamentale distinzione tra competitor diretti e indiretti.

I competitor diretti sono quelli simili a te che il tuo potenziale cliente mette sullo stesso piano nel momento in cui deve fare una scelta.

Due alberghi con gli stessi servizi, la stessa clientela e nella stessa località sono due competitor diretti.

I competitor indiretti sono tutte quelle attività diverse dalla tua che potrebbero comunque sottrarti gli ospiti per qualche motivo.

Se per esempio gestisci un bed & breakfast, un competitor indiretto può essere un campeggio nella tua località, oppure altri bed & breakfast in una destinazione concorrente alla tua.

Anche decidere di rimanere a casa e non prenotare è un tuo competitor indiretto!

Ora che conosci questa fondamentale distinzione, vediamo su chi devi concentrarti per ottimizzare la tua strategia di revenue management.

I concorrenti che devi analizzare nel nostro caso sono quelli diretti.

Poco fa abbiamo semplificato il concetto, ma riconoscere i tuoi concorrenti diretti può in realtà richiedere più impegno del previsto.

Se individui quelli che ritieni TU essere tuoi concorrenti diretti, magari in base alla vicinanza con te o allo stesso numero di stelle, rischi di ricavare informazioni fuorvianti.

Piuttosto analizza i tuoi competitor adottando il punto di vista dell’OSPITE.

In pratica chiediti sempre: in quale altra struttura ricettiva della mia località può prenotare il mio cliente tipo?

Immagina ad esempio di gestire un piccolo Hotel 4 stelle a Milano, vicino a piazza del Duomo.

Chi sono i tuoi competitor diretti? Gli altri alberghi 4 stelle del centro? O anche quelli della periferia e dell’hinterland? Consideriamo anche gli hotel più grossi con centinaia di camere?

Solo mettendoti nei panni dei tuoi ospiti puoi rispondere a queste domande.

Se accogli principalmente coppie di turisti che vogliono dormire a due passi dal Duomo, allora i tuoi concorrenti sono le altre strutture della zona.

Non devono per forza essere hotel 4 stelle, possono essere anche B&B che offrono servizi simili.

Se invece la tua clientela tipo sono viaggiatori business che vogliono dormire vicino alla metropolitana, i tuoi concorrenti diventano anche le strutture vicino alle altre fermate della linea.

Sulla base di queste informazioni, individua almeno 2 concorrenti diretti da analizzare.

Se pensi di non avere competitor perché non gestisci un hotel a Milano, ma l’unica struttura ricettiva di un borgo sperduto, temo di doverti deludere.

Anche in quel caso hai dei competitor e li devi cercare tra le strutture ricettive dei paesi limitrofi.

Ora che hai individuato i tuoi competitor diretti, vediamo come analizzarli per capire se la domanda di camere cresce e se devi alzare o abbassare le tue tariffe.

Per compiere questa attività di benchmark, come viene definita, apri Excel o Google Docs e crea la tabella di analisi dei competitor, come questa.

Nella colonna di sinistra inserisci i mesi dell’anno, mentre nelle colonne a fianco inserirai per ognuno di essi:

• il nome dei tuoi competitor, almeno 2;
• due intervalli di date al mese, uno a ridosso del weekend e l’altro durante la settimana; scegli tu quale pensi siano le date più significative, l’importante è che siano le stesse per ogni struttura;
• il prezzo per quelle date; scegli il canale che ritieni opportuno (sito web della struttura, Booking, ecc.) purché sia sempre lo stesso per tutte valutazioni;
• la data di verifica, ossia la data in cui effettui la ricerca;
• le strutture che hanno disponibilità di camere; queste devono essere tutte le strutture della tua località, non solo i tuoi concorrenti.

Compilare questa tabella è un lavoro progressivo da fare mese per mese e, come puoi immaginare, richiede buona parte del tuo tempo.

In base alle osservazioni che fai, puoi ottenere importanti informazioni sull’andamento della richiesta di camere e se ti conviene modificare le tue tariffe.

Per esempio, puoi all’improvviso osservare un aumento dei prezzi e il calo di disponibilità di camere per una data che non consideravi.

Magari c’è un evento importante di cui non eri a conoscenza e che attira molti più viaggiatori rispetto alla media del periodo.

Oppure puoi osservare un calo della domanda e scoprire che i tuoi prezzi sono eccessivamente alti in quel momento.

In entrambi i casi può essere opportuno modificare i tuoi prezzi, ma intervieni sempre con raziocinio e senza lasciarti prendere dalla frenesia.

Non è detto che i tuoi concorrenti agiscano sempre correttamente, quindi evita di seguirli ad ogni costo.

Puoi decidere di fare questa analisi per conto tuo, oppure puoi sfruttare un revenue management software in grado di farti risparmiare tempo prezioso.

Smartpricing fa proprio questo!

È il primo software italiano di prezzi dinamici e Revenue management che sfrutta l'intelligenza artificiale per analizza i dati della tua struttura e l'andamento del tuo mercato di riferimento (concorrenti inclusi) per aiutarti a calcolare il prezzo migliore per le tue stanze.