Chi gestisce una struttura in una destinazione balneare ha la tendenza a concentrare i suoi sforzi d’estate, ossia in alta stagione. Forse perché le maggiori possibilità di guadagno si hanno in questo periodo, forse perché la maggiore pressione della domanda spinge a voler massimizzare le opportunità di ricavo, o forse semplicemente perché si sa che, vista l’occupazione dell’hotel, non ci si può permettere passi falsi nella gestione della clientela e di conseguenza la concentrazione è massima.
Per questi motivi la bassa stagione, l’inverno, viene un po’ ignorata da chi lavora in queste tipologie di hotel e si cerca semplicemente di ottimizzare quel poco mercato che c’è, di ridurre i costi e organizzarsi per la futura alta stagione.
Ma in realtà anche durante l’inverno risiedono ottime possibilità di business e di crescita per un hotel a vocazione estiva.
In questo articolo voglio mostrarti 6 attività che possono aiutarti ad aumentare i ricavi del tuo hotel o della tua struttura ricettiva in inverno.
Spesso in hotel siamo abituati, in funzione della località e del tipo di struttura in cui lavoriamo, a identificare in maniera automatica le stagioni.
Ad esempio sappiamo che, storicamente, negli hotel leisure di mare o montagna l’inizio della media stagione coincide con la Pasqua a metà Aprile.
Sappiamo che nelle città business la seconda settimana di settembre è quella che fa ricominciare a viaggiare la clientela corporate.
Sappiamo che nelle città d’arte luglio e agosto sono di bassa stagione e a fine giugno già si vede il calo di clientela.
Ma è veramente così?
Le stagionalità nel corso degli anni cambiano e ti permettono di aumentare i ricavi del tuo hotel in periodi che prima erano meno redditizi. Se non le tracci costantemente in modo accurato, rischi di perdere opportunità da media stagione perché pensi che sia ancora bassa.
Osserva questo grafico del RevPAR di un hotel di Roma.
Storicamente potresti pensare che luglio e agosto abbiano numeri da bassa stagione, mentre in realtà si avvicinano di più alla media stagione. Il calo di giugno è poi totalmente inesistente, mantiene anzi gli stessi livelli di mesi di alta stagione come maggio e aprile.
In bassa stagione, com’è normale, la pressione del mercato diminuisce e come conseguenza ti ritrovi con più camere libere.
Anziché considerarlo un problema, proviamo a guardarlo come un’opportunità di aumentare il fatturato: molte camere libere significano anche maggiori possibilità di effettuare upselling.
Se prima avevi solo una camera superior libera da poter offrire come up-selling a chi aveva comprato una camera standard, ora ne hai di più.
Puoi quindi testare diversi prezzi, diverse modalità di offerta, diversi canali per proporre l’upselling per poi implementare la soluzione migliore anche durante l’alta stagione.
Questa attività ha anche due ulteriori vantaggi, oltre a quelli immediatamente economici:
1) allena il tuo staff nella vendita migliorandone i risultati nel lungo termine;
2) migliora la percezione di qualità nei clienti che hanno la possibilità così di provare le tue camere migliori a prezzi molto competitivi.
Quando ero direttore di hotel a Siena, in inverno proponevamo la suite a soli 25€ in più rispetto alla camera standard. Molti ospiti che non avrebbero mai acquistato una suite, ne approfittavano per provare l’esperienza a un costo accessibile.
Immagina di aver fatto un abbonamento di un mese in palestra in sala pesi. L’upselling verticale è quello in cui cercano di venderti anche l’abbonamento in piscina, a spinning e a yoga. L’upselling orizzontale è quello in cui cercano di prolungare il tuo abbonamento a 2, 3, 6 mesi.
Allo stesso modo in hotel l’upselling verticale è quello in cui si vende una camera di livello superiore rispetto a quanto prenotato dal cliente.
Con l’upselling orizzontale cerchiamo invece di convincere il cliente a prolungare il suo soggiorno.
Offrire queste due tipologie di upselling può rivelarsi molto efficace se la nostra struttura offre servizi che consentono al cliente di unire diversi tipi di turismi, ad esempio business e leisure, mare e benessere, family e active, etc.
