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Mindestaufenthalte: Pro und Contra
Erfahren Sie alles, was Sie über Mindestaufenthalte für Ihr Hotel wissen sollten.
Noch vor einigen Jahren war es in Hotels an der italienischen Riviera oder in Südtirol üblich, von Gästen einen Aufenthalt von mindestens einer Woche zu verlangen.
Mit dem Revenue Management und der dynamischen Preisgestaltung kam die Erkenntnis, dass sich die Einnahmen durch mehr Flexibilität maximieren lassen, sodass diese Praxis zurückging.
Der Mindestaufenthalt, d. h. die Forderung einer Mindestaufenthaltsdauer, ist jedoch wieder im Kommen.
Zu verdanken ist dies der Arbeit kompetenterer Revenue Manager (die sich nicht nur mit dynamischer Preisgestaltung befassen) und von Software, die in der Lage ist, ihren Entscheidungsprozess mit Daten zu unterstützen.
Beschäftigen wir uns also mit den Vor- und Nachteilen dieser Praxis, bevor wir uns anschauen, wie Sie Mindestaufenthalte zu Ihrem Vorteil nutzen können.
Was ist ein Mindestaufenthalt?
Der Minimum Length of Stay (MINLOS) definiert die Mindestanzahl von Nächten für die Dauer eines Aufenthalts.
Möchte ein Gast kürzer bleiben, ist dies nicht möglich (oder er muss trotzdem den vollen Mindestaufenthalt bezahlen).
Der Mindestaufenthalt ist eine der Maßnahmen, die Hoteliers, Managern und Gastgebern zur Verfügung stehen, um die Auslastung der Beherbergungsbetriebe zu optimieren.
Diese Werkzeuge, auch bezeichnet als "stay controls" (Aufenthaltsrestriktionen), werden eingesetzt, um die Belegung zu bestimmten Zeiten unter Kontrolle zu halten, wenn es plötzliche Nachfragespitzen und -tiefs gibt.
Neben der Mindestaufenthaltsdauer gibt es noch die Höchstaufenthaltsdauer, die Maximum Length of Stay (MAXLOS), Closed to Arrival und Closed to Departure (also die Schließung für Ankunft oder Abreise).
Wenn Sie mehr über die Bedeutung dieser Begriffe erfahren möchten, lesen Sie unser Glossar zum Revenue Management.
Warum sollten Hotels einen Mindestaufenthalt festlegen?
Im Revenue Management sind die wichtigsten Werkzeuge zur Maximierung der Einnahmen das Preismanagement und das Belegungsmanagement.
Im Wesentlichen geht es darum, wie, wann und wo Sie Ihre Zimmer verkaufen.
Die Mindestaufenthaltsdauer ist eine Möglichkeit, die Belegung zu steuern.
Aber warum sollten Sie von Ihren Gästen einen Mindestaufenthalt verlangen?
Dafür gibt es mehrere Gründe, aber der wichtigste ist, dass Sie damit eine bestehende Nachfrage über mehrere Nächte "verteilen", die sich, wenn Sie sie sich selbst überlassen würden, auf nur einen oder zwei Tage konzentrieren würde.
Dies würde zu einem sehr kurzen Nachfrageschub führen, der sich dann auch auf die unmittelbar vorausgehenden und nachfolgenden Tage negativ auswirken würde.
Wenn Sie z. B. im späten Frühjahr ein Freizeithotel betreiben, könnten Sie eine sehr hohe Nachfrage für Freitag- und Samstagnächte verzeichnen.
Würden Sie alle Anfragen für diese Tage annehmen, hätten Sie ein volles Hotel zu hohen Wochenendpreisen.
Sie würden jedoch diejenigen potenziellen Gäste, die auch am Sonntag oder Donnerstag bleiben möchten, an einer Buchung hindern.
Damit hätten Sie hohe Einnahmen am Wochenende, die auf Kosten der Gesamteinnahmen in der Woche gehen würden.
