Come ridurre le commissioni delle OTA

Ridurre le commissioni non significa diminuire la percentuale prevista da contratto sulle prenotazioni dei portali. 

Significa invece ridurre il fatturato complessivo proveniente dalle OTA a favore del fatturato proveniente dalle prenotazioni dirette. 

In altre parole, disintermediare.

Gli elementi che rendono le OTA allettanti di fronte ai clienti sono principalmente:

• la comodità e facilità di utilizzo
• la convenienza dei prezzi
• la varietà di scelta delle strutture
• la sicurezza e le garanzie

Ora, come può una struttura ricettiva come la tua (Davide) averla vinta sui giganti della distribuzione di camere online (Golia)?

Scegliendo con attenzione quali sono i punti deboli delle OTA da attaccare e quali invece le caratteristiche da sfruttare a tuo vantaggio.

Vediamo alcuni esempi:

• La comodità e facilità di utilizzo delle OTA è impareggiabile per chi vuole prenotare velocemente. Cerca di migliorare il tuo processo di prenotazione diretta affinché sia più rapido e piacevole possibile.
• Non tutti i segmenti di pubblico amano prenotare velocemente sulle OTA. Assicurati di offrire loro tutte le informazioni rilevanti che cercano.
• Da quando la parity rate non è più un vincolo, la convenienza economica è diventata un’arma a tua disposizione. Sfrutta questo vantaggio in modo oculato, senza erodere i tuoi margini di guadagno. Leggi la nostra guida completa al revenue management per sapere come fare.
• La varietà di scelta delle OTA non sarà mai a tuo favore. Tuttavia puoi compensare offrendo offerte e benefit esclusivi soltanto a chi prenota direttamente da te.
• È difficile offrire le stesse garanzie e policy di cancellazione che possono offrire le OTA. Dovresti però sforzarti di offrire ai tuoi clienti condizioni uguali o simili, altrimenti perderai la battaglia in partenza.

Vediamo adesso nello specifico quali azioni concrete mettere in atto.

Prenotare una stanza da te dev’essere sempre facile, veloce, sicuro e piacevole. 

Il tuo sito web deve consentire di prenotare in pochi click (3 o 4), anche dal cellulare.

Ecco alcuni suggerimenti per rendere il tuo processo di prenotazione più efficiente:

• Il sito web deve essere strutturato in modo che i passaggi per prenotare siano essenziali.
• Il pulsante “prenota” deve essere visibile in ogni schermata e portare dritto al booking engine.
• La struttura del booking engine e le informazioni all’interno (immagini, scritte, ecc.) devono essere il più possibile rilevanti ed essenziali.
• Il booking engine deve offrire la possibilità di confrontare il prezzo con quello di altre piattaforme (RATE Checker) e di salvare il preventivo per concludere l’acquisto in un secondo momento.
• Il booking engine deve offrire la possibilità di completare l’acquisto in ambiente sicuro e con più metodi di pagamento o garanzia alternativi (Carta di Credito, Bonifico, pagamento rateizzato).
• Il processo di prenotazione telefonica deve essere veloce ed efficiente, lo staff dovrebbe avere sempre a portata di mano lo stesso sito web o l’area prenotazione del gestionale per poter rispondere velocemente ad una richiesta di preventivo telefonica. 
• Lo staff dovrebbe seguire uno script collaudato finalizzato a massimizzare le prenotazioni telefoniche. 
• Sito ufficiale, profili OTA e siti tematici, profili sui social network della tua struttura devono essere aggiornati e coerenti per trasmettere fiducia.

Alcuni clienti hanno bisogno di diverso tempo per scegliere dove prenotare il loro soggiorno.

Il content marketing, letteralmente il marketing dei contenuti, può aiutarti a fornire loro informazioni abbondanti e dettagliate durante la loro customer journey.

Ecco i principali contenuti che puoi produrre:

• Sul tuo sito web pubblica una serie di approfondimenti (pagine web o articoli blog) per chi ama farsi raccontare l’unicità e la particolarità dell’esperienza che andrà a vivere.
  
• Sui social alterna la descrizione del tuo hotel e dei servizi alle storie di chi ci lavora e alle testimonianze dei clienti.
• Crea una newsletter per raccogliere gli indirizzi email dei tuoi potenziali clienti e condividere contenuti originali per chi segue già la struttura su altri canali.
• Ottimizza i contenuti online per i motori di ricerca in modo da ottenere extra visibilità attraverso Google.
• Crea e promuovi eventi, iniziative e concorsi per attirare nuovi potenziali clienti.
• Crea e promuovi una serie di offerte riservate ai contatti della newsletter o a chi ti segue su altri canali. Utilizza tutti questi strumenti per disintermediare proponendo non solo un prezzo più basso delle OTA, ma soprattutto un servizio migliore.
• Attiva una campagna fissa di Brand Protection attraverso Google Ads per assicurarti che il sito della tua struttura sia sempre al primo posto nei risultati di ricerca su Google.
• Crea e tieni aggiornato il profilo Google MyBusiness così da poter collegare il tuo booking engine.
• Installa Google GA4 o altri sistemi di analisi per tracciare l’attività sul tuo sito e ottimizzare i contenuti.
• In base ai tuoi ospiti, valuta se acquistare spazi pubblicitari su riviste (online e offline) e siti tematici per promuovere il tuo hotel.

I clienti che arrivano tramite OTA potranno tornare da te in futuro. 

Ecco dunque che il miglior strumento di disintermediazione è offrire loro un’ottima esperienza di soggiorno e convincerli a prenotare direttamente da te successivamente. 

Instaura un rapporto con i tuoi ospiti anticipando ed esaudendo i loro bisogni e ricordati sempre di chiedere dei feedback.

Crea inoltre delle offerte esclusive personalizzate sulle loro esigenze per spingerli a tornare da te come clienti diretti.

Per riuscire a ridurre l’impatto delle OTA sul tuo fatturato, è fondamentale saper scegliere i prezzi delle tue camere.

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