Monitorare i competitor in hotel: come analizzare prezzi e occupazione

Osservare le tariffe della concorrenza ti permette di prendere decisioni informate e di adattare la tua strategia di prezzo in modo efficace. Vediamo i vantaggi principali.

Il monitoraggio dei competitor ti aiuta a individuare trend stagionali e a capire come si muove la domanda nel tempo.

Ad esempio: Immagina di gestire una struttura in una destinazione turistica dove, ogni anno, si tiene un evento a cui non avevi mai dato molto peso. 

Monitorando i competitor, noti che alcuni iniziano ad aumentare progressivamente i prezzi già nei mesi precedenti, mentre altri mantengono tariffe stabili fino all’ultimo momento. Analizzando questi dati insieme al tuo storico prenotazioni, scopri che la domanda inizia a crescere con largo anticipo. 

Usando queste informazioni per adattare dinamicamente i tuoi prezzi in vista dell’evento elimini il rischio di vendere troppo presto a prezzi troppo bassi.

Un prezzo troppo alto può scoraggiare i clienti, mentre uno troppo basso può abbassare la percezione del valore della tua struttura e ridurre i margini di guadagno. Monitorare i competitor ti aiuta a trovare un equilibrio tra competitività e redditività.

Ad esempio: gestisci un hotel 4 stelle e, monitorando i competitor, ti rendi conto che offrono pacchetti con colazione inclusa a un prezzo simile alla tua tariffa base (che invece non la comprende). Invece di ridurre il prezzo, puoi valutare di includere la colazione senza ritoccare (o ritoccando di poco) la tariffa, a patto che i costi di gestione lo consentano. 

In questo modo, la tua offerta acquisisce un valore percepito più alto e resta in linea con quella dei competitor, senza impattare in modo significativo sui margini. Aggiungere un servizio importante come la colazione, infatti, può fare la differenza nel convincere un potenziale ospite.

Essere consapevoli delle fluttuazioni di prezzo nel mercato consente di intercettare il momento giusto per aumentare o abbassare le tariffe, senza lasciare soldi sul tavolo.

Ad esempio: Immagina di gestire un B&B in una città d’arte in cui è appena stato annunciato un nuovo collegamento aereo low cost.

Monitorando i prezzi dei tuoi competitor potresti scoprire che molti di loro hanno iniziato a ritoccare le tariffe verso l’alto già dal weekend successivo. Se non te ne accorgi, potresti continuare a vendere le camere al prezzo standard, perdendo così l’opportunità di aumentare i ricavi in un momento di picco della domanda. Essere attento ai movimenti di mercato, invece, ti permette di anticipare o seguire l’andamento dei prezzi con tempestività e massimizzare i profitti.

Se da un lato monitorare i competitor offre numerosi vantaggi, dall’altro presenta anche alcune criticità che possono vanificare i tuoi sforzi o persino danneggiare la tua strategia di revenue management. Vediamone alcune:

Controllare le tariffe dei tuoi competitor sulle OTA o altri canali di vendita può diventare un lavoro a tempo pieno. Non solo devi scegliere i competitor che vuoi analizzare, ma devi fare un confronto quasi giornaliero per controllare il tuo posizionamento rispetto ad ognuno di loro e avere la certezza di individuare tutte le oscillazioni del mercato.

Per questo motivo, in mancanza di un metodo efficiente o uno strumento dedicato, molte strutture rinunciano a monitorare i competitor o lo fanno in modo sporadico, rischiando di perdere opportunità importanti.

Limitarsi a replicare i prezzi dei competitor senza considerare i propri costi e il valore che si offre può trasformarsi in un errore costoso. Vendere a tariffe troppo basse rischia di erodere i margini, mettendo a rischio la sostenibilità del business e rendendo difficile mantenere la qualità del servizio. 

Allo stesso tempo, adeguarsi passivamente alle strategie altrui significa perdere di vista l’identità della propria struttura, rendendola indistinguibile nel mercato. Senza una strategia mirata, si finisce intrappolati in una guerra dei prezzi (spesso al ribasso), con il rischio di compromettere sia la redditività che la percezione del tuo valore da parte dei clienti.

Se vuoi capire come selezionare i competitor con cui confrontarti, ti consigliamo di leggere il nostro articolo su come scegliere il competitive set in hotel.

Osservare esclusivamente i prezzi dei competitor senza considerare la loro occupazione può portare a valutazioni fuorvianti. Ad esempio, una struttura potrebbe abbassare i prezzi non perché il mercato lo richiede, ma perché ha ancora molte camere invendute. Al contrario, chi vende a tariffe elevate potrebbe avere già un’alta percentuale di occupazione e limitarsi a massimizzare le ultime disponibilità.

Tuttavia, ottenere queste informazioni con un monitoraggio manuale è complesso (se non impossibile), motivo per cui utilizzare uno strumento dedicato può fare la differenza.

La pagina “Analisi di Mercato” inclusa nella piattaforma Smartpricing ti dà la possibilità di monitorare i tuoi competitor in modo molto più veloce e accurato.

