La guida definitiva per aumentare le prenotazioni su Booking.com

Prima ancora di mettere mano al tuo annuncio o crearne uno da zero, è importante comprendere il funzionamento di Booking.com e dei suoi elementi.

L’algoritmo di Booking.com consiste in una serie di istruzioni che la piattaforma segue per dare visibilità agli annunci.

Il suo funzionamento esatto, come la ricetta della Coca-Cola, è segreto, tuttavia abbiamo abbastanza informazioni da poter delineare alcuni elementi.

Se seguirai tutte le indicazioni che forniremo più avanti, otterrai sicuramente dei benefici in termini di visibilità sul portale. 

Di conseguenza, potrai aumentare le prenotazioni, il prezzo medio di vendita e i ricavi.

Il ranking non è altro che la “classifica” delle strutture ricettive su Booking.com, ossia l’ordine progressivo in cui il portale le mostra ai potenziali ospiti. 

La posizione di ogni struttura all’interno del ranking viene definita dal portale stesso in base all'algoritmo, ovvero alla somma dei criteri che attribuiscono più o meno valore alle caratteristiche della struttura ricettiva. 

Essere in cima al ranking significa avere molta più visibilità e opportunità di vendere rispetto all’essere nel mezzo o in fondo all’ultima pagina. 

Questo vale soprattutto se la località in cui si trova la tua struttura offre sul mercato centinaia di alternative possibili.

Assicurarsi un posto al sole all’interno del ranking è dunque fondamentale per ottenere i relativi benefici a livello di fatturato.

Per farlo è importante comprendere perché Booking.com decide di premiare alcuni parametri piuttosto che altri.

Ricordati che lo scopo ultimo del portale è quello di vendere (e guadagnare dalle commissioni) il più possibile.

Di conseguenza, il modo migliore per ottenere questo risultato è quello di offrire al potenziale cliente il prodotto più adatto alle sue esigenze e aspettative. 

Se il cliente trova velocemente quello che cerca, infatti, non solo è più probabile che prenoti, ma è anche più facile che sia soddisfatto e decida di usare di nuovo Booking.com in futuro. 

Ci sono quattro punti cardine che l’algoritmo di Booking.com prende in considerazione per dare più o meno visibilità a una struttura:

• Disponibilità: più hai disponibilità di camere, più vendi, più il portale guadagna
• Specificità: più le caratteristiche della tua struttura sono specifiche, più è facile vendere
• Recensioni: più ottieni il gradimento degli ospiti, più è facile vendere
• Fedeltà: più sei fedele alla piattaforma, più commissioni porti alla piattaforma

Vediamo adesso come questi concetti si traducono in azioni concrete.

Dopo aver compreso con quali logiche agisce Booking.com, è il momento di ottimizzare l’annuncio della tua struttura ricettiva.

Secondo questo principio caro al marketing, offrire un servizio focalizzato su uno specifico target di persone è più redditizio che rivolgersi “a tutti”.

Individua quindi il tuo cliente ideale in base alle caratteristiche del tuo hotel, ai servizi che puoi offrire, alla tua destinazione e alla tua clientela storica.

L’ordine con cui il tuo annuncio appare ai potenziali clienti su Booking.com non è uguale per tutti, ma cambia in base alle azioni e preferenze individuali dei singoli utenti. 

Cosa prenotano, cosa cercano, dove, con quali caratteristiche, ecc.

Per questo motivo, su Booking.com non è possibile scrivere da sé la descrizione della struttura, ma piuttosto selezionare le singole caratteristiche da un lunghissimo elenco.

In questo modo, infatti, è più semplice per l’algoritmo accedere a quelle informazioni e trovare la giusta ricetta per ciascun utente.

Un’immagine vale mille parole e infatti Booking.com ti richiede di inserire alcune fotografie ad alta risoluzione della tua struttura. 

Se così non fosse, ne va della tua reputazione e di conseguenza del portale stesso.

Avere un profilo con foto di qualità è un fattore fondamentale per battere la concorrenza, ma non basta.

Queste foto devono anche mostrare chiaramente quel set di caratteristiche che sta cercando il tuo target di clientela ideale.

Inserendo i tag delle foto aiuterai l’algoritmo e gli ospiti a cogliere più facilmente le caratteristiche chiave che stanno cercando.

Come per le caratteristiche generali della struttura, anche le caratteristiche delle singole camere contribuiscono a facilitare l’incontro tra cliente e struttura ideale. 

Le camere, in particolare, rappresentano l’ambiente principale dell’esperienza di soggiorno e devono essere descritte nella maniera più accurata possibile.

Inoltre, una sola struttura può offrire diversi tipi di camera con caratteristiche molto diverse tra loro, soprattutto per dimensione, quantità e qualità dei servizi inclusi.

Aiutare gli ospiti nella scelta della camera è importante quanto aiutarli nella scelta della struttura stessa.

Come raggiungere la struttura può sembrare un tema poco importante dal momento che ognuno di noi ha un navigatore incorporato nel suo smartphone.