Aus diesem Grund wird zumindest für einen Teil der Zimmer eine Mindestaufenthaltsdauer festgelegt, die es ermöglicht, die Nachfrage am Wochenende zu senken und Gäste, die länger bleiben wollen, zu akzeptieren.
So lassen sich die Einnahmen des Hotels maximieren.
Die Vorteile des Mindestaufenthalts
Sie maximieren die Hotelauslastung
Mit einem Mindestaufenthalt können Sie die Nachfrage in Spitzenzeiten besser steuern, indem Sie Zimmer für Gäste reservieren, die länger bleiben wollen.
Durch diese Maximierung der Auslastung können Sie sowohl die kurz- als auch die langfristigen wirtschaftlichen Ergebnisse verbessern.
Sie können ermäßigte Preise für längere Aufenthalte anbieten
Ein längerer Aufenthalt bedeutet geringere Kosten für das Hotel, da weniger Papierkram anfällt und das Personal weniger Zeit investieren muss.
Das gibt Ihnen mehr Spielraum bei der Preisgestaltung und Sie können bei längeren Aufenthalten Preisnachlässe gewähren, was wiederum die Nachfrage erhöht.
Sie optimieren Ihre Arbeit und die Ihrer Mitarbeiter
Wie bereits erwähnt, können Sie bei längeren Aufenthalten Ihre Arbeit im Hotel optimieren.
Vergleichen Sie einmal den Verkauf an drei verschiedene Gäste, die jeweils einen Tag bleiben, mit dem Verkauf an einen einzigen Gast, der drei Nächte bleibt.
Im ersten Fall müssen Sie drei Buchungen vornehmen (3 E-Mails, 3 Buchungseingaben, 3 Änderungen), 3 Check-ins, 3 Check-outs, 3 Erklärungen zum Hotel bei der Ankunft, 3 Zahlungen, 3 Zimmer, die bei der Abreise neu hergerichtet werden müssen.
Im zweiten Fall müssen Sie all diese Dinge nur einmal erledigen.
Die Nachteile von Mindestaufenthalten in Hotels
Sie schränken die Flexibilität der Kunden ein
Und möglicherweise erzeugen Sie damit Unzufriedenheit.
Stellen Sie sich vor, ein langjähriger Gast von Ihnen kann plötzlich nicht mehr zu dem von ihm gewünschten Zeitpunkt buchen, weil Sie einen Mindestaufenthalt festgelegt haben (wenn er oder sie wirklich ein Stammgast ist, könnten Sie vielleicht eine Ausnahme machen, oder?).
Oder ein Gast, der bereits gebucht hat, möchte plötzlich seinen Aufenthalt verkürzen, kann dies aber nicht, weil er bereits die Mindestaufenthaltsdauer erreicht hat.
Infolgedessen ist er gezwungen, entweder trotzdem zu bleiben, aber für einen zusätzlichen Tag zu bezahlen, oder das Hotel komplett zu wechseln und den Suchprozess von vorne zu beginnen.
Optimierungsschwierigkeiten
Die Entscheidung darüber, wann der Mindestaufenthalt gelten soll, basiert auf historischen Daten, die Ihnen helfen, Muster für das künftige Kundenverhalten zu definieren.
Einfach ausgedrückt: Auf der Grundlage des Verhaltens in der Vergangenheit lässt sich das zukünftige Verhalten vorhersagen.
Dies ist jedoch nicht unbedingt der Fall.
Wenn Sie im letzten Jahr für einen bestimmten Zeitraum 70 Buchungsanfragen für 3-Nächte-Aufenthalte erhalten haben, ist nicht gesichert, dass dies auch in diesem Jahr der Fall sein wird.
Wenn Sie eine Mindestaufenthaltsdauer allein auf der Basis von Vergangenheitsdaten festlegen und keine Instrumente haben, um Nachfragetrends in Echtzeit zu bewerten, kann es schwierig werden, das Hotel zu füllen.
