Revenue management e sostenibilità in hotel: come ottenere il massimo vantaggio (senza greenwashing)

Prima di attuare qualunque strategia di Revenue management in ottica di sostenibilità è importante stabilire un punto di partenza. In questo caso si tratta di analizzare la tua struttura ricettiva, definire gli obiettivi di sostenibilità che vuoi raggiungere e pianificare gli interventi necessari per realizzarli.

Il modo migliore di farlo è tenere come riferimento la norma ISO 21401 (Turismo e servizi correlati – Sistema di gestione della sostenibilità per strutture ricettive): creata nel 2019 è tuttora l’unica norma riconosciuta a livello internazionale che specifica i requisiti per la gestione sostenibile di hotel, b&b, camping, ostelli e residence.

Secondo la norma, si possono definire sostenibili le strutture che raggiungono determinati requisiti sotto il punto di vista ambientale (efficientamento energetico e idrico, tutela dell’ambiente, gestione dei rifiuti), sociale (tutela dei lavoratori e rispetto dei diritti umani in generale) ed economico (promozione delle economie locali).

Che tu scelga di ottenere la certificazione ISO oppure no, seguirne le linee guida e attivarti per rendere veramente sostenibile il tuo hotel ti permetterà da una parte di ridurre e ottimizzare i costi di gestione, ottenendo risparmi significativi, dall’altra di mostrare concretamente il tuo impegno nella sostenibilità e attirare i clienti più sensibili a questo tema, senza correre il rischio di fare “greenwashing”.

Una volta portate a termine le azioni per aumentare la sostenibilità, potrai scegliere di inserirle nel bilancio di sostenibilità dell’hotel, chiamato anche report di sostenibilità. Si tratta di un documento annuale dove si dà conto delle scelte intraprese in ambito economico sociale e ambientale.

Dal 2024 il bilancio di sostenibilità è obbligatorio per le aziende con più di 250 dipendenti, un fatturato superiore ai 50 milioni di euro, o un bilancio annuo di almeno 43 milioni. Tuttavia, sempre più piccole imprese stanno scegliendo di redigerlo in modo volontario, perché eticamente corretto e perché risulta sempre più vantaggioso in termini di competitività sul mercato.

Se implementare le azioni per aumentare la sostenibilità ambientale del proprio hotel può richiedere tempo, il primo punto da cui puoi iniziare per aderire allo standard dettato dalla norma ISO appena vista è quello della promozione dell’economia e della cultura locale.

In questo senso, il cross selling può rivelarsi la strategia più immediata da un punto di vista di Revenue management. Fare cross selling significa proporre ai tuoi clienti prodotti o servizi aggiuntivi che possano arricchire la loro esperienza di soggiorno (se vuoi approfondire l’argomento, puoi leggere il nostro articolo con tutte le informazioni utili su come fare cross-selling in hotel).

In ottica di sostenibilità, sarà fondamentale inserire il cross selling in una filosofia sostenibile che riguardi ogni aspetto della tua struttura ricettiva, implementando un’offerta che includa, ad esempio:

Prodotti alimentari locali e biologici

Fornire opzioni alimentari biologiche e a km zero nel tuo ristorante o bar e comunicare questa scelta attraverso menù dedicati, incontri con i produttori e degustazioni a tema. Questo tipo di cross selling non solo garantisce ai clienti un'esperienza gastronomica autentica e di alta qualità, ma supporta anche l'economia locale e riduce l'impronta di carbonio legata al trasporto degli alimenti. 

Esperienze eco-turistiche 

Nel selezionare i tuoi partner esterni, puoi privilegiare quelli che offrono tour guidati eco-sostenibili, ovvero quelli che garantiscono le minori emissioni di carbonio (tour a piedi, in bicicletta, con mezzi elettrici) e che prestano maggiore attenzione alla conoscenza e alla tutela del patrimonio naturale.

Artigianato locale e workshop

Suggerire ai clienti la possibilità di acquistare “souvenir responsabili”, come prodotti di artigianato realizzati da artisti e artigiani locali è un’altra idea facilmente percorribile. Allo stesso modo, è possibile offrire corsi o workshop tenuti da esperti locali.

Dopo aver intrapreso la strada per aumentare la sostenibilità della tua struttura ricettiva, potresti farti una domanda: che impatto ha tutto questo sui miei ricavi? Posso ottimizzare e aumentare il mio fatturato non solo con le attività di cross selling, ma anche agendo direttamente sul prezzo delle camere?

La risposta è sì e la prima cosa da fare è ampliare il tuo punto di vista sul Revenue management. 

Tradizionalmente, il Revenue Management mira a massimizzare i ricavi tramite strategie di prezzo che ti permettono di ottimizzare l'occupazione delle camere. Questo processo, però, si concentra primariamente sui ricavi, tralasciando spesso l'analisi dei costi operativi, che generalmente rientra nelle competenze del controllo di gestione. 

Tuttavia, per un hotel che persegue obiettivi di sostenibilità, è fondamentale adottare un approccio più olistico, che possiamo definire di "profit management". Questo può significare, in determinate circostanze, la decisione di ridurre il numero di camere vendute (aumentando i prezzi).

In questo modo si avranno costi di gestione più bassi: meno illuminazione, meno riscaldamento/raffrescamento, meno uso dei set di cortesia, meno prodotti di pulizia e così via.

Ridurre i consumi non significherà solo ridurre i costi e risparmiare, ma anche migliorare la tua impronta ecologica.

Come si deduce dal sondaggio Junker citato all’inizio di questo articolo, essere riconosciuti come hotel green aumenta l'attrattività della struttura nei confronti di una clientela sempre più sensibile alle tematiche ambientali. E, per essere riconosciuti in questo senso, è fondamentale comunicare il proprio impegno nel modo giusto.

Sempre secondo il sondaggio Junker, solo il 10,8% degli annunci di strutture ricettive contiene informazioni sulla sostenibilità, mentre il 44% le menziona raramente o mai. 

Tra quelle che parlano di sostenibilità, però, solo 3 strutture ricettive su 10 presentano esattamente le caratteristiche sostenibili citate dell’annuncio. Per le altre si può parlare di greenwashing, ovvero la pratica di sfruttare tematiche green a cui però non corrispondono fatti concreti.
Ecco perché è fondamentale non solo comunicare la sostenibilità su tutti i tuoi canali (sito, OTA, social media, email, etc), ma farlo in modo assolutamente trasparente e veritiero. Ancora meglio accompagnando la comunicazione, se non con la norma ISO 21401, almeno con una delle numerose certificazioni di sostenibilità attualmente disponibili per il settore alberghiero ed extralberghiero.

In questo articolo hai visto come sostenibilità e Revenue management possano essere declinati in un’unica strategia mirata ad aumentare la tua competitività sul mercato, a ridurre i costi di gestione e a massimizzare i tuoi ricavi.

Tuttavia, orientarsi tra le azioni concrete da intraprendere, le certificazioni migliori a cui puntare e le attività necessarie per coinvolgere clienti e staff, può essere complicato. Ecco perché abbiamo creato per te una guida completa, dove trovi consigli ed esempi pratici per capire se e come anche la tua struttura può impegnarsi attivamente nella sostenibilità.