Identikit del Revenue manager: chi è, cosa fa e tutti i pro e contro di averlo nel tuo hotel 

Nella sua job description, un Revenue manager professionista potrebbe scrivere che il suo compito fondamentale è “aiutare le strutture ricettive a massimizzare le entrate”.

La sua attività primaria, infatti, è di analizzare attentamente tutti i dati disponibili, sia interni che esterni, per definire le migliori strategie tariffarie, promozionali e di distribuzione. 

A livello operativo, il Revenue manager lavora incessantemente per calcolare le tariffe dinamiche, monitorarle e regolarle nei vari canali di vendita, gestire le disponibilità dell'albergo e coordinarsi con i vari reparti dell’albergo in modo da poter reagire prontamente a eventuali variazioni del mercato o delle condizioni interne.

Se vuoi sapere esattamente quali sono le attività che puoi richiedere a un Revenue manager sin dal primo giorno di lavoro, qui sotto trovi un elenco dettagliato.

Nel consultarlo, ti suggeriamo di tenere sotto mano il nostro Glossario del Revenue management!

Studio preliminare

• Studiare in profondità il mercato e il target di riferimento dell'hotel.
• Analizzare la stagionalità e individuare eventi/fiere che influenzano la domanda.
• Definire i canali di distribuzione più efficaci per il target identificato.
• Creare pacchetti e promozioni per incentivare l'occupazione in periodi specifici.
• Pianificare un calendario di tariffe in base alle previsioni di domanda.

Analisi e strategia

• Monitorare costantemente le strategie tariffarie e promozionali.
• Analizzare pick-up e OTB.
• Valutare l’andamento della struttura rispetto a storico, forecast e budget.
• Benchmarking rispetto al mercato e alla concorrenza.
• Elaborare il budget ricavi (su base annuale) e il forecast ricavi (su base settimanale)
• Pubblicare o aggiornare le tariffe nei sistemi di prenotazione utilizzati.
• Ottimizzare le prestazioni dei partner di distribuzione e le tariffe contrattuali (OTA, FIT, tour operator, aziende, consorzi, etc.).

Un buon Revenue manager dovrebbe eccellere nell’interpretazione dei dati e nella conduzione di accurate analisi statistiche. Sono queste competenze, infatti, che gli permettono di leggere, capire e prevedere i trend del mercato alberghiero per trovare il punto esatto in cui domanda e offerta si incontrano.

Parimenti importanti sono le competenze informatiche: un Revenue manager deve saper utilizzare in modo avanzato strumenti come Excel, Property Management System (PMS), Channel Manager, Booking Engine, Revenue Management Software (RMS), Global Distribution System (GDS), Internet Distribution System (IDS), Rate Shopper, software per il benchmarking, etc.

Non esiste un unico titolo di studio abilitante alla professione di Revenue manager. Chi opera in questo settore può avere alle spalle un curriculum universitario incentrato sulla gestione alberghiera o sull’economia, può aver frequentato master o corsi privati specifici sul Revenue management o può essere un autodidatta con una lunga esperienza lavorativa nel settore dell’ospitalità.

Inoltre, essere un Revenue Manager non significa solo saper analizzare numeri e dati, ma anche avere ottime doti di leadership, capacità di ascolto e comunicazione, resistenza allo stress, abilità nella gestione del tempo e delle priorità e un altissimo livello di motivazione e determinazione.

Lo stipendio di un Revenue manager può variare notevolmente in base a diversi fattori, tra cui la dimensione e la posizione dell'hotel o della catena alberghiera per cui lavora, l'esperienza e l'abilità del singolo, e il livello di responsabilità del ruolo.

In base ai dati disponibili sul sito Catererglobal.com, una delle principali bacheche di lavoro per il settore dell'ospitalità a livello globale, lo stipendio medio annuale per un Revenue manager in Europa è di circa 49.000 € e varia da un minimo di 43.000 € a un massimo di 61.000 €.

Si tratta naturalmente di cifre puramente indicative, ogni situazione richiederà una valutazione specifica e accurata.

Assumere un Revenue Manager nella tua struttura ricettiva è una decisione importante che va valutata a fondo, considerando sia i pro che i contro. Qui abbiamo riassunto i principali vantaggi che otterresti e le possibili sfide che potresti dover affrontare. 