Sie riskieren, Kunden zu verlieren
Wie wir bereits gesehen haben, schränkt die Festlegung eines Mindestaufenthalts die Flexibilität der Kunden ein, was möglicherweise zu Unzufriedenheit führt.
Wenn Sie diese Praxis übermäßig anwenden, kann die Frustration der Gäste so weit gehen, dass sie das Hotel wechseln und nicht mehr zurückkehren.
Kommen wir noch einmal auf das Beispiel des Stammgastes von vorhin zurück: Wenn Sie den Mindestaufenthalt anwenden, könnte er sich sogar entschließen, ausnahmsweise einen Tag länger zu bleiben.
Aber wenn er sich auch beim nächsten Mal durch die Strenge des Mindestaufenthalts "in die Ecke gedrängt" fühlt, könnte er aus Frustration das Hotel komplett wechseln.
Tipps für die Anwendung des Mindestaufenthalts
Die Mindestaufenthaltsdauer ist − richtig angewendet − ein sehr nützliches Instrument, deshalb sollten Sie folgende Punkte beachten.
Daten auswerten
Die Analyse der Ihnen vorliegenden Daten und Statistiken, auch wenn sie nur unvollkommene Informationen liefern, ist für die Festlegung der Mindestaufenthaltsdauer essenziell.
Versuchen Sie herauszufinden, zu welchen Zeitpunkten eine hohe Nachfrage mit anschließendem plötzlichen Einbruch auftritt.
Bei einigen Terminen kann es sinnvoll sein, die Mindestaufenthaltsdauer festzulegen (Silvester, Ostern, Wochenenden vor den Sommerferien), während bei anderen kein Bedarf besteht (einmalige Ereignisse, Nachfragespitzen, die Sie nicht erklären können).
Flexibel bleiben
Nachdem Sie einen Mindestaufenthalt festgelegt haben, stellt sich eventuell heraus, dass dies ein Fehler war.
Vielleicht, weil es nicht genügend Gäste gibt, die einen langen Zeitraum nachfragen, um dies zu rechtfertigen, oder weil die Nachfrage an diesen Tagen nicht so stark ist, wie Sie erwartet hatten.
Trotzdem ist nicht alles verloren!
Bleiben Sie einfach flexibel und reduzieren Sie den Mindestaufenthalt oder streichen Sie ihn.
Denken Sie immer daran: Das Ziel ist es, die Einnahmen zu maximieren, und nicht, um jeden Preis Recht zu behalten und an einer Entscheidung festzuhalten, die sich angesichts der Ergebnisse als falsch herausstellt.
Bleiben Sie flexibel und bereit, die Strategie zu ändern.
Aus Erfahrung lernen
Die Anwendung der Mindestaufenthaltsdauer ist eine Fähigkeit, die geübt sein will, um sie optimal zu nutzen.
Stellen Sie daher vor allem zu Beginn nur einige wenige Zimmer mit Mindestaufenthalt ein.
Zum Beispiel die letzten 10 an einem Tag, an dem Sie wissen, dass die Nachfrage groß sein wird.
So lernen Sie, wie weit im Voraus Sie den Mindestaufenthalt ansetzen, wie Sie ihn kommunizieren, wie Sie die Preise festlegen können usw.
Mit zunehmender Sicherheit werden Sie feststellen, dass Sie immer geschickter bei der Anwendung werden und immer bessere Ergebnisse erzielen.
Wenn Sie Ihren Mindestaufenthalt noch besser verwalten und die Einnahmen Ihres Hotels maximieren möchten, laden wir Sie ein, Smartpricing auszuprobieren!
Smartpricing ist die Revenue Management Software, die nicht nur den richtigen Preis zur richtigen Zeit findet, sondern auch Ihre historischen Daten mit Marktdaten abgleicht, sodass Sie Nachfragetrends vorhersagen und bessere Entscheidungen über Mindestaufenthalte treffen können.
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Das Smartpricing Team