Quando ero direttore a Roma di un hotel con tanti clienti corporate, offrivamo loro la possibilità di invitare il loro partner e prolungare il soggiorno, usufruendo della camera matrimoniale allo stesso prezzo della doppia uso singola.
Siamo talmente abituati a considerare le nostre strutture dedicate esclusivamente ai turisti che ci dimentichiamo di poter offrire servizi anche alla comunità locale.
La tua struttura potrebbe offrire agli abitanti della tua città una serie di servizi generali (che vengono offerti anche a tutti gli altri ospiti) o specifici (dedicati agli abitanti del luogo).
Sempre quando ero direttore a Roma, avevamo offerto la sala meeting in abbonamento a un gruppo di avvocati locali che una domenica al mese la utilizzavano per degli incontri di aggiornamento.
Il prezzo della sala meeting era estremamente basso ma ci permetteva di avere 3 livelli di guadagno con relativo aumento dei ricavi:
Durante l’inverno hai di sicuro più tempo a disposizione rispetto all’estate.
Integrando il concetto espresso al punto precedente, una delle attività che puoi creare per i tuoi ospiti e per gli abitanti locali è organizzare degli eventi.
Esistono tante aziende che non vedono l’ora di farsi conoscere dai loro potenziali clienti e la tua struttura può essere il tramite con cui raggiungono il loro intento.
Diventa partner di queste aziende e crea eventi con loro.
Che tipo di eventi?
Presentazioni della nuova annata di vini o di un nuovo liquore o cocktail, presentazione della nuova collezione da parte di un negozio o un produttore di vestiti o scarpe, artigiani locali che vogliono far conoscere i propri prodotti, artisti locali che vogliono mostrare le proprie opere.
Ai tempi dell’università ricordo che a Riccione, in inverno, numerosi hotel creavano eventi di presentazione in partnership con marchi di rum, gin o whisky. Questi attiravano molti abitanti del luogo e creavano un po’ d'intrattenimento per i pochi viaggiatori, principalmente business, che l’hotel accoglieva.
Quando faccio consulenze operative o di revenue management, noto che tanti albergatori o direttori di strutture trascurano le differenze tra i prezzi di diverse categorie di camera.
Pongono tanta attenzione al prezzo di base, ma si dimenticano della differenza di tariffa tra camera standard e superior, tra superior ed executive, etc.
Perché gestire queste differenze è un’attività importante per massimizzare i ricavi del tuo hotel?
Innanzitutto perché i clienti hanno, a seconda della stagione, una diversa propensione alla spesa.
In alta stagione, se ad esempio pagano la camera 150€ a notte e soggiornano una settimana, probabilmente sarebbero anche disposti a pagare 30€ in più a notte, quindi un aumento del 20% sul prezzo originale, per una camera più grande, con vista migliore e migliori servizi.
In bassa stagione, quando il prezzo medio è di 60€ a notte e magari soggiornano solo per il week-end, potrebbero non essere interessati a pagare gli stessi 30€ in più, cioè un sovrapprezzo del 50% per la camera di categoria superiore.
Gestire queste differenze in maniera più flessibile permette di migliorare anche i margini del proprio hotel, oltre che i ricavi.
In estate ci permette di occupare tutte le camere disponibili al prezzo più alto possibile. In inverno permette di aumentare, anche di poco, i margini già molto stretti, senza aumentare i costi (camere di categorie diverse, generalmente, hanno pressoché lo stesso costo operativo).
In questo esempio faccio la parte del cliente. A Riccione c’era un hotel che in bassa stagione proponeva la propria suite a soli 100€ a notte quando in estate la vendeva a oltre 500€ a notte. Ogni tanto ne approfittavo per farmi una serata romantica con la mia fidanzata. Se il prezzo fosse stato anche di 200€ non sarei mai andato perché allora, da studente/lavoratore, era oltre le mie possibilità.
L’inverno non deve necessariamente essere una stagione in cui si tirano i remi in barca e si cerca di “salvare il salvabile” riducendo tutti i costi e accogliendo passivamente quei pochi ospiti che il mercato ci offre.
La bassa stagione può essere anche un momento di ottimizzazione dell’operatività e di costruzione di strategie per massimizzare i ricavi.
Oltre a mettere in pratica queste attività, puoi scegliere Smartpricing e rendere la tua stagione invernale ancora più soddisfacente!