Massimizzare i ricavi

Un Revenue Manager, con la sua capacità di analisi e interpretazione dei dati e trend di mercato, è in grado di elaborare le migliori strategie di vendita. Questo è cruciale non solo per avere la certezza di aumentare la redditività durante i periodi di alta stagione, ma anche per mantenere un flusso costante di prenotazioni durante i periodi di bassa stagione.

Ottimizzare le operazioni

Un Revenue Manager contribuisce a migliorare l'efficienza operativa, assicurandosi che le tariffe siano aggiornate su tutti i canali di vendita, monitorando e gestendo le disponibilità, coordinandosi con i vari reparti interni per garantire un servizio efficiente e assicurandosi che tutti gli strumenti informatici in uso siano correttamente configurati e funzionanti.

Aumentare reattività e competitività

Anche la migliore strategia di vendita può rivelarsi fallimentare se non è in grado di adattarsi continuamente e rapidamente alle variazioni del mercato. Un Revenue Manager ti permette di mantenere un focus costante su questo, senza togliere tempo prezioso alle altre attività fondamentali e quotidiane della struttura ricettiva. Questo ti garantirà un vantaggio competitivo senza eguali.

Accrescere fidelizzazione e reputazione

Grazie alla segmentazione e all’adozione di strategie mirate, come offerte speciali e programmi VIP, un Revenue manager può aiutare la tua struttura ricettiva a favorire il ritorno dei clienti, migliorando contemporaneamente la reputazione dell'hotel e quindi l’attrattività verso nuovi potenziali ospiti.

Impatto economico

Che si tratti di assumere un Revenue manager, ingaggiare un consulente esterno o sviluppare le competenze di un dipendente già presente all’interno del team, dotarsi di un Revenue manager può rappresentare un costo significativo per una struttura ricettiva.

Non esclusività

Nel caso si decida di assumere un Revenue manager esterno, bisognerà tenere in conto che questo avrà più clienti da seguire. La conseguenza potrebbe essere sia la frustrazione di rincorrere continuamente il consulente, sia non ricevere tutta l’attenzione necessaria per il raggiungimento degli obiettivi desiderati.

Limiti umani 

Per quanto sia preparato e dedicato esclusivamente alla tua struttura, un Revenue Manager è un essere umano e non potrà mai garantirti una presenza assidua né un monitoraggio del mercato costante 24 ore su 24, 7 giorni su 7, 365 giorni l'anno. 

Bisogno di supporto

Assumere un Revenue manager non è la bacchetta magica che ti permetterà di dimenticarti completamente della gestione dei prezzi. Anzi, avrà bisogno di interagire costantemente con te e con i membri del tuo staff per ricevere dati, informazioni e supporto per l'implementazione delle strategie.

Rischio di vulnerabilità

Una struttura che affida la gestione delle tariffe a un singolo Revenue manager gli consegna una mole di conoscenza e responsabilità che potrebbero renderla vulnerabile nel caso in cui il Revenue manager dovesse assentarsi improvvisamente o dovesse decidere di rinunciare all’incarico. 

Mancanza di oggettività

Anche un vasto bagaglio di conoscenze ed esperienza, sebbene costituisca sicuramente un vantaggio, può rivelarsi la causa di importanti errori di valutazione. Un approccio troppo “abitudinario” o la tendenza a considerare determinati trend di mercato piuttosto che altri, possono portare a sottovalutare dati critici, risultando in strategie di vendita errate.

Infine, se la tua idea non è di assumere un Revenue manager, ma di intraprendere in prima persona un percorso formativo sul Revenue management che ti porti a gestire autonomamente le tariffe della tua struttura ricettiva, ricorda che potrebbe non essere sufficiente frequentare un corso di aggiornamento. Avrai bisogno di motivazione, tempo ed energie mentali notevoli per acquisire le competenze specifiche necessarie, per applicarle in modo costante e per restare sempre aggiornato sui molteplici e repentini sviluppi del mercato.

Ora che hai tutte le informazioni necessarie, puoi valutare correttamente se l’assunzione di un Revenue manager potrebbe portarti più vantaggi… o più grattacapo. 

Ricorda però che, anche in questo caso, esistono soluzioni alternative in grado non solo di offrirti tutti i pro elencati nell’articolo, ma anche di evitarti tutti i contro. 

Il software di prezzi dinamici e Revenue management Smartpricing è una di queste. Grazie all’intelligenza artificiale e al machine learning è in grado di incrociare i dati della tua struttura ricettiva con quelli di mercato, aiutandoti a trovare il prezzo migliore per le tue stanze. 24 ore su 24, festivi compresi!

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