Ah, il caro vecchio listino con i prezzi fissi: pratico, comodo e veloce da aggiornare.
Basta dargli uno sguardo veloce per conoscere i prezzi delle camere in ogni momento e creare qualsiasi preventivo.
Lo strumento perfetto per una struttura ricettiva, vero?
Non proprio, anzi…
Affidarsi al listino fisso significa usare uno strumento obsoleto che fa perdere molti più introiti di quanti ne faccia guadagnare.
Nelle prossime righe scoprirai perché.
Nella seconda metà del secolo scorso, grazie al boom economico, il turismo diventa rapidamente un fenomeno popolare in tutto l’occidente.
Poiché la domanda e i margini di guadagno schizzano alle stelle, si cerca un modello tariffario facile da gestire. Il listino fisso diventa quindi la soluzione ideale, insieme alle offerte, i pacchetti e i “listini speciali” per i partner e gli intermediari.
Con l’avvento di internet a fine anni ‘90, la domanda turistica cambia e si fa più variegata, esigente e attenta al rapporto qualità-prezzo. Inoltre aumenta l’offerta di servizi e i margini di guadagno si riducono drasticamente.
Si può in questo contesto “fluido” sopravvivere ancora con un modello commerciale “rigido” come quello del listino fisso?
Secondo la sostanziale totalità degli addetti ai lavori, non si può.
Le ragioni economiche e culturali che rendono obsoleto questo modello tariffario le abbiamo già snocciolate. Ora andiamo nel concreto e vediamo i danni che il modello a listino fisso continua a fare ogni giorno alla tua attività.
In una situazione stabile, la domanda di camere nei periodi di bassa, media e alta stagione è tutto sommato prevedibile. Tuttavia, la domanda varia in maniera consistente a causa di diversi fattori esterni al di fuori del tuo controllo, tra cui:
In annate imprevedibili come quelle della pandemia Covid, queste oscillazioni di domanda diventano ancora più consistenti e generano ripercussioni importanti.
Un prezzo fisso a listino, a differenza di un prezzo dinamico, non è in grado di adattarsi alla situazione, e se la domanda si discosta in maniera consistente dal consueto, i possibili scenari sono sempre due.
Se la domanda è maggiore del previsto, è più difficile trovare un alloggio e la clientela è disposta a pagare un prezzo più alto del solito pur di accaparrarsene uno. Se perdi l’occasione di adeguare la tariffa, perdi l’occasione di aumentare i ricavi di quel periodo. In pratica riesci a vendere le tue camere, ma a un prezzo molto più basso di quanto le persone possono spendere.
Se la domanda è minore del previsto, il mercato è più competitivo e la clientela è meno disposta di prima a pagare il solito prezzo. In questo caso, con i prezzi fissi c’è il rischio concreto di assistere inermi all’aumento delle camere invendute con conseguente perdita dei ricavi.
Tra mancato ricavo potenziale e perdita di ricavo effettivo, se usi i prezzi fissi a listino rischi di bruciare migliaia, se non decine di migliaia di euro di potenziale utile all’anno!
Ora potresti controbattere sostenendo che, pur partendo da prezzi fissi, con offerte speciali tipo “prenota prima”o last minute puoi compensare la rigidità del listino senza perderne i vantaggi.
Virtualmente è vero, ma in maniera molto più limitata e rischiosa di quanto pensi.
Limitata perché le offerte, per essere credibili e quindi efficaci, devono avere delle condizioni precise di adesione, tra cui immancabilmente la scadenza. Se, come nel caso del “prenota prima”, la scadenza arriva e la quota di vendite prevista non si è realizzata per via di un’oscillazione imprevista della domanda, non puoi estenderla o sostituirla con una equivalente perché rischi di perdere credibilità e quindi efficacia.
Anche la pratica del last minute, se utilizzato sistematicamente, mina inevitabilmente la credibilità commerciale dell’azienda.
I pacchetti poi, sebbene possono diversificare l’offerta e aumentare i ricavi provenienti dai servizi accessori, diventano utili in caso si sia sottovalutata la domanda, ma sono solitamente poco efficaci quando questa è stata sovrastimata, e non sono tanto più discreti di un last minute se utilizzati come misura di emergenza.
Per tutti questi motivi, i prezzi dinamici sono nettamente meglio dei prezzi fissi a listino.
Da addetti ai lavori osserviamo ogni giorno nuove strutture che fanno il definitivo salto culturale e dopo un relativamente breve periodo di adattamento, migliorano le proprie performance in maniera significativa e non tornano più indietro.
Per applicare correttamente i prezzi dinamici occorre raccogliere ed analizzare i dati relativi alle performance economiche della propria azienda. Questo è un elemento di rottura con il passato e prevede un approccio più manageriale e meno amatoriale alla gestione commerciale di una struttura ricettiva.
Smartpricing può aiutarti in questo processo!
Sfruttando l'intelligenza artificiale, il software analizza costantemente i dati interni della tua struttura e li incrocia con quelli del tuo mercato di riferimento, reagendo rapidamente a ogni cambiamento e adeguando i prezzi di conseguenza.
Il risultato? Le strutture ricettive che hanno scelto di gestire i prezzi con Smartpricing hanno riscontrato, in media, un aumento del +30% del fatturato annuo.
