Uno degli indicatori più conosciuti ed utilizzati del Revenue Management è il RevPAR. Questo viene utilizzato per ottenere una valutazione globale dell’andamento della struttura ricettiva e per effettuare confronti e valutazioni sia con periodi di tempo differenti, sia con altre strutture.
In questo articolo daremo una definizione di cos’ è il RevPAR, la sua formula, come si calcola, e come puoi utilizzarlo per aumentare la redditività della tua struttura ricettiva.
Il RevPAR, acronimo di Revenue Per Available Room, si traduce letteralmente come fatturato generato per camera disponibile. Si tratta di un indicatore di sintesi che ci fornisce esattamente lo specchio della salute di una qualsiasi struttura ricettiva, e ne misura il successo economico.
Si tratta di un indice chiave di performance (KPI) molto importante per il Revenue Management, che viene ampiamente utilizzato dai consulenti alberghieri per comprendere l’andamento di una struttura sia a livello assoluto che relativamente ad un parametro di confronto.
Dato che il RevPAR si riferisce infatti alla capacità di generare fatturato di una camera, può essere calcolato e confrontato indipendentemente dal numero complessivo di camere che una struttura ha a disposizione.
Ciò lo rende ideale, ad esempio, per il confronto con i concorrenti di riferimento dello stesso mercato o tra diverse strutture all’interno di una stesso gruppo.
Il calcolo del RevPAR è estremamente semplice e si può ricavare attraverso due procedimenti. Il primo metodo si calcola dividendo il fatturato della struttura per il numero di camere disponibili:
Il secondo metodo prevede la moltiplicazione di altri due indicatori di performance ben noti ai Revenue Manager, ADR (Tariffa media di vendita) e OCC (Tasso di occupazione):
L’esempio che ti propongo è volto a farti capire perché, ai fini dell’aumento del fatturato, è fondamentale tenere d’occhio il RevPAR piuttosto che il solo prezzo medio di vendita (ADR) o la sola percentuale d’occupazione (OCC%).
Per semplicità, valutiamo i casi di 3 strutture esattamente identiche, ciascuna con 10 camere ma con ADR e OCC differenti.
Come avrai notato, non sempre un alto livello di occupazione si traduce in una buona redditività per la struttura. In questo esempio Hotel 3, pur avendo venduto solo 6 stanze su 10, ha ottenuto un guadagno medio per stanza (RevPAR) superiore rispetto a Hotel 1 e Hotel 2.
E’ inoltre bene sottolineare che un RevPAR più elevato corrisponde anche ad un fatturato più elevato. Nello specifico:
Nonostante il calcolo del RevPAR sia semplice, qualcuno potrebbe ancora pensare che si tratti di un dato superfluo. Basterebbe quindi tenere conto solo del tasso di occupazione o dell’ADR per valutare l’andamento del tuo Hotel? A nostro parere, no.
Grazie al RevPAR sei in grado di valutare correttamente ed a colpo d’occhio il successo complessivo della tua strategia commerciale e tariffaria.
Se il RevPAR incrementa, significa inequivocabilmente che la redditività dell’Hotel -limitatamente ai guadagni derivanti dalla vendita delle camere- è aumentata. D’altro canto, un aumento di ADR o OCC, se presi singolarmente, non potrebbero offrirti la stessa certezza.
Il RevPAR si calcola in relazione ad uno specifico periodo di tempo, pertanto puoi utilizzarlo per effettuare analisi comparative della produttività della tua struttura tra diversi momenti (giorni, settimane, mesi, stagioni, anni..).
Ragionando in termini aziendali, l’obiettivo finale di ogni imprenditore come te è - banalmente - vedere questo indicatore incrementare costantemente anno su anno.
È possibile avvalersi di alcune strategie molto efficaci per incrementare il RevPAR, che agiscono direttamente sull’incremento del tasso di occupazione o della tariffa media di vendita della tua struttura.
Qui te ne consiglio 6.
Se il tuo tasso di occupazione non è al 100%, prova ad impostare una tariffa più bassa in quelle date per stimolare l’occupazione. Monitora il valore del RevPAR giornaliero e osserva se questa mossa porta un suo effettivo aumento.
Se il tuo tasso di occupazione in certi periodi arriva storicamente sempre al 100%, prova ad impostare una tariffa più alta in quelle date per porre un filtro alla domanda e selezionare solo le richieste più remunerative. Se l'occupazione rimane comunque al 100% il valore di RevPAR per quella data aumenterà.