Tuttavia, specialmente per gli ospiti stranieri, accedere ad internet può non essere così semplice e, in sua assenza, sapersi orientare in un altro paese può diventare un problema.

Come ogni buon “oste”, è responsabilità tua tenere lontani i tuoi ospiti da ogni possibile fonte di disagio durante tutta la loro esperienza di viaggio.

E come può un buon locandiere non essere anche Cicerone della sua località? 

Come detto in precedenza, l’accoglienza non inizia e finisce sulla porta della nostra struttura, ma si estende ai servizi e alle esperienze che la località intorno a te offre ai tuoi ospiti. 

Aiutare i clienti a orientarsi o, meglio ancora, a immergersi nella realtà locale è uno dei modi più facili per aumentare la loro soddisfazione.

Booking.com lo sa e premia gli hotel che si adoperano in tal senso.

Hai sistemato i requisiti basilari del tuo annuncio?

Bene, ora è il momento di concentrarsi sulla disponibilità e sui prezzi.

Le OTA, come tutti gli intermediari, guadagnano facendo incontrare domanda e offerta di camere. 

Di conseguenza più ce n’è di entrambe, più incassano.

Per questo motivo, Booking.com ha l’interesse a premiare le strutture che hanno disponibilità sul portale in maniera massiccia e costante.

L’ideale, per il portale, è che una struttura metta in vendita tutto il suo contingente di camere disponibili per almeno 12-18 mesi nel futuro. 

Lavorare solo su pochi mesi in avanti rende infatti una struttura invisibile a quei clienti che prenotano o programmano le vacanze in anticipo. 

Se, da un lato, puntare su uno specifico target di clientela è importante, dall’altro, per massimizzare le possibilità vendita, occorre proporre condizioni tra loro diverse e complementari.

In questo modo sarà più facile ottenere il favore di diversi clienti che, sebbene abbiano in comune il desiderio di acquistare il tuo servizio, possono avere diverse esigenze e possibilità di acquistarlo.

Creare diversi piani tariffari con i propri prezzi e condizioni consente dunque di aumentare considerevolmente le possibilità di vendere.

Non a caso, Booking.com suggerisce di creare almeno:

• una tariffa flessibile
• una tariffa non rimborsabile (scontata)
• una tariffa settimanale (scontata)
• prezzi differenziati per occupazione

Se vuoi avere la certezza di scegliere le tariffe giuste, prova Smartpricing.

Una volta pubblicate disponibilità e tariffe, non dimenticare di aggiornarle con una certa regolarità.

La domanda e l’offerta, infatti, non stanno mai ferme a lungo, ma sono in continuo movimento e le tariffe cambiano con loro.

Monitorando quello che succede dentro e intorno al tuo hotel sarai in grado di adattare le tariffe allo stato della domanda, ottenendo il maggior numero di prenotazioni al prezzo più alto possibile.

Se invece lasci ferme le tariffe nonostante il variare di domanda e offerta, rischi di vendere a prezzi bassi quando la domanda è alta e di non vendere affatto quando è bassa.

Se vuoi approfondire questo argomento, leggi la nostra guida completa al Revenue Management.

Le offerte hanno per Booking.com una doppia funzione:

1. ti aiutano ad adattare le tariffe alla domanda
2. danno all'ospite la sensazione di aver fatto un affare e aumentano il suo senso di soddisfazione.

Questo meccanismo tende a fidelizzare il cliente alla struttura ricettiva, ma anche al portale che l’ha mostrata.

In particolare, per Booking.com le offerte Mobile e Country incidono in maniera importante sul ranking.

La prima è un’offerta specifica per chi si collega da smartphone, la seconda cambia in base al paese di provenienza dell’utente.

Queste due offerte sono inoltre complementari perché non si sommano tra loro e possono tranquillamente essere attivate insieme.

Le offerte a tempo, le last minute, le “prenota prima” e quelle stagionali sono anch’esse tenute in considerazione dal portale, tuttavia è difficile applicarle tutte insieme senza perdere totalmente il controllo dei prezzi.

Sceglile quindi con saggezza ed eventualmente alternale secondo le esigenze del periodo

Crea più policy di cancellazione e associale a diversi piani tariffari per aumentare le opzioni di acquisto e le possibilità di vendere.

Le policy di cancellazione possono infatti combinarsi con le tariffe e aumentare la gamma di alternative per l’ospite.

Una tariffa flessibile, ad esempio, può diventare “super flessibile” con una policy di cancellazione molto permissiva (cancellazione gratuita fino al giorno precedente l’arrivo). 

Al contrario può trasformarsi in una semi-flessibile con una policy più rigida (cancellazione gratuita fino a 30 giorni prima dell’arrivo, poi non rimborsabile).

Volendo si può andare oltre aggiungendo una variazione di prezzo tra i piani tariffari e rendendo più economica la tariffa “flessibile”, mentre più costosa la “super-flessibile”.

Booking.com premia le strutture ricettive che ottengono ottime recensioni e fanno crescere la reputazione dell’intero portale.

Inoltre, una struttura con alte recensioni vende più camere e, di conseguenza, fa guadagnare di più la piattaforma.

