Per aumentare i ricavi della tua struttura ricettiva non basta concentrarsi sui periodi di alta stagione, è fondamentale adottare iniziative per rendere profittevole anche la bassa stagione.
In questi periodi è importante ridurre il numero di camere vuote per riuscire a spalmare gli alti costi fissi su più stanze possibili (ad esempio i costi del personale o delle utenze).
Vediamo allora 5 tattiche da adottare per ridurre i posti vuoti in bassa stagione, aumentare i ricavi e coprire meglio i costi dell’hotel.
Per offerte speciali intendiamo gli sconti sui soggiorni che applichiamo in base a specifici criteri, ad esempio il numero di notti, l’anticipo di prenotazione, le tempistiche di pagamento, etc.
L’obiettivo è duplice: da un lato attirare segmenti di clientela che altrimenti non dormirebbero nella nostra struttura, dall’altro convincere gli ospiti che hanno già prenotato a soggiornare più a lungo.
In entrambi i casi, le offerte speciali servono a incrementare l’occupazione della struttura e a ridurre le camere vuote, anche a discapito del prezzo medio di vendita.
I pacchetti si distinguono dalle offerte speciali perché sono costituiti da un mix di servizi, quello che tecnicamente viene chiamato “bundle”.
Esempi di pacchetti sono il Big Mac Menu di McDonald’s, che è un bundle di hamburger, patatine fritte e bibita, o Microsoft Office, che è un bundle di Word, Excel, Powerpoint e altri software, o ancora i classici pacchetti turistici composti da soggiorno in struttura ricettiva, volo, transfer, vitto e altro.
Nel tuo caso il pacchetto sarà costituito da un bundle di soggiorno e altri servizi a seconda di cosa può offrire la tua struttura: pasti, bevande, trattamenti benessere, attività sportive, etc.
I pacchetti sono particolarmente indicati in periodi di alta occupazione per aumentare i ricavi senza alzare per forza il prezzo delle camere.
In questo caso l’obiettivo del pacchetto è quello d'incrementare il RevPOR (Revenue Per Occupied Room ovvero i ricavi di tutti i reparti dell’hotel per camera occupata).
Ma anche in periodi di bassa occupazione sono comunque utili perché, se specifici e targettizzati su un certo tipo di clientela, possono aumentare le richieste di quello specifico segmento e aumentare così le camere vendute.
Quando un ospite prenota una camera, de facto firma un contratto con te. In questo contratto ci sono delle clausole, più o meno rigide, che definiscono diritti e doveri delle due parti.
Mi riferisco alle regole relative ai tempi e modalità di pagamento, ai limiti e alle penali di cancellazione, agli orari di arrivo e partenza, a come verrà gestito un eventuale no-show, etc.
Queste regole influenzano la propensione delle persone a prenotare da te: più le regole sono rigide, meno i viaggiatori saranno disposti ad accettarle e cercheranno altre strutture con condizioni più flessibili.
Molti albergatori fanno l’errore di mantenere le regole estremamente rigide anche in bassa stagione.
Pensaci un attimo: in alta stagione, con forte occupazione e prezzi alti, ricevere una cancellazione, o peggio un no-show, è molto grave perché comporta una perdita netta di ricavi e quindi un danno non da poco per la struttura.
Ma in bassa stagione, con l’occupazione ridotta, questo discorso viene meno perché la camera che rimane libera non sarebbe stata venduta lo stesso.
Mantenendo anche in bassa stagione vincoli rigidi come pre-autorizzazioni sulla carta di credito, caparre o divieti di cancellazione, si finisce per allontanare clienti desiderosi di più flessibilità.
Non dico di eliminarle del tutto, ma cerca di essere più flessibile in modo da incentivare più persone a prenotare le tue camere.
Ogni struttura ricettiva è inserita in una realtà locale, più o meno grande, con cittadini, aziende, professionisti ed enti vari.
È incredibile quanto potenziale economico sia racchiuso nelle comunità locali, eppure quasi tutte le strutture lo ignorano.
Aziende e professionisti della zona hanno necessitano spesso di alcuni servizi che gli hotel sono in grado di fornire.
Il grande vantaggio è che le aziende cercano questi servizi durante la loro “alta stagione”, che corrisponde spesso alla bassa stagione turistica.
Le attività locali sono infatti nel pieno della loro operatività in autunno fino a prima di Natale e in primavera fino al periodo estivo, esattamente i periodi di bassa stagione in cui molte strutture hanno necessità di riempire le camere vuote e aumentare i loro ricavi.
Ma quali servizi puoi offrire a queste ditte e professionisti?
Camere per far soggiornare fornitori, clienti, partner, squadre di operai, dipendenti, colleghi, etc.
Location dove tenere meeting, eventi aziendali, presentazioni di prodotti verso potenziali clienti, presentazioni di novità a colleghi e partner, etc.
Ristoranti per cene di Natale, cene aziendali, cene con clienti, etc.
Cerca quindi di contattare queste aziende e presenta i tuoi servizi mettendo in risalto i vantaggi che puoi offrire loro.
Un altro target di clientela spesso ignorato dagli albergatori che vogliono ridurre le camere vuote è quello dei loro clienti abituali di alta stagione.
Il tipico pensiero di chi gestisce una struttura a vocazione estiva è: “sono venuti la scorsa estate per le vacanze, sicuramente non hanno voglia di venire anche in bassa stagione per un week-end. Li ricontatto più avanti quando è il momento di fare le offerte per l’estate prossima”.
Questo preconcetto è fuorviante: se un ospite si trova bene nella tua struttura, perché non dovrebbe apprezzarla anche fuori stagione?
Certo, è importante informarli delle differenze tra un periodo e l’altro nella tua località, ma potrebbero scoprire che il posto in cui trascorrono le vacanze in estate è eccezionale anche per un week-end invernale.
Se però non li inviti, non lo sapranno mai.
Il mio consiglio è di inviare loro un’email con un’offerta personalizzata in cui li inviti a scoprire le meraviglie della bassa stagione nella tua località.
Per ridurre i posti vuoti e aumentare i ricavi quando c’è poca richiesta, è spesso necessario mettere in atto poche e semplici attività, analizzare i risultati e riproporre le più efficaci l’anno seguente.
Procedendo così anno dopo anno riuscirai a trovare la strada per ottenere buoni risultati economici anche fuori dal periodo di maggiore domanda.
Se vuoi avere uno strumento che ti aiuti nel trovare i prezzi migliori per le tue camere e aumentare i tuoi ricavi (anche durante la bassa stagione), prova Smartpricing!