Creare diverse tipologie di camere e offrire servizi ancillari permette, grazie alle strategie di up-selling e cross-selling, di aumentare il fatturato generato da una singola camera. Inoltre prodotti che coprono più fasce o più target possono rispondere meglio alle diverse esigenze della clientela e contribuire anche ad aumentare l’occupazione.
Prendi in considerazione di attivare servizi che aggiungono valore alle tue stanze (idromassaggio in camera, colazione ricca inclusa, parcheggio incluso, accesso al centro benessere a tariffa convenzionata, etc.) e basa la tua comunicazione sul valore per attirare una clientela meno sensibile alla tariffa.
Ci piaccia o meno, la reputazione della strutture incide direttamente sul volume delle richieste. Sulla base di un recente studio effettuato dall’università Cornell di New York, un hotel che migliora le sue recensioni dell’1%, può vedere il RevPAR incrementare fino all’1,42%.
I prezzi dinamici ti consentono di massimizzare il RevPAR di una struttura adeguando in tempo reale l’offerta alla domanda. Utilizza un Revenue Management System che sia in grado di modificare le tariffe delle camere quotidianamente o più volte durante il giorno, in base ai dati della domanda del mercato in tempo reale.
Abbiamo visto che il RevPAR è un indice di produttività eccellente per il reparto più importante della tua struttura, il reparto camere (Room Division).
Tuttavia un hotel non è solo camere. Il fatturato proveniente dai servizi ancillari, per esempio, è sempre più importante e va incluso nei ragionamenti commerciali.
Per questo oggi si usa spesso anche il TRevPAR, acronimo di Total-RevPAR. Questo indice, figlio del RevPAR, integra anche il dato relativo al fatturato aggiuntivo che ogni camera porta attraverso la vendita dei servizi complementari.
Il TRevPAR si calcola semplicemente dividendo il fatturato complessivo della struttura (extra servizi compresi) prodotto in un certo lasso di tempo, diviso il numero di camere disponibili in quello stesso lasso di tempo.
TRevPAR = Totale fatturato / Totale camere disponibili
E per quanto riguarda i costi?
Finora abbiamo parlato di fatturato e occupazione, ma i costi non li abbiamo tenuti in considerazione.
Se la marginalità conta più della produttività fine a se stessa, allora i costi sono importanti tanto quanto il fatturato.
Il CostPAR, acronimo di Costo per Camera Disponibile (Cost Per Available Room), è il gemello “negativo” del RevPAR e indica il valore dei costi per camera disponibile.
Si ottiene sommando tutti i costi, fissi e variabili, relativi all’approntamento e all’uso di una camera.
Costo fisso unitario (relativo al periodo di riferimento) = Totale costi fissi (calcolati per mese/stagione/anno) / Camere disponibili (nello stesso periodo di riferimento)
Costo variabile unitario (relativo al periodo di riferimento) = Totale costi variabili (calcolati per mese/stagione/anno) / camere disponibili (nello stesso periodo di riferimento)
CostPAR = Costo fisso unitario + Costo variabile unitario
Una volta ottenuto il CostPAR, puoi sottrarlo al RevPAR (RevPAR-CostPAR) per monitorare la capacità della struttura di produrre utile aziendale.
Se la differenza è positiva, la struttura nel periodo di riferimento ha generato margini. Se invece la differenza è negativa, significa che i costi hanno superato i ricavi e l'attività è in perdita.
In un altro articolo, parlo più nel dettaglio di come calcolare i costi in hotel.
Un altro modo di misurare la redditività di una struttura ricettiva è utilizzare il GOPPAR, acronimo di Margine Operativo Lordo per Camera Disponibile (Gross Operating Profit Per Available Room).
Rispetto alla differenza tra RevPAR e CostPAR, il GOPPAR tiene in considerazione i ricavi e costi operativi totali della struttura, non solo quelli del reparto camere.
Il Margine operativo lordo infatti rappresenta la differenza tra costi e ricavi complessivi al netto di tasse, interessi e ammortamenti (simile all'EBITDA).
Per ottenere il GOPPAR si considera la differenza tra tutti i ricavi e i costi al netto di quelli patrimoniali, finanziari e fiscali. Questa differenza rappresenta il GOP (margine operativo) e si divide per il numero di camere disponibili nel periodo di riferimento.
GOPPAR = GOP / Camere disponibili
Tra tutti gli indici citati, il GOPPAR è quello più completo e che sintetizza meglio la capacità di una struttura di produrre utili.
RevPAR, CostPAR e GOPPAR sono indici fondamentali per capire lo stato di forma della tua struttura ricettiva.
Tuttavia possono portare confusione e ansia se non sai adoperarli.
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