Avere una buona reputazione con gli ospiti è perciò (ovviamente) un altro aspetto da curare.

Statisticamente, i clienti che più facilmente lasciano una recensione sul portale senza essere stimolati sono quelli insoddisfatti.

Quelli soddisfatti tendono invece a lasciare più raramente un commento positivo.

Possiamo quindi dedurre che invitare gli ospiti a scrivere una recensione su Booking.com porterà ad avere recensioni migliori di chi non lo fa.

È buona prassi rispondere ad ogni recensione per dimostrare ai potenziali clienti (coloro che leggono le recensioni) che la loro opinione è tenuta in grande considerazione.

In particolare le recensioni negative, che sono quelle più lette, necessitano di una risposta professionale che non punti a smentire il racconto dell’autore, ma a dimostrare la professionalità di chi risponde.

In un certo senso, la veridicità e la sostanza di quanto asserito nella recensione ha (entro certi limiti) un peso relativo. 

Conta molto di più il modo in cui si risponde.

Vietato quindi insultare l’autore della recensione, screditarlo apertamente, usare sarcasmo, dargli del bugiardo o raccontare i suoi fatti personali nel testo della risposta.

È una buona idea invece scusarsi, dimostrarsi dispiaciuti e assumersi le proprie responsabilità per non aver soddisfatto l’ospite, trovando tuttavia il modo di ridimensionare i problemi ed evidenziare gli aspetti positivi dell’esperienza (se ci sono).

Leggi questa guida se vuoi imparare a gestire le recensioni in modo efficace.

Ovviamente, le recensioni dei clienti vanno prese in considerazione per migliorare là dove si è carenti.

Solitamente, dietro alla maggior parte delle recensioni negative c’è sempre un fondo di verità che puoi sfruttare come un buon consiglio per migliorare il tuo servizio.

La piattaforma mette a disposizione alcuni programmi a pagamento per migliorare la visibilità e l’efficacia degli annunci.

Scopriamo quali sono.

Il programma Genius ha lo scopo di fidelizzare gli ospiti facendo applicare (e quindi pagare) alle strutture aderenti uno sconto speciale per chi prenota più spesso tramite il portale.

Si tratta davvero di un programma geniale (per Booking.com) perché fidelizza allo stesso tempo sia le strutture (l'offerta) che gli ospiti (la domanda).

Ad oggi ci sono tre livelli di programma Genius:

• Genius 1 (10% di sconto)
• Genius 2 (15% di sconto) e altri benefit opzionali
• Genius 3 (20% di sconto) e altri benefit opzionali

Se vuoi scalare la classifica della tua località, partecipare al programma Genius (almeno 2° livello) è altamente consigliato.

Un’altra cosa importante su questo programma è che, man mano che si sale, il bacino di utenti potenziali diminuisce. 

Pertanto stai sì aumentando lo sconto e la visibilità, ma lo stai facendo a nicchie di mercato sempre più piccole.

Leggi questo articolo per saperne di più sul programma Genius di Booking.com.

Questo programma concede un beneficio di immagine applicando un “like” accanto al tuo nome, cosa che pare avere effetti positivi sulle vendite.

Il costo non è indifferente però, dal momento che si registra un aumento delle provvigioni del +3% su quelle già applicate.

Per poter aderire al programma occorre avere dei requisiti minimi a livello di prenotazioni, recensioni e competitività di tariffa. 

Se ne hai la possibilità, può avere senso attivarlo e testarne i benefici.

Il Visibility Booster è uno strumento per aumentare la visibilità in modo diretto, senza avere requisiti particolari. 

Per attivarlo è sufficiente aumentare temporaneamente la percentuale di commissione ceduta al portale. 

Più questa sale, più Booking.com ti posizionerà davanti agli occhi dei potenziali clienti.

Trasformando le visite all’annuncio in prenotazioni! 

Booking.com favorisce infatti le strutture più brave a vendersi. 

Per essere una di queste cura il profilo inserendo più informazioni possibili e utilizza immagini di alta qualità che descrivono i punti di forza della tua struttura (anche con l’aiuto dei tag).

È fondamentale essere specifici e puntare sulle caratteristiche che il tuo target di clientela ritiene importanti. 

Il ranking di Booking.com si adatta al singolo utente e gli mostra ai primi posti le strutture con caratteristiche a lui più congeniali.

Metti in vendita sul portale più camere che puoi per il periodo più lungo possibile. 

Partecipa ai programmi fedeltà di Booking.com e movimenta le tue tariffe usando offerte, diversi piani tariffari con una gamma di politiche di cancellazione. 

Se hai bisogno di un intervento più mirato e veloce, prova il Visibility Booster.

Grazie a questa guida sarai in grado di trasformare il tuo annuncio su Booking.com in una macchina attira-prenotazioni!

Se vuoi rendere Booking.com ancora più profittevole, prova Smartpricing.

Smartpricing è il software di prezzi dinamici e Revenue management che ti aiuta a trovare i prezzi migliori per le tue stanze e ne automatizza la pubblicazione sui tutti i tuoi canali di vendita, Booking.com incluso.