Se lavori con le tariffe dinamiche per definire i prezzi delle camere, sai già che ne esistono diverse tipologie.
Nel revenue management per hotel e strutture ricettive, ciascuna tariffa serve a uno scopo preciso e insieme alle altre contribuisce a massimizzare i ricavi provenienti dalla vendita delle tue camere o dei servizi ancillari. Puoi approfondire le dinamiche nella nostra guida rapida al revenue management.
I principali tipi di tariffe che puoi applicare in una struttura ricettiva sono:
Vediamole nel dettaglio una per una.
È la tariffa minima (bottom in inglese significa “di fondo”) al di sotto della quale vendere non è più conveniente.
Quando si elabora una strategia tariffaria è fondamentale partire calcolando la bottom rate: da una parte previene il rischio di vendere servizi sotto-costo, dall’altra offre un riferimento importante per migliorare la marginalità attraverso l’aumento di occupazione.
Una volta fissato il limite basso della tua tariffa, infatti, puoi stabilire un prezzo superiore anche di pochi euro, consapevole che non stai vendendo in perdita. In questo modo potresti vendere a un prezzo più competitivo degli altri aumentando l’occupazione e conseguentemente la marginalità.
La bottom rate si ottiene partendo dal calcolo del costo marginale medio per camera a cui si aggiunge il margine di profitto che si ritiene minimo indispensabile.
Se il costo marginale medio per una camera occupata della tua struttura ammonta a circa €30 a notte e su questo sei disposto a marginare un minimo di € 20 a notte, la tua bottom rate sarà di € 50.
La tariffa di partenza è stretta parente della bottom rate in quanto rappresenta la tariffa più bassa a partire dalla quale (in teoria) la tua tariffa dinamica inizierà a crescere.
In altre parole, la tariffa di partenza è quella che applichi quando la tua struttura è vuota e che ad un certo punto abbandoni in funzione dell’andamento della domanda.
Se la domanda cresce, il prezzo della tariffa sale.
Se invece la domanda scende, il prezzo la segue andando al di sotto della tariffa di partenza (ma mai al di sotto della bottom rate come abbiamo visto).
Definire la tariffa di partenza è decisamente più complesso rispetto alla bottom rate.
Innanzitutto, mentre la bottom rate è teoricamente uguale per tutti i giorni dell’anno, la tariffa di partenza si calcola in maniera puntuale per ciascuno di essi.
Un modo semplice per calcolare la tariffa di partenza può essere mettere in relazione il prezzo medio di vendita (ADR) e la percentuale di occupazione.
Un altro è mettere in relazione il ricavo medio per camera disponibile (RevPAR) e il prezzo medio di vendita (ADR) ricavandone un valore intermedio.
Una buona tariffa di partenza, tuttavia, non è mai solo frutto di un calcolo matematico, ma richiede una certa dose di esperienza e di studio dei fattori che influenzano la domanda.
Se negli ultimi anni, in una determinata data hai ottenuto una media del 50% di occupazione con una tariffa di €100, puoi scegliere una tariffa di partenza vicina al prodotto dei due fattori (€ 100*50% = € 50), o piuttosto a metà strada a seconda dei casi.
La bar (Best Available Rate) è la tariffa più bassa disponibile senza restrizioni né condizioni particolari.
Più precisamente è la tariffa con il prezzo più basso tra i tanti disponibili (disponibili a chiunque, non convenzionati) e con una policy di cancellazione flessibile (una tariffa non rimborsabile non può essere una bar).
Ti spiego meglio, fai molta attenzione.
Una struttura ricettiva di solito ha più di una tipologia di camera (doppia, tripla, suite), più di un trattamento (con colazione, senza, con cena) e più di un piano tariffario attivo (flessibile, non rimborsabile, promozionale). Questa varietà serve a soddisfare le diverse esigenze della clientela.
Ciò significa che una struttura propone sul mercato non uno, ma diversi prezzi.
La tariffa bar serve a capire, attraverso un unico indicatore, come la struttura si posiziona a livello tariffario rispetto ai competitor.
Detto in modo ancora più semplice, la tariffa bar ti aiuta a capire se la tua struttura ricettiva vale più o meno delle altre a livello di prezzo.
Rappresenta anche la tariffa di riferimento da cui definire tutte le altre. A differenza delle tariffe bottom e di partenza, che rimangono fisse una volta stabilite, la tariffa bar può cambiare più volte.
Immagina di gestire un B&B con solo il trattamento colazione e con camere standard e premium, vendute con tariffa flessibile o non rimborsabile. In questo caso la tariffa bar equivale alla vendita della camera standard con tariffa flessibile.
A partire da quella stabilirai che la camera standard non rimborsabile costerà il 10% in meno, quella premium flessibile costerà il 20% in più e così via.
Se imposti una bottom rate di €50 e una tariffa di partenza di € 75, queste rimangono fisse. Quando in un preciso momento dell’anno scegli di alzare il prezzo di €20 rispetto alla tariffa di partenza, la tua tariffa bar è di € 95 da cui deriveranno tutte le altre tariffe in maniera relativa (+10€, - 10%, ecc.).
Se la tariffa minima in assoluto è la bottom rate, la massima è la rack. La rack rate (rack è il portapacchi/portabagagli, che nei mezzi di trasporto è posizionato in alto o sul tetto) è quella più alta di tutte al di sopra della quale non si va.
Ma perché mettere un freno alla crescita? Perché porre un limite alto alla tariffa?
Le motivazioni possono essere diverse ma per lo più lo scopo è evitare di sconfinare in mercati le cui aspettative sono superiori alla qualità del servizio e che per questo motivo possono facilmente risultare insoddisfatti.
Sono lontani gli anni in cui il last minute più che una tariffa era uno stile di vacanza, tuttavia questa tariffa esercita ancora un certo fascino ed ha un suo pubblico affezionato.
La tariffa last minute, se correttamente utilizzata, è una tariffa di “reazione” e si tira fuori all’occorrenza per ridurre l’eventuale invenduto dovuto ad una previsione errata.
Meteo sfavorevole, sciopero imprevisto o evento annullato? Ecco che la tariffa che fino a pochi giorni fa faceva da filtro ad una domanda consistente, diventa ora un ostacolo per una domanda fortemente indebolita da un evento imprevedibile.
La tariffa last minute punta, in caso di emergenza, a ridurre i danni andando a stimolare quella parte di domanda che fino a poco fa avevamo volutamente tenuto fuori dalla porta.
Non c’è un criterio fisso per calcolare la last minute salvo il solito: non si scende mai sotto la bottom rate.
Tutte le tipologie di tariffe che abbiamo visto si possono applicare trasversalmente all’interno di diversi segmenti di mercato (leisure, business, mice, individuali, gruppi...) o canali di prenotazione (diretti o intermediati).
In questo modo potremo avere una ad esempio una tariffa bar dedicata ai diretti individuali leisure ed una agli intermediati business, così come una tariffa di partenza per i gruppi del mice diversa magari da quella per i gruppi leisure.
Applicare queste tariffe con una strategia di revenue management ti sembra complesso?
Se vuoi rendere semplice e profittevole la gestione delle tariffe nella tua struttura ricettiva, scegli Smartpricing!
