"Fare revenue", come si dice in gergo, è infatti un requisito fondamentale per qualunque gestore che vuole aumentare il fatturato della sua struttura. Per applicarlo nel modo giusto passerai dalla gestione dei prezzi alle strategie di marketing più adatte.
Iniziamo!
Se leggi la definizione di revenue management che dà Wikipedia potresti spaventarti:
Per gestione dei ricavi (dall’inglese: yield management – YM – o revenue management – RM, a volte tradotto con gestione della redditività, tariffazione in tempo reale) si intende il sistema di gestione delle capacità disponibili (camere d’albergo, posti a sedere nel trasporto aereo) che ha come obiettivo la massimizzazione e l’ottimizzazione del volume di affari
La definizione che diamo noi è in realtà più semplice di così.
“Fare revenue management” significa gestire i prezzi delle tue camere.
Più precisamente, significa studiare il mercato e aggiornare i prezzi in base alla domanda di camere in quel preciso momento.
Vuol dire trovare un punto d’incontro tra domanda e offerta e vendere le camere al prezzo giusto nel momento giusto.
Ti spiego meglio.
In economia, di fronte all’offerta limitata di un prodotto, se la sua domanda aumenta il prezzo sale.
Questo perché se tante persone vogliono un prodotto che è in quantità limitata, sono disposte a spendere di più per accaparrarselo prima degli altri.
Viceversa, se la domanda di un prodotto è bassa (poche persone lo vogliono), anche il suo prezzo si abbassa perché chi lo offre vuole essere sicuro di riuscire a venderlo.
Con le camere del tuo hotel o bed & breakfast avviene la stessa cosa.
Di fronte a un aumento delle richieste puoi alzare i prezzi, di fronte a una riduzione li puoi abbassare.
Fare revenue management significa quindi trovare il prezzo di equilibrio tra domanda e offerta.
Nei momenti di richiesta elevata, fisserai il prezzo più alto che gli ospiti sono disposti a spendere per una camera.
Nei momenti di bassa richiesta, fisserai invece il prezzo più basso che sei disposto ad offrire senza andare in perdita.
A questo punto potresti pensare di aver sempre fatto revenue management.
Hai sempre avuto un listino fisso con i prezzi delle camere prestabiliti in base al momento di bassa o alta stagione.
Decine di migliaia di fan hanno comprato il biglietto e cercano una stanza dove dormire prima e dopo l’evento.
Le camere disponibili nella tua destinazione sono però limitate e vanno a ruba in fretta.
Se a pochi giorni dal concerto ti è rimasta una stanza libera e ci sono ancora centinaia di persone che la richiedono, ha poco senso venderla al prezzo di bassa stagione.
I clienti sono disposti a spendere un prezzo molto più elevato pur di prenotare l’ultima stanza rimasta.
Ora comprendi l’importanza del saper “fare revenue management”?
Hai la possibilità di ottenere dei margini molto più alti dalle tue camere.
Se non avessi studiato il mercato e ti fossi affidato al prezzo fisso di listino, avresti sì venduto la camera, ma avresti probabilmente perso parte del tuo potenziale profitto.
Allo stesso tempo, in un periodo inaspettato di bassa domanda, puoi abbassare il prezzo delle tue camere per invogliare gli ospiti a prenotare.
Ottieni un margine più basso, è chiaro, ma riesci comunque ad avere prenotazioni per delle stanze che altrimenti rimarrebbero vuote.
Ovviamente devi sempre tenere a mente i tuoi costi.
Se per abbassare il prezzo finisci per incassare meno di quanto spendi per la preparazione della camera, ti conviene tenerla invenduta.
Esistono tre modi con cui puoi gestire i prezzi della tua struttura, vediamoli nel dettaglio.
Sei sicuramente la persona che più di ogni altra conosce la tua struttura e il mercato in cui si colloca.
Potresti quindi pensare di poter fare revenue management per conto tuo senza il bisogno di investire del denaro.
In realtà il revenue management richiede una certa dose di conoscenza ed esperienza, non si può improvvisare.
Inoltre, sedersi ogni giorno di fronte a un foglio excel a variare i prezzi delle tue stanze senza un aiuto esterno è molto dispendioso.
Tra mille altri impegni della giornata, pensare anche ai prezzi può quindi diventare un compito gravoso e dal risultato non garantito se non hai molta esperienza.
PRO: zero investimento in denaro
CONTRO: molto impegnativo in termini di tempo ed energie, risultati non garantiti
Il revenue manager è un professionista che si occupa esclusivamente di monitorare e gestire i prezzi di hotel e bed & breakfast.
Poiché fare revenue è la sua specializzazione, se ti affidi a un revenue manager potresti ottenere ottimi risultati.
Attenzione però, non tutti i revenue manager sono validi.
Alcuni, specialmente se non hanno un background matematico o statistico, possono portare più danni che benefici.
E non dimenticare che un professionista esterno è sempre un costo oneroso.
Se è in grado di fare il suo lavoro il revenue manager è una figura fondamentale per un hotel, ma spesso si rivela troppo costoso.
PRO: risparmio di tempo e potenziali risultati positivi
CONTRO: costo elevato
La terza soluzione è probabilmente la migliore per un hotel medio-piccolo o un bed & breakfast.
Consiste nell’acquistare un sistema di revenue management software, uno strumento che ti supporta nella gestione dei prezzi delle camere.
L’utilizzo di questo strumento prevede un impegno da parte tua, ma meno oneroso rispetto al fare tutto per conto proprio con un foglio di calcolo.
Inoltre, il costo di un software è sicuramente più basso rispetto a quello di un nuovo dipendente o un professionista esterno che si occupi di revenue.
PRO: parziale o totale automazione nella gestione dei prezzi, costo inferiore rispetto a un revenue manager
CONTRO: prevede comunque un piccolo impegno di tempo da parte tua (o di un tuo collaboratore)
Queste erano le informazioni di base da conoscere per iniziare a fare revenue management e aumentare le vendite delle tue camere.
Se stai pensando di provare un revenue management software, sappi che Smartpricing riduce il tempo che devi dedicare al revenue e storicamente, per i suoi clienti, i risultati sono importanti!
È semplice da utilizzare e offre un alto livello di automazione.
Il software analizza una miriade di dati e, sfruttando avanzate tecnologie di analisi, adegua le tariffe delle camere.