Entrando nella sezione “Panoramica del mercato” troverai un elenco dei tuoi potenziali competitor in ordine di rilevanza, già determinato dall’algoritmo in base a vari fattori come la posizione geografica, il tipo di struttura, le recensioni online, i servizi offerti, i prezzi pubblicati online e la stagionalità. A questi potrai aggiungere in qualsiasi momento nuovi competitor di tuo interesse.

Facciamo un esempio pratico: hai difficoltà a vendere fine febbraio, le prenotazioni non arrivano e la data di arrivo si avvicina. 

Nella sezione “Andamento mercato”, in basso a destra, potrai visualizzare il grafico di confronto tra le tue tariffe e il trend di mercato, come vedi nello screenshot qui sotto:

Ma come utilizzare questa informazione?

Continuiamo il nostro esempio guardando lo screenshot: nella seconda metà di Febbraio le tariffe risultano più alte dell’andamento di mercato. In base a questa informazione potrai decidere cosa fare: abbassare il prezzo per allinearti al mercato o non fare nulla.

È qui che è necessario incrociare l’analisi dei competitor con i tuoi costi operativi: ad esempio potresti essere impossibilitato a scendere sotto la soglia dei 200€ a notte su Febbraio, perché i costi supererebbero i guadagni. 

In questo caso potrai comunque agire in modo strategico: prima di abbassare la tariffa per questo periodo ti basterà stabilire il prezzo minimo sotto cui l’algoritmo non dovrà mai scendere. In questo modo, per quanto l’algoritmo possa abbassare i prezzi per aumentare le probabilità di vendita, potrai essere sicuro che non scenderà mai sotto la soglia da te impostata. 

Vuoi vedere subito l’elenco suggerito dei tuoi potenziali competitor? Puoi farlo con Smartpricing Free, lo strumento gratuito che ti permette di individuare il competitive set e confrontare subito i prezzi dei competitor con i tuoi. Per usarlo ti basta creare un account gratis!

Attenzione, però: Smartpricing Free non si connette al tuo software gestionale, non tiene in considerazione i dati interni della tua struttura e non fornisce indicazioni sull’occupazione di mercato. È uno strumento ottimo come base di partenza, ma tutte le funzionalità che trovi in questo articolo si riferiscono esclusivamente al software Smartpricing in abbonamento.

Come abbiamo visto, uno dei rischi è quello di monitorare solo i prezzi, tralasciando di considerare l’occupazione del mercato e rischiando di non notare eventuali criticità o opportunità.

Facciamo un esempio: dall’analisi dei prezzi dei competitor emerge che le tue tariffe sono in linea con il mercato. Tuttavia, guardando l’occupazione, noti che loro hanno una media dell’80% di occupazione, mentre tu non vai oltre il 10%.

Questo è un importante campanello d’allarme per capire che la tua destinazione sta attirando prenotazioni, ma che i potenziali ospiti scelgono tutti gli altri tranne te.

Per risalire nel ranking delle OTA, potresti dover abbassare i tuoi prezzi sotto la media tariffaria dei competitor. Ma attenzione! Nel frattempo dovrai continuare a monitorare l’occupazione: se la tua sale velocemente, mentre quella del mercato rimane piatta, allora evidentemente il tuo annuncio sta performando molto meglio di quello dei competitor e potrai permetterti di aumentare la tua tariffa.

Dov’è il problema? Stimare l’occupazione del mercato manualmente è molto difficile, se non impossibile.

Ecco perché, per permetterti di fare queste valutazioni e tradurle direttamente in strategie di prezzo, la pagina “Analisi di Mercato” di Smartpricing include anche la sezione “Mercato Strategico”. 

Qui potrai accettare l’elenco dei competitor che ti viene suggerito dal software o personalizzarlo come preferisci: da quel momento in poi sarà l’algoritmo di Smartpricing ad aumentare o diminuire il prezzo suggerito in base alla differenza tra l'occupazione della tua struttura e quella del tuo mercato strategico.

Naturalmente potrai stabilire in che misura l’algoritmo dovrà essere influenzato dalle fluttuazioni dell’occupazione di mercato: ti basterà spostarti nella pagina “Strategia” e utilizzare la funzionalità “Influenza occupazione mercato”,  stabilendo il grado di intensità con cui vuoi che l’algoritmo intervenga sul prezzo suggerito al variare dell’occupazione del mercato.

L’analisi e gli aggiustamenti alla strategia che abbiamo visto in questo articolo richiedono pochi minuti della tua giornata: fatto questo, sarai libero di dedicarti ad altre attività strategiche nella tua struttura ricettiva. Sarà l’algoritmo di Smartpricing a monitorare costantemente il mercato e a ottimizzare i tuoi prezzi in base alla strategia impostata.

Allo stesso modo, non dovrai più preoccuparti di riportare ogni modifica di prezzo manualmente sul tuo PMS o Channel Manager: sarà Smartpricing a sincronizzarli.  